【IT168 专稿】作为SAP平台解决方案授权分销商计划在中国的首批成员，徐洁和王乔晨参加了近日在北京举行的SAP生态系统和渠道媒体沟通会。

　　徐洁是中国软件与技术服务股份有限公司(以下简称“中软”)的高级副总裁，在她看来，SAP过去是一家ERP公司，但随着HANA的诞生，SAP已经从传统的ERP公司转型成为平台应用公司，并成为整个行业的领导者。“我们一直在寻找世界上最优秀的公司、最优秀的产品、最优秀的平台去合作。”——这成为中软与SAP合作的重要原因。

　　中软是一家大型的综合软件公司，主营业务有三个方面：一是自有产品的开发，二是对各行各业软件应用开发和系统集成，三是服务。在当前市场格局下，中软非常深刻的体会到云计算、大数据、移动商务给整个市场带来的冲击和变革，一直在思考如何将过往的积累与这些新技术相结合，带给用户新的商业模式。通过与SAP的合作，中软对大量新技术有了更为深刻的理解，并直接带来商业利润的大幅增加。

　　中软与SAP的合作始于2010年，最初主要是在中小企业ERP市场。此次平台解决方案授权分销商计划将中软与SAP的合作推向新的高度。徐洁表示，中软目前有大量行业应用和企业应用，希望结合云计算、移动商务和大数据技术推广给用户，帮助他们提升客户效率和自身价值。

　　与徐洁相似的，还有中建材信息技术有限公司副总经理王乔晨。其所在公司同样在2010年与SAP开始合作，同样成为SAP平台解决方案授权分销商计划在中国的首批成员。令王乔晨感到意外的是，SAP这样一家软件企业能够超过西门子、成为德国第一大上市公司。他表示“能够站在巨人的肩膀上是一种荣幸”，可见他对SAP的实力是十分认可的。

　　王乔晨所在的中建材信息技术有限公司，是中国建材集团下属企业，也是集团内唯一一家从事IT分销的企业。在与SAP合作的几年中，公司的利润在以50%的增速发展。王乔晨认为，SAP带给合作伙伴的价值主要有三个方面，一是对合作伙伴的品牌提升，二是SAP提供的产品符合当前IT需求，三是SAP创造的产业链和价值链十分丰富，不同的合作伙伴能够在生态圈中找到自己的位置。

　　除了中软和中建材外，还有富通时代科技有限公司和北京华胜天成科技股份有限公司两家企业，另外安富利(中国)科技有限公司将继续是Sybase产品的分销商。

　　SAP渠道发展三大战略

　　除了两位合作伙伴代表，SAP全球战略合作与渠道发展总裁邓霭文(Eric Duffaut)、SAP 亚太及日本区战略合作与渠道发展高级副总裁韩碧雯(Bronwyn Hastings)、SAP中国区战略合作与渠道发展总经理潘应麟，三位分别介绍了SAP合作伙伴和渠道战略在全球和中国的发展状况及未来展望。

　　据SAP全球战略合作与渠道发展总裁邓霭文介绍，SAP在两年前制定了与合作伙伴的合作战略，主要包括三方面内容，一是与合作伙伴开展联合创新;二是拓展各级渠道市场，加强专业化覆盖;三是帮助合作伙伴进行能力提升和人才培养。凭借这一合作战略，SAP与合作伙伴共同创造价值。其中，软件销售通过合作伙伴和渠道实现的比例由两年前的15%，增长到今年一季度末的38%。这与两年前设定的2015年达到40%的目标已相差无几。

　　除此之外，SAP的间接收入倍增，OEM业务有三倍的增长。在这部分业务中，合作伙伴把SAP的产品嵌入他们的服务和产品中。目前SAP共有9.1万名间接客户，客户总数中约50%来自于合作伙伴。总的来说，在SAP收入中75%都与合作伙伴、分销、服务和联合创新有不同程度的关系。合作伙伴对于SAP的成功和客户的成功都做出了非常重要的贡献。

　　基于合作战略中帮助合作伙伴进行能力提升和人才培养的承诺，SAP正在通过向37万名合作伙伴咨询人员提供技术培训来向客户提供更好的服务。这些可以证明，SAP不仅仅是对于客户来说是非常好的选择，对合作伙伴也是非常好的选择。

 　　渠道发展战略的实践与展望

　　SAP渠道发展战略把联合创新摆在首位。SAP 亚太及日本区战略合作与渠道发展高级副总裁韩碧雯表示，如今，合作伙伴在给客户提供产品和服务的时候，往往会把自己的知识产权和专有技术加上，再结合SAP的产品，更好地为客户提供服务，帮助客户实现业务革新。

▲SAP全球战略合作与渠道发展总裁邓霭文(Eric Duffaut)

　　今年3月5日，在上海成立SAP中国合作伙伴创新中心，通过这个创新中心可以让合作伙伴更好地体验SAP产品和解决方案，从而更好地利用SAP产品为客户提供服务。另外，去年SAP发布初创企业激励计划，希望能够总结和利用SAP在过去40年中产品开发的经验，更好地与初创企业进行分享。

　　谈到如何提升合作伙伴能力和服务能力，韩碧雯表示，SAP在中国有350家合作伙伴，有10000名已经通过SAP认证的咨询顾问。SAP针对校园中本科生的STAR计划，提供有关SAP产品和技术的培训。另外SAP大学联盟已有48家中国大学加盟，每年有6000名左右的学生在这个项目之下接受到SAP技术和产品的知识培训。今年将在去年的基础之上增加4000个顾问的培养，STAR计划由去年培养的1000名学生增长至1500名，比去年增加50%。

　　对于中国渠道市场的发展，SAP中国区战略合作与渠道发展总经理潘应麟介绍了今年的改变，他表示，在2012年的渠道策略把基础做好，2013年则需要把广度和深度做好，希望能够以点覆盖面，加强行业产品的优化，加大专业力度。2013年不单是基于传统的分销，SAP希望跟很多合作伙伴有一些新的合作方式创新，覆盖某一些新市场，做很多产品专业化的工作。在未来SAP会持续帮助合作伙伴能力提升，希望用新的手段、比如在线培训，令更多的合作伙伴员工、顾问掌握新技术。

　　小结

　　SAP战略合作与渠道部门的三位负责人非常清晰的描绘出与合作伙伴联合创新、共同发展的美好蓝图，合作伙伴对SAP同样信心十足，也早已在合作过程中有所收获。然而任何公司与合作伙伴的合作都不是一蹴而就的，需要长期、持续的相互信任、相互依存。对于合作伙伴和客户来说，联合创新不是一句口号，而是实际行动，期待他们能从中获得更多的价值。