【IT168专稿】倘若说今天的市场环境是一个无比巨大的网，而结成这张网上的每一个节点的就是消费者。而今互联网让看上去相对孤立的节点“藕断丝连”着，甚至是结成了一张张网中网。同样商品或服务的供应商之间也存在着各种藕断丝连，这种关联不仅仅关系到企业的发展，甚至关乎企业存亡。面对日渐复杂的客户、市场环境如何提高营销水平已经是企业成功关键。

　　中国特色的“网中网”作用到底有多大?

　　如果不相信网中网的力量，那么请回忆下前段时间连续发生的多起“奶粉事件”，无论国内外品牌，但凡问题相似无一幸免的事实足以证明它的力量。近两年新兴的社交网络堪称网中网的佼佼者，多少企业兴与此，衰与此。有400人参与的《测一测你是否已经成为首席执行客户》的网上调查近中，我们发现了与之出奇一致的结果。其中“经常发布评论”和“希望看到别人评论”的选项的总和已经超过总人数的90%，说明了在社交媒体的推动下，每个人的关注范围和影响范围都被放大。

　　数据仅此而已?当然不是，从上图中不难发现一个特征，58%的被调查者并不是直接表达自己的看法，更多的是希望看到别人的观点。这一点上中国人传统观念确实占了主导作用，但这以状态正在改变。尽管主动发布的人略显少数，但是并不代表他们不去核实别人的看法。从下图来看，旁人的观点已经在影响着消费/采购过程。

　　的确，中国人历史文化造就了性格偏内向的普遍特征，但是在消费的过程中却越来越懂得放开心态客观的面对事物。这对于消费者而言是可喜的，面对企业而言却成为了喜忧参半的现状。因为品牌的树立不再像过去一样只需要强大的广告平台，只需要关注广告到达率即可。因为有了这张网中网，中国市场比以往更加复杂也更加独特，尽管这个市场不能代表全世界，但却应该引发更多重视与思考。

　　市场越复杂营销则更需智慧

　　回头看看央视的广告“标王”，看看他们其中一些品牌现在的处境确实值得玩味。以“孔府”为例，昔日当时标王在身仅一年时间即实现了销售收入超过9亿，足以见得营销的作用。但是可惜的是随后的几年中，并没有乘胜追击最终败走。随后“秦池酒”与“孔府宴”似乎如出一辙。“爱多VCD”与“步步高VCD”成为当时两家产品极为同质化的竞争对手，今天结果却竟然不同。尽管这里面原因更为复杂，但有一点可以肯定：后者比前者市场感知或洞察的能力要好一些。

　　随后几年的“标王”中有昙花一现的，也有至今长盛不衰的。在前后鲜明的对比之下我们不难看出在中国特色的市场环境中，决定一个公司的成败其实并不难。现在的市场环境中企业看似变得更加透明，现实是这样的么?在“测一测你是否已经成为首席执行客户”的网上调查中，有50%的人认为目前获得信息的渠道和手段已经足够。但仍然有40%的人会向技术人员提出需求，以解决已有信息不足或难以支撑决策的问题。而且在剩下的受访者中，53%的人认为会视情况而定去找技术人员寻求帮助。

　　从数据上来看，50%的被调查者所认为的“满足”和40%“求助”现象看似矛盾，实则并不冲突。前者获取信息是做出判断的基础，或许他们取得信息的手段、内容都足够，但从这些表象中分析和挖掘出价值的技术并不是所有人都能够掌握。类似数据仓库、数据挖掘和BI等技术就是很好的例子，这些的确不是业务人员所擅长的。而且随着业务的开展，那53%的“动摇”人群中必将会有一大部分走向求助于技术来实现的阵营。

　　复杂市场环境要求企业从经营的战略层面审视现今的市场与消费者的特性，调整对自身营销、产品与服务的心智模式，进而在更深层次上实现战略性的变革。信息已经不是在传播而是在“爆炸”，企业少有不慎则会遗漏重要的机会或扭转战局的机会。在变幻莫测的市场中，信息是一把利剑，架在中国企业的营销变革脖子上的利剑，企业不能是“小步慢走”的改进，而应当是思想理念的“巅覆式”创新，是营销模式的“跨越式”变革。

　　从某种意义上说，市场越复杂对技术的需求就会越大。变化了的市场环境带给中国企业新的挑战。就像网上调查中53%的人不确定自己是否需要技术帮助那样，新市场、新消费群体的兴起，消费者需求和购买行为发生急剧的变化。企业如何跟上消费者的变化?提高品牌忠诚度?“网中网”的线上世界，是消费者的世界，也是企业的新世界，是企业全面而深入地了解在线消费者群体，通过在线渠道开展营销，提供服务是的新途径。

　　就像中粮集团是国内公认的农产品、食品领先的供应商，但多年来一直苦心耕耘的线下市场包括对传统商场、超市等渠道的依赖很难再次实现利润的再次腾飞。凭借着电商化的大潮，消费者越来越认可这样的方式，对于中粮来讲既是机遇也是挑战，因此中粮拉开了电商的战线——建立“我买网”的电商模式。

　　与企业不同，消费者需要信息支撑自己的购买决策，恐怕无需过多“商业智能”。但企业需要信息把握市场动向，提供更好的商品和服务。如何把“信息”转化为“洞察”。在通过多种渠道和设备获得涵盖客户整个消费周期的完备信息后，企业还需要充分利用这些信息形成指导营销战略与战术的深刻洞察，这需要多元化的技术手段与营销融合。首先，中粮集团看到了目标人群的特点，洞察到消费者的特征，利用消费者自己的特性去拉近距离，在社交媒体上突出亲民形象。其次，通过客户行为分析，让广告投放更加贴近消费者也更加迅速的提升了品牌效应。更为重要的是，中粮集团积极应用数据分析技术，对销售数据与网上的信息进行收集分析，提出针对性的商品推荐并积极的回应消费者的建议。

　　小结

　　多元化的手段能够产生大量丰富的数据，积极处理和分析这些数据已经让很多企业尝到了甜头，中粮集团可以说身处其中。面对今天的复杂市场环境，企业必须通过业务模式的转型-从以产品为中心到以服务为中心的转变，从以生产为中心到以客户为中心的转变，从“线下”市场到“线上线下”通吃的转变。持续改善客户体验并提高客户忠诚度的目标不能单靠营销活动来完成，实现品牌价值和品牌影响力的提升也需要新技术的支撑。就像很多传统制造业和零售业都在大步迈进电商行列一样，企业面对日新月异的市场环境要勇于尝试与新技术的融合提升自己的竞争力。