在我国的多方通信市场，有这样一支独特的团队，2006年呱呱坠地，发展初期低调成长，2011年异军突起，一举超越市场上的同类厂商，成为国内领先的多方通信会议服务供应商，业务增长率超市场平均水平一倍，并稳居领导者地位，它就是上海会畅通讯股份有限公司(以下简称“会畅通讯”)。

　　相比国外，我国的多方通信虽然起步较晚，但在十几年的发展中也经历了三个阶段：多方通信1.0时代——销售设备、多方通信2.0时代——提供服务和多方通信3.0时代——价值咨询，而以“咨询+服务”为主要模式的多方通信3.0服务理念正是由会畅通讯提出，是指在对企业业务及沟通需求进行专业咨询基础上进行的多方通信系统导入。正如会畅通讯CEO黄元庚所说，服务创造价值。结合市场需求，会畅通讯不但为用户提供了优质服务，还根据企业的实际业务运营情况，为其定制个性化服务，协助企业实现多方通信的核心价值最大化。

　　作为通信和IT领域资深专家，黄元庚当年为什么选择提供服务的运营模式?在竞争激烈的多方通信市场上会畅通讯成功的关键是什么?乘着胜利之势，公司2013年的跃升之路将如何继续?

　　业绩创新高 坚持“服务”理念

　　李树翀：在过去7年里，经历了前期沉淀之后，会畅通讯的发展速度惊人，并且迅速得到了业界认可，请您回顾一下2012年，贵公司在中国市场上的业绩和业务有哪些亮点?

　　黄元庚：自2006年在上海注册之后，会畅通讯一直保持平稳向上的发展趋势。目前，除上海外，在北京和广州均设有分支机构。

　　公司的发展状况和发展思路都在预期之中，甚至超出预期。2012年公司业绩仍保持高速增长，中国多方通信市场增长率为18%，而会畅通讯的市场增长率是国内市场平均增长率的两倍，销售额较往年同期增长了一倍，产品的市场占有率也继续保持快速增长。

　　李树翀：会畅通讯的销售额和市场占有率都是名列前茅的。那么，目前在多方通信市场，全球和全国的竞争格局如何?您认为会畅通讯在国内市场处于什么样的位置呢?

　　黄元庚：从宏观角度说，现在多方通信市场有技术型和服务型两种模式。

　　以提供服务为主要模式的厂商又可以分为两种：一是包括联通、电信等在内的运营商，多方通信只是它们主营业务中的一部分;二是像会畅通讯这样专门做多方通信服务的企业，因为专注于企业客户的多方协作通信服务，所以逐渐成为多方通信服服务市场的主导力量。不仅中国，全球的多方通信市场格局基本如此。实际上越来越多的运营商也已经认识到这一点，开始将多方通信业务外包给专业厂商来做，因为在“点对点”提供服务和开拓市场方面，专业厂商有其独特的优势。

　　目前提供同样服务的企业还有全时、中企通信和263等。根据美国研究机构Wainhouse最新发布的市场报告，依据中国多方通信市场份额的大小排序，中国电信和中国联通占前两位，紧随其后的就是会畅通讯，排名第三，市场份额远远超过其他友商，正逐渐成为国内多方通信市场领导者。

　　李树翀：您刚才提过，多方通信企业大致可分为技术型和服务型两类。前者为用户提供基于硬件、系统级的多方通信解决方案而服务型企;像会畅通讯，则专注于为用户提供高品质的多方通信服务并且提出了以“咨询+服务”为主要内容的“多方通信3.0”的理念。贵公司成立之初为何选择“服务”这个定位?提出这一理念的背景和目标是什么?

　　黄元庚：目前来讲，多方通信服务在中国的渗透率是6%，而在发达国家则是60%以上，可以说中国的多方通信发展相对落后，而国外已经有了二三十年的发展历史，硬件设备相对成熟，价格也相对便宜。

　　如果按照旧有模式在国内发展多方通信，一是设备成熟、产品价格相对便宜，未来利润增长空间受限;二是单纯的技术和产品供应已经无法满足日益增长的客户需求，很难挖掘客户的潜在需要，也可能因此错失参与国内多方通信市场的飞速成长过程的非常好的时机，因此我们最终选择了提供服务，与中国多方通信市场共同成长。

　　会畅通讯早期和主要的客户是世界500强，由于工作平台的原因，他们对包括电话会议、视频会议、网络会议和流媒体会议在内的多方通信产品已经非常了解，对市场形态也有一定认识，在了解了会畅通讯的服务类型和发展状况之后，就会很乐意选择与我们合作。

　　但是，现在我们想要着重发展国内用户，他们对这种工作形式了解较少，甚至不知道怎样通过这种形式有效提高工作效率和管理水平，所以很多国内客户往往会直接拒绝我们的产品。这个时候，我们才意识到国内市场并不是很成熟，与国外市场存在间隙，市场培育成了现阶段的一项重要任务。这就需要我们从客户的角度出发，了解他们的工作内容、工作环境和沟通需求，根据实际情况为企业制定个性化服务，基于此，我们提出了多方通信3.0的概念。

