【IT168信息化】在经济低迷、市场竞争激烈的今天，企业的生存备受寒冬的考验,能否等到下一个春天的到来，企业仍需要经历多方面的努力转型、创新，在这寒冷的冬天，我们看到企业以客户为中心已经不仅仅是空喊的一句口号，他们对以客户为中心已经开始了探索实践。

　　首席执行客户时代已来

　　过去，企业所面向的客户群更多具有大众化、覆盖层面广泛，同时所涉及领域全面等特点，客户的购买行为的更多是一种强制性消费，而今天随着互联网及新技术如大数据、社交商务、云计算、移动互联的发展、消费者(或客户)的购买行为正在发生着质的变革。

　　企业的营销模式通常是企业定制化生产产品，然后在推广到市场中去，企业的老板主导整个企业发展，而且更多是一种供应小于需求的市场需求环境;今天这种现象正在悄悄发生变化，我们正在面临着新的营销时代的来临，激烈的市场竞争让消费者(或客户)在购买的产品时，有了更多、更好的选择——他们会从众多的产品中选择更加适合、更加满足个性化需求的产品或者服务，消费者个性化需求也表现出是需求正求大于供应的趋势，而这种趋势正在越来越被扩大，导致了消费者个性化需求将会越来越影响到企业的行为——消费者个性化需求决定了企业未来的生存空间。这种现象越来越多的发生在我们身边，面对这样的现状，我们把这种消费者或者客户需求占据主导的时代称之为CEC(首席执行客户)时代。

　　以某传媒企业封面内容为例，通常来讲，一般传媒企业的封面内容都是通过由总编来决定封面主题内容，个人的意识占据主导地位，但一个偶然的机会该传媒企业总编提供了多个封面内容的主题参考，通过让消费者(读者)去选择下一期的封面主题，按照消费者最喜欢封面内容做了一期报道，结果可想而知，这一期的内容无论是是从内容层面还是在发行量方面都取得了不错的成绩。

　　无独有偶，我们看到越来越多的行业企业也开始更加注重消费者的个性化需求比如银行业，它们正在借助先进的社交平台来了解消费者个性化需求，并推出适应消费者的产品来实现企业差异化竞争。成立于1987年的招商银行，近几年通过不断的创新，以优质的客户服务口碑效应获得了差异化竞争优势并且赢得市场的认可。据了解，招商银行是第一家试水社交商务平台的银行企业，它借助社交媒体如新浪微博、QQ互联等先进的工具，实现了对消费者以及潜在消费者的互动以及维护工作，同时整理、收集了消费者的所关心的需求信息，针对这一信息推出适合消费者个性化的产品，从而满足消费者个性化的需求，提升竞争力。

　　在制造业领域中海尔可数独树一帜，为了更好的满足个性化客户的需求海尔针对不同的产品线借助新浪微博的社交商务平台开通了微博，通过与消费者的近距离接触，了解了消费者的个性化需求，拉进了和消费者之间的关系，从而为消费者提供更加满意的服务。

　　以上的案例中，我们可以看到注重消费者的个性化需求，并且满足消费者的个性化需求，这一趋势将越来越明显，但是我们看到企业对于消费者个性化需求的探索还处于初级阶段，还没有完全系统化其本质，这也从侧面渐渐折射出消费者的个性化需求正在主导未来。

　　首席执行客户时代 企业营销乏力 CMO压力不小

　　在首席执行客户的时代，作为一家企业如何抓住消费者的个性化需求，并针对细分化的市场以及个性化消费者而制定出精准的营销策略，显然成为未来企业CEO、CMO(首席营销官)所要思考的，同时这也将成为企业至胜的关键。

▲面对企业经营业绩  CMO压力不小

　　在企业的各个环节中，营销的重要性不言而喻，杰普实木定制家具经理吴东认为，如果从品牌的发展的重要性来看，营销和生产相比较而言，营销还是第一位，因为产品质量的稳定是每个企业品牌必须做好的基本功，这是企业发展最基础的保障，而当下各个行业的企业产品同质化都非常严重，如果在营销上没有突破，没有形成自身鲜明的优势，无论产品的质量控制得再好，如果得不到市场和消费者的认可，是无法实现发展和跨越的。

