【IT168信息化】安徽国祯集团股份有限公司是1994年经安徽省人民政府批准成立的大型规范化企业集团。公司秉承创始人李炜先生倡导的“产业报国、奉献社会”的企业宗旨，弘扬“诚信、勤俭、竞争、创新”的企业精神，牢记“社会的需求就是我们企业发展的方向”发展方略，致力于发展与社会民生密切相关的环保节能、资源循环利用、城市燃气供应、房地产开发及健康服务五大产业板块。

　　集团旗下的安徽国祯环保节能科技股份有限公司是国家火炬计划重点高新技术企业、全国环保产业骨干企业和安徽省优秀高新技术企业，是国内生活污水处理行业市场化过程中较早提供“一站式六维服务”综合解决方案的专业公司之一，现已形成了生活污水处理研究开发、设计咨询、核心设备制造、系统设备集成、工程建设安装调试、投资运营管理等全寿命周期的完整产业链。公司在全国各地运营和管理着50余座污水处理厂，日处理能力230多万吨;拥有500多家客户，产品销往除西藏、台湾外的全国各地，部分产品还出口俄罗斯、泰国、越南、老挝、埃塞俄比亚等国家和地区。

　　快速发展下的营销管理难题

　　国祯环保的销售业务既有工程销售也有产品销售的混合销售模式，产品销售同时包含直销和分销模式。项目类型又细分为“投资类项目”、“委托运营类项目”、“EPC类项目”、“单台设备类项目”、“设计类湖泊治理项目”，而针对不同项目销售管控模式也各不相同。

　　国祯环保集团构建了非常有针对性的组织结构体系，集团下设9个区域营销公司及16个办事处，同时设立5个事业部和国祯环保市场部进行业务和行政管控。2014年8月1日，安徽国祯环保科技股份有限公司在深圳证券交易所创业板上市。

▲国祯集团信息中心分管领导谢娅女士

　　快速发展之下，国祯环保面临如下营销管理挑战：

　　项目型销售管理困难

　　随着公司的规模的不断扩大，业务数量和规模的井喷式增长，国祯环保也面临着前所未有的业务数据冲击。全国各地区域公司及不同事业部数据交错，数据量庞大。

　　管理层对于每个项目的实时动态难以把控，没有关于项目全周期的信息汇总，不能把精力和资源重点投入到关键项目、关键阶段，造成能力资源浪费。

　　同时项目进程不透明，数量众多的项目分布在不同公司不同区域，处在不同项目阶段，销售管理人员无法随时获取项目的进展状况，无法预判项目的风险和成功几率，无法主动协助项目推进和进行项目间资源调配和提供有效的建议和意见。

　　营销数据的分散管理困难

　　项目多以单人或小范围团队承担，项目资料及相关数据分散在各个事业部及区域公司，统计市场资料繁杂，手工统计即将达不到要求。

　　销售过程管理缺失管理困难

　　国祯环保原有项目资料通过纸质加电子版“项目信息卡”进行管理，项目资料更新非常滞后。项目过程通过员工及区域公司汇总汇报的“工作周报”进行管理，项目进程无法汇总的去进行查阅，往往为了了解一个项目需要翻查近一年的区域公司周报。这种模式导致销售管理时“重结果，轻过程”，原本可能通过某些简单的工作投入就能解决不利的局面，但是由于过程不透明导致项目中出现一些不可逆转的问题。

　　营销部门协同工作管理困难

　　一个项目从发现商机到合同签订，再到成功交付，需要多个部门进行协调和沟通，并共同推进相关工作，手工模式下各部门协调效率不高，而且经常出现互相推诿现象。部门与部门、区域与区域间也会出现撞单、抢单现象，严重影响公司利益和公司形象的问题也时有发生。

　　营销人员管理困难

　　国祯管理层无法实时掌握员工的工作状态、工作进展，以及在工作推进中遇到的各种困难，也无法掌握异地区域公司及办事处人员的工作状况，造成整个企业人员庞大，但是执行力和工作效率很难管控。

　　为了解决营销领域的各种问题，国祯环保在2012年08月提出了建设客户关系管理CRM管理系统，并针对市场管理工作进行梳理。于2013年年初在企业内部展开调研工作，明确了公司各个板块业务的需求，并在2013年08月份进行了第一轮的供应商预选，并确定了三家入围国祯环保的CRM系统供应商，最终选择了用友优普公司作为国祯环保唯一的CRM系统供应商，2013年09月与用友优普签订了信息化战略合作协议。

