不久前，在国内领先的电子商务软件及服务提供商——上海商派网络科技有限公司（ShopEx）与《商业价值》主办的中国电子商务创新发展高峰论坛上，B2C的省钱之道成为重要的议题之一，也成为电商关注的焦点。电子商务企业该如何节约成本，又该如何提高网站的转化率？

    如何吸引免费流量？

    天品网联合创始人兼CMO窦赢：我们公司成立不过三个月，在上线以前基本上没有花钱就带来了很多免费的流量，这主要归功于前期的精确投放。公司在成立的时候就拿到了投资，拿到钱以后我们不是想着立刻花掉，而是在思考如何用最快的速度、最低的成本来建设服务器。最后，我们认为没有必要投入大量资金建设自己的服务器，而是选择了使用外包服务器，甚至连自己的客服中心也没有设置。我认为，在创建之前，就应该考虑好什么情况、什么阶段对我们的公司有帮助，什么时候该花钱、什么时候不该花钱等一系列问题。从一开始的时候我会去做很多二三四线导航网站的免费流量推广，这是一种吸引流量的方式，通俗的讲就是刷页，当然刷页不可能一直刷下去，这个时候我们应该考虑在刷页的同时如何把这部分的资源持续做下去，比如拿自己网站的资源跟其他网站去置换。

    我们会在初期做大量的投放，但在高峰期我们反而会控制投放量。去年9月份，我们刚上线，处于打品牌阶段，需要大量投入来曝光，一个月后则把关注度更多地放在CPS、CPM的建设上，去年11月份，由于淘宝双十一的影响力度太大，公司就在11月11日——20日期间缩减投放，等到20日以后再做大规模的投放，避开与其他平台的竞争。

    走秀网联合创始人兼首席战略官黄劲：关于流量这一块，我认为是没有免费的午餐的。要吸引流量主要可以通过三种方式，第一是网站的创立者知名度很高，可以吸引客户的注意力；其次是产品服务做得非常好，可以通过口碑吸引客户；最后就是产品运营很吸引人。拿我们走秀网来说，2008年的时候发展得比较好，为什么呢？因为我们定位高端人群，与其他定位高端人群的电商公司相比，我们的产品是最齐全的。此外，我们会跟银行合作，进一步打开渠道。

    还有一点非常重要，就是电子商务公司刚成立时，合作伙伴非常有限，所以大家还是会依赖百度搜索、淘宝等平台，但如果过度依赖，未来的成本是很难分摊的，所以需要掌握一些免费流量的技巧，另外还要加强自身的品牌建设，做好品牌的广告投放。总的来说，就是以最小的成本来达成目标，而这对所谓的创业型公司来说，就是要合理的省钱。

    平均营销费用要控制在10%—20%

    酒美网COO肖乔：酒美网在红酒这个电商领域具有先天的优势。2011年，销售额是6000万元，2012年（到11月为止）销售额基本上过亿了，可以说我们正处于稳步增长中。具体说到营销费用的话，公司对这一块控制得比较紧，总体营销费用大概是在15%左右。酒美网是一个线上线下结合的公司，因为我们是这样理解红酒生意的，把红酒拿到线上以后，首先应该考虑到线上比较年轻时尚的客户，所以在网络推荐的红酒产品基本属于中低价位的产品，但随着客户的积累，我们发现30—40岁的客户越来越多，这类人对红酒品质的需求也和以前不一样，这就需要我们采用不同的营销手段来配合不同客户群体的需求。

    走秀网联合创始人兼首席战略官黄劲：关于营销费用，首先要弄清楚你的公司属于什么样的发展阶段以及目前该行业的市场环境、竞争环境等相关因素，大家可以看到走秀网最近的投入是比较大的，我们的广告包括合同不断地增加，这就是一种竞争策略，用来强化供应链，供应链强化了以后，还将面临新的挑战，就是加快竞争的节奏。所以从营销投入来讲，我认为这个预算规模跟企业的实际策略是息息相关的，说得细一点就是你应该花多少钱获取目标用户。这个时候我们就要对用户进行分解，根据用户的购买习惯和价值来区分该用户值得投入多少营销费用，对美国的一些大型电商来说，如果是优质客户甚至可以花1000元美金去获取他。总的来说，电商企业的平均营销费用在10%—20%之间都是合理的，这个比例要根据发展的不同阶段来不断调整。

    百分点创始人CEO柏林森：谈到省钱，我认为应该思考的是怎么能把钱花得更有效率，用更少的钱做同样的事，或者是同样的钱做更多的事。电商在形势比较困难的时候，会越来越重视效率，会把精力转向效率的投放，比如在最开始电商大多采用online的营销模式，但现在大家可能更愿意接受CPS模式，因为这种模式更加关注最终的效果，可以提高效率。电商投放营销费用一定要考虑长远发展，同样一款iPhone，价格必须比京东等商城低，客户才会选择在你这里购买，所以说一定的品牌投入，对整个公司的长期发展是很重要的。

    利用各种渠道提高网站转化率

    酒美网COO肖乔：要提高转化率主要可以通过两种方式，一种是让你的网店在所有的类目里始终位于前三甲，如果客户进入平台后能在第一位置就看到你，那么转化率也会更高。网店在平台上的排名主要是由三个因素决定的，第一个是价格，如网站的产品在价格上是不是占优势，跟同类产品相比打折力度够不够大；第二是产品的卖相，第三是就是口碑。产品的卖相、价格、口碑都做好了，在这个品类里面你有足够重量级的产品推出来，你肯定会排在前面，而且是免费的，因为消费者会通过投票帮助你去做排名。另一种则是进行营销策划，就拿红酒来举例，我们的定价一部分参考采购成本，还有一部分则是参考市场俱乐部，我们在给每一瓶红酒定价之前都会邀请各个渠道的相关人员来品酒，品完以后告诉我这瓶酒定什么价位合适以及适合什么年龄层的消费者。第二步就是要做好促销规划，也就是跟平台去紧密配合，平台下个月打算做什么，需要我们这个店做什么，这些信息都要了解清楚，跟平台绑定，做好公司的营销方案。