　　很显然，CMO在当今的首席执行客户的时代正在扮演着越来越重要的角色，引领企业营销变革。

　　提到CMO，让我们先了解一下什么是CMO?百度对它是这样定义CMO的：“CMO(Chief Marketing Officer)是首席营销官，它认为CMO和市场总监是同义词具有相同的含义主要是指是指企业中负责市场运营工作的高级管理人员，在部分企业又称作市场部经理、营销总监。主要负责在企业中对营销思想进行定位;把握市场机会，制定市场营销战略和实施计划，完成企业的营销目标;协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制;负责企业营销组织建设与激励工作。”

　　我们看到市场的波动性、不确定性以及全球化、消费者个性化需求等变革因素正在加速企业营销方式的改变，而CMO在整个营销变革中将会起到非常重要的作用——引领企业营销变革，同时，CMO也将面临着前所未有的巨大的机遇与挑战。

　　针对于CMO的重要性，IBM大中华区副总裁周忆曾经指出，“这个新的时代需要前所未有的营销人才，CMO在市场营销的作用和价值，对企业来说是无可匹敌的。中国企业在全世界商业的价值链在不断提升，中国CMO有机会书写一个传奇，这是中国CMO集体的信心与自豪。”

　　而针对于CMO以及企业所要面临的挑战，这就要求企业不仅要从战略层面上转变商业模式，即实现从产品向服务的转变，以及向消费者为中心的模式转变。同时还要要充分利用在线工具，实现由线下到线上的业务战略的转变。

　　有着十几年电信背景的某企业CMO刘宁宁博士在CMO以及企业营销现状问题上指出，传统的营销模式不支持现在产业环境开放的思路，从这个角度来看，营销本身是理论问题，而不是工程问题。从营销学来讲未来营销或者当代营销的变化还有许多的应用没有得到展示。

　　在营销变革的大趋势下CMO似乎是前程似锦，但当前对于大部分的企业CMO似乎并没有做好对首席执行客户时代来临的准备。相关的数据资料显示，大多数的CMO还在运用着传统的营销手段来进行广泛的营销，而没有更深入的研究营销的本质以及现阶段的客户行为，特别是针对于大数据、移动互联、社交商务等新技术的应用，CMO还没有从完全熟练的借助新技术中发掘出营销的价值，更多只是传统的营销手段以及技巧的应用。

　　这是因为一方面他们认为现有的工具或者产品不成熟，另一方面无法看到清晰的投资回报率(ROI)，对于大多数的CMO来讲，投资回报率(ROI)成为衡量营销部门的主要标准。据IBM去年发布的2011 IBM首席营销官调研报告(IBM CMO Study)之中国洞察中显示，这些新技术(大数据、移动互联、社交商务)以及不断的消费者变化特征成为CMO面临的最严峻挑战。

　　揣摩中前行 CMO的华丽转身

　　分析了当前CMO面临的现状后，那么在当前的首席执行客户时代，CMO如何破冰困局引领企业营销变革?事实上，企业在营销方面所面临的困境并非无解，只是没有找到更合适的方法。众所周知，对于大多数的CMO来讲，已经开始意识到首席执行客户时代的来临，只不过目前还处于初级探索研究阶段，而且很多的CMO都在关注营销的变革，但做得并不是很好，回报效率也同样廖廖无几。大多数盲目的去投入广告费用，没有一个完善的营销方案和策略、这是因为没有从根本上研究营销的本质以及洞察消费者的行为。

　　据相关的调查显示，不少首席营销官认为，如今，企业竞争越发激烈且产品同质化现象严重，在此情况下，精细化营销成为了竞争的关键。只有获取充分、精准、多维的数据，才能把握行业和用户的最新动态与需求进行对产品的良性调整和生产，从而在竞争中获益。另外，数据爆炸、渠道和设备选择日益丰富、消费者特征的变化、高速增长市场中的机遇、品牌忠诚度降低等认为未来CMO最棘手的问题，如果能够成功应对上述挑战的CMO，将带给企业无限新机会，帮助企业在竞争中制胜。

　　我们看到传统的CMO已经注意到这种趋势的发展，并且正在努力为企业营销变革而转型，成为新一代CMO。

　　那么，作为营销官怎么样才能华丽转型成为新一代CMO同时帮助企业应对变革呢?记者从所查找的资料中了解到，有以下几点需要CMO努