　　用友优普CRM助国祯环保营销管理高效运转

　　国祯环保将CRM系统建设核心目标设定为：实现项目实时动态把控，全周期项目信息汇总;实现销售过程监控，销售人员日常工作管理;日常费用及项目费用管理;实现项目小组内、区域与区域、区域与事业部、区域与市场管理部、事业部与市场管理部等业务协同;实现对客户维护、项目分类分级统计、日常/项目费用、项目储备分析、销售漏斗等业务数据分析。

　　组织管理

　　国祯环保组织管理是典型的集团型应用，根据国祯环保多应用部门及业务特点进行了矩阵式业务逻辑设计，所有业务数据均按照矩阵双纬度进行数据统计分析及权限管控，组织图示如下：

　　客户信息管理

　　业务部门在用友CRM系统中进行单独登记，由市场管理部统一管理。

　　客户分类：政府部门、设计院、咨询公司、招标代理机构、代理商、合作伙伴、业主单位、其他。

　　联系人管理

　　系统在对客户、合作伙伴进行登记的同时，深入到了企业联系人的管理的层面。

　　联系人成为了客户、项目管理中非常重要的一条主线。通过客户、合作伙伴、业主单位等客户信息中联系人的管理可以方便的查询到与企业的联络状态;通过对多个联系人的关系树管理，可以清楚的了解到同一个客户中联系人之间的职务级别关系、对购买决策的影响度等各种动态信息。通过对联系人上下级的指定，系统中会自动产生联系人关系树，另根据客户、项目、竞争对手三个纬度维护联系人信息。

　　线索管理

　　线索的收集是企业获取商机的重要起点，如何管理线索已经被越来越多的企业管理者所重视。在企业日常的经营活动中，线索的来源是多种多样的，通过系统提供的线索管理，企业可以随时了解当前线索库中有多少线索待确认，线索所转化的客户、联系人、项目等，通过这些功能，最终帮助企业实现系统的、科学的管理好这些线索并把这些线索迅速的进行分配，从而为企业带来更大价值。

　　竞争管理

　　用友优普CRM系统提供竞争对手管理、竞争产品管理、竞争订单管理、竞争状况分析、丢单原因分析等多项竞争管理功能。通过对竞争对手全方位信息的记录和多视角透视，可以帮助企业对竞争对手进行全面分析，做到知己知彼，百战不殆。

　　竞争产品管理可以对比自身产品和竞争对手产品各方面指标，最终以图表的形式直观的反映出竞争产品之间的全面比较关系，为业务人员的工作提供了竞争知识的支持。

　　多数企业清楚自己成交了多少笔合同，但却不清楚丢掉了多少销售机会和丢单的原因。通过系统的丢单分析，使企业可以从销售机会开始，跟踪销售中的竞争状况，及时分析丢单的各种原因，帮助我们找到症结，调整营销策略。

　　竞争订单分析对于竞争对手的订单进行深度挖掘，可以从多个维度(时间维度、产品线维度、行业维度等)进行对于竞争订单深入分析，最终为管理者提供宝贵的关于竞争状况的决策支持信息。

　　销售管理

　　销售是企业运营的重要环节，销售管理是企业管理的重要部分。系统可提供从销售线索、项目商机开始到合同签订、合同执行的全过程管理，包含销售线索管理、项目商机管理、销售预期管理、费用管理、联系人管理、竞争管理、报价管理、合同管理等全面的销售管理。

　　销售人员每天可以将自己的实际工作(销售动作)、个人周报以及区域周报输入到CRM系统中，从而加强了公司领导对销售过程的把握，销售管理将针对问题解决、过程控制，而非只重视销售结果。

　　公司领导将对各个公司的项目和客户情况，变化情况进行了解。也将提高公司业务管理的质量，具体的销售过程已记录在CRM系统中了，领导可以随时进入CRM系统查看，使销售管理更加直接高效。并且，领导随时掌握最新的销售过程，可以随时发现问题，随时解决问题，提高问题解决的速度。公司将更灵活的适应客户和市场的变化。

　　用友优普CRM系统可以帮助国祯环保实现针对目标客户销售进程的状态分析和过程控制，有效地跟踪销售状况。系统还提供了丰富的分析工具如销售漏斗等，帮助企业全面进行SWOT分析，用以支持决策：销售分析——帮助企业了解销售的构成、丢单的原因，以发现问题做出有针对性的调整，准确预测近期的销售收入。