　　此外，IT设备更新换代非常快，在很多老设备的功能还没有为人熟知和充分利用之前，新的设备和功能已经面世，这在某种意义上来说是对社会资源的极大浪费。而会畅通讯的企业目标就是充分挖掘技术和设备能够带给客户的收益，在现有技术层面上将多方通信服务效能最大化，尽可能地为企业沟通协作创造价值。

　　这就是“多方通信3.0”提出咨询理念的背景，同时也表明了会畅这一理念的初衷：深入挖掘用户需求，以需求为导向，为其提供个性化服务，为企业创造价值。

　　搭建全球无缝平台 紧盯移动终端

　　李树翀：会畅通讯提倡“服务”为王，有电话会议、网络会议和视频会议等，并且市场份额也在奋力追赶主力运营商。那么，我们的产品和服务有哪些亮点让会畅通讯能够在多方通信领域处于比较高的地位呢?

　　黄元庚：现在业内已经达成共识：没有电话会议的会议算不上真正的会议。比如，企业开周会，如果没有多方通信，不管需要参会的员工在哪儿，都需要回到公司，这就使得会议成本偏高。使用了电话会议系统，无论员工身处何地，都可拨号进入虚拟会议室进行方案讨论、财务预算、员工培训和决议等活动。网络会议功能比较强大，能够实现电子文档和应用程序的分享，主要应用于员工培训、面试和方案的探讨等。另外，视频会议在我国的使用率最高，渗透率为60%，在远程面试和企业管理层之间的远程对话方面比较实用。

　　此外，不管是我们的BizConf电话会议平台还是BizConf网络会议平台，都有会议录音的功能，避免了做会议记录的麻烦;表决器和会议点名功能，为会议组织者省去了不必要的麻烦，提高了沟通效率，也降低了会议的组织成本;会议过程中还有投票、批注等交互功能。

　　说到会畅通讯的具体亮点，我认为有以下三点：

　　第一，服务的覆盖面是首要考量指标：是区域性服务、全国性服务还是全球性服务。运营商服务的区域性特征比较明显，会畅通讯的客服人员遍布好几个国家，能够为全国甚至全球客户提供7*24*365中英文服务;

　　第二，服务内容也是用户真正关心的焦点，会畅通讯能够真正做到站在用户的角度，从用户的实际情况出发，尽可能满足用户的沟通需求。再者，像会畅通讯这样，能够深入用户为用户提供咨询服务并为其量身打造多方通信解决方案的企业更是少之又少;

　　第三，在服务行业，品牌的建立非常重要。多方通信的品牌力和服务的稳定性密切相关，假如在使用了多方通信产品进行的一百次会议中，有一次出现了问题，哪怕其他九十九次发挥的再出色，也会面临被弃用的风险。通过多年的实践，会畅通讯严把质量关，自身品牌已经得到了用户的广泛认可，确保了在多方通信领域的领导地位。

　　李树翀：具体有哪些措施来保障我们的服务质量呢?

　　黄元庚：保障服务质量的关键在于良好的平台维护能力、预防和及时解决问题的能力。会畅通讯的服务覆盖了100多个国家，不同的国家有不同的网络环境、实现方案和运营商，在提供服务的过程中如何预防问题的出现，如何协调处理已经出现的问题，需要建立哪些应急措施，这些是提供高质量服务的关键。

　　为了严格把控服务质量，在基础设施的布局和故障的预防处理阶段，会畅通讯都采取了一系列完善措施：与全球多个领先的电信运营商合作，管理全球140,000个服务网点;与世界领先多方会议服务提供商InterCall全球技术共享，可调动国际技术资源 ;国内本地的质量部、通讯部、研发部等多部门共同管理并支持会议服务平台的运作;建立了服务标准和完善的故障处理流程。这些措施都保证了会畅通讯覆盖全球的故障追踪排查能力。

　　李树翀：现在终端多样化趋势已经十分明显，移动通信也得到了很大程度地普及，而且，我发现现在很多外企员工随时随地都在开会，那么，针对这种情况会畅通讯有没有专门的解决方案、服务和产品?平板电脑、智能手机等终端会不会融入到多方通信应用当中呢?

　　黄元庚：移动终端会议产品是会畅通讯的战略方向之一。我们有相应的APP(Application，第三方应用程序)——Mobile Solution，在手机应用市场上即可下载，支持安卓、苹果、黑莓操作系统。对于会畅的很多企业客户来说，员工已经把手机会议APP当做日常办公用品了。以联想为例，我们针对联想的乐PHONE开发了一个移动应用，方便他们的员工随时随地参加会议。现在几乎每个人都有一部智能手机，所以未来移动终端会议产品会有非常广阔的市场前景。

　　按需付费 积极开拓国内市场

　　李树翀：会畅通讯的商业模式是怎么样的呢?