　　定义明确的销售动作，方便从不同纬度统计销售跟进动作。

　　拜访项目业主、拜访招标公司、拜访咨询公司、拜访合作伙伴、日常关系维护、信息摸排、项目尽职调查、项目方案提交、项目投标、项目商务洽谈、其他。

　　项目流程控制方面，通过CRM系统约束销售流程及不同销售阶段应进行的销售任务。

　　不同的销售流程可以设定建议采取的动作、必须完成的动作和自动升迁阶段的动作。

　　阶段升迁时可以定向进行提醒信息的推送，方便用户、领导第一时间了解、获取项目状态最新进度情况。

　　项目文档管理，CRM系统中根据不同项目不同阶段进行项目文档的上传、下载。

▲图〈项目流程示例-EPC项目〉

　　#FormatImgID_26#费用管理

　　费用管理是业务部门管理中非常重要的一部分，国祯利用CRM系统(自定义功能)对于项目费用的预算申请和实际使用情况进行登记，再结合系统报表功能，实现方便快捷的费用统计。其中费用分为项目费用和日常费用两大类，项目费用和项目关联，可以帮助国祯有效的进行项目中销售费用的计划和控制，让管理层能准确的把握销售费用的分配比例和费用流向。

　　项目费用：

　　按项目统一申请项目费用，并同项目立项审批一并申报。月度项目费用情况每月申报，业务部门内部审批。业务人员再单独根据申报费用至财务进行报销。具体步骤如下：

　　1、CRM中项目立项信息包含项目总体预算费用，市场管理部审查后，下载后上传提交OA系统进行项目立项审批;

　　2、每月区域市场人员在系统中填报区域费用，每个项目独立申报，审批流程：提交人(区域市场人员)-区域总经理-市场专员初审-市场部经理-市场总监;

　　3、业务人员费用使用行动费用填报，在经区域分公司总经理审批后，将CRM行动界面(按照财务现有报销封面)进行打印后附上发票，报市场管理部审查后，交财务报销。

　　日常费用

　　业务部门每月上报发生日常费用情况(如：办公费、标书制作费等)，月度日常费用费用和虚拟费用项目关联，独立设计，审批流程：提交人(区域市场人员)-区域总经理-市场专员初审-市场部经理-市场总监。

　　#FormatImgID_27#周报管理

　　周报管理(自定义功能)通过灵活的自定义功能，满足国祯对于项目推进情况的记录与统计。并针对项目周报，实现员工录入周报时，自动回写到项目“推进信息”，个人周报录入后可以通过CRM系统提交给区域分公司和集团市场部;区域分公司汇总项目周报后，交由市场管理部汇总形成市场板块项目周报提交给经营层。

　　营销数据统计与分析

　　用友CRM系统具有强大的统计和分析能力，针对客户国祯市场管理需求统一设计了多张报表，可以使公司管理层不仅对业务的结果(如客户数量、销售额、客户维护情况，项目分布)有所了解，而且可以了解到业务的计划、过程和费用情况等情况。管理层可以明确每个员工的任务完成时间、完成过程，并且查看不同阶段项目推进情况。

　　众志成城，信息化为国祯发展提供无限动力

　　国祯环保CRM系统已于2014年01月03日成功上线。回顾整个系统实施过程，项目的成功离不开国祯集团全员对信息化系统的重视和努力。

　　高层领导者支持到位

　　国祯环保实施得到了公司管理层及国祯集团信息部的大力支持，有了他们对项目的关心和重视是该项目成功的首要因素。

　　项目目标、需求范围明确

　　国祯环保无论在项目商务洽谈阶段，还是系统设计阶段，亦或是方案的优化阶段，项目组成员及市场部领导对于目标及需求都有着清晰的定义，最终指引项目实施工作顺利完成。

　　国祯CRM项目团队优秀，成员积极参与

　　成员组成方面一把手领导徐总重要节点给予决策有利的保障，集团信息中心何丽娟主任时刻监督项目推进情况，国祯市场牛跌海经理对于整个公司的市场业务非常熟悉，项目组也都为各个事业部或者业务线的核心员工。

　　积极而内功深厚的项目组团队，成为推动项目成功的又一重大助力，同时关键用户的指导和关心保证了项目成功实施。

　　用友优普与国祯双方顺畅的沟通

　　自国祯环保CRM项目商务阶段开始，用友优普和国祯双方就一直保持着积极而有效的沟通。实施过程中，顾问现场实施，业务问题和技术问题现场沟通，本着“沟通沟通再沟通，交流交流再交流”的原则保证了计划制定，需求分析，方案设计，系统建设，开发协调等一系列工作的顺利开展。

　　国祯集团信息中心分管领导谢娅女士说：“用友CRM B/S软件架构员工在异地可以随时通过浏览器快捷登录系统进行查询和办公，有效的提高员工的办公效率和节约了企业的人力成本。灵活的自定义功能，不同类型项目设定不同的数据模版和打印模版，为数据的整合、管理、分析奠定了扎实的基础，系统预留的可操作空间非常大。并根据国祯需求定制的‘周报续写’和‘项目进度回写’功能更是锦上添花。实现员工和部门工作交接，能够快速适应国祯人员变动及组织调整，避免变动导致业务的环节的数据及服务的脱节。”