　　黄元庚：刚才提到，会畅通讯始终提倡“咨询+服务”的经营理念，收费以出具账单为准，用户使用我们的产品开了多久的会，用了哪些功能，会后我们会给客户账单，客户按使用时间缴费，这个时间是可以精确到秒的，就和一般家庭用户按用量缴纳水电费是类似的概念，这也是人们理解的“按需付费”的商业模式。

　　李树翀：虽然之前比较低调，但是经过多年的累积，会畅通讯的市场份额成果喜人，服务也得到了企业客户的广泛认可。您刚才提到，目前多方通信在中国市场渗透率是6%，发达国家则是60%以上，这6%与60%的差异，既说明中国市场的差距，也说明中国市场蕴藏着巨大的商机。会畅通讯如何看待中国多方通信市场的差距? “世界500强”大多是会畅通讯通讯的客户。接下来，会畅通讯对开辟国内市场有何战略?

　　黄元庚：造成这一差异的原因是多方面的，最主要的还是国内企业和外企的管理模式与办公习惯不尽相同。外企领导层做决策时经常需要相关同事讨论之后再做决定，这就需要效率较高的沟通方式;国内大部分民营企业还是偏好领导指示员工执行的方式，因此很多企业还未使用多方通信产品。另外，国内很多企业认为只有面对面的会议才能达到目的，而忽视因此浪费掉的时间和人力成本。

　　6%和60%有10倍的差距，这也说明了中国的市场潜力之大。现在，不管是国企、政府还是国内的民营企业都在积极寻求转型，并全面投入全球化竞争，当这些企业在国际市场大潮中遭遇沟通与效率压力时，就会逐渐转变会议和办公方式，为我们带来机遇。

　　从去年开始，开拓国内的企业用户已经成为了会畅通讯的战略重点。就目前情况看来，国内偏高端的大型私营企业对多方通信的需求还是比较大的。一个大型企业有几千个销售人员分散在全国各地的分支机构，如何将这几千人有效集中进行产品和销售技术的培训对企业来说是个头痛的难题。按照传统方式，各路销售人员会组成一个培训大队，先到公司总部接受培训，再到各个分部实地考察了解产品，各省之间来回奔波，光是差旅成本已足够高昂。有了网络会议和视频会议等平台，销售人员可以随时随地集合接受培训，而且只需要一个培训讲师，节省了大量的时间、人力和财务成本，所以，未来国内多方通信产品市场潜力是非常大的。

　　综合考量会畅的优势和为客户提供的服务，会畅寻找的客户是这样的：企业架构庞大复杂、涉及的行业领域较多、地域分布较广、对工作效率要求较高等。目前在做的就是根据不同企业不同部门的现状，将产品和服务打包进行更有针对性的推广。

　　李树翀：现在云计算盛行，会畅通讯通讯是否会提供基于云计算的会议服务?相应的云策略是什么?

　　黄元庚：事实上，从用户角度来讲，供应商的系统有没有建立在云架构的基础上，他们感受不到，能体验到的只是产品的性能好坏、速度快慢和流畅与否。

　　严格意义上来说，想要做基于云的通信系统，必须要有海量的资源，包括计算资源、存储资源和通信资源等。“云会议”的概念有三个方面：一是数据无限量，能够支持各种大型会议;二是能够依据客户需求提供差异化服务;三是不用事先的巨大投入即可使用。据此看来，国内目前还没有真正意义的云服务。

　　对于会畅通讯来说，如果有了云和海量资源，就可以动态的调用网络资源，既能够提供为用户提供差异化的服务，让其享受到极好的体验，又能够有效避免资源的浪费。秉持着“服务创造价值”的理念，为给用户带去更好的服务和体验，会畅通讯正在规划建立基于云计算的通信系统，继续在服务供应方面深耕细作，给客户带来更多价值。

　　李树翀：最后，请展望一下贵公司2013年的发展和目标?

　　黄元庚：第一，公司依旧保持每年30%～40%的市场增长率或者更高;第二，能够借助云技术更进一步提升公司的服务品质，为用户创造更多价值;第三，大力开拓国内市场，希望能够引领国内企业办公方式的变革。

　　记者手记

　　为什么是会畅?

　　在多方通信市场，会畅通讯起步算不上早，实非能得元老之名，也没有运营商那么强大的根基，但正是这样一个年轻的群体，在竞争激烈的多方通信市场，披荆斩棘，成为一颗“璀璨之星”，这与它坚持提供“服务”的理念密不可分。

　　随着多方通信市场用户需求的日益复杂化，坚持提供服务的理念固然重要。但更可贵的是，会畅通讯稳中求变，在坚持原有发展方向不变的前提下，深层挖掘用户需求，在对企业业务及沟通需求进行专业咨询的基础上进行多方通信系统的导入，走咨询与服务并行的新路。 七年的时间对一个婴儿来说是从蹒跚学步到步伐稳健的过程，是逐渐感知世界的过程。对于会畅通讯来说，七年磨一剑，它一直以用户需求为导向，坚持“服务为王”的经营理念，并不断创新，紧抓机遇，实现华丽转身，成为通信市场领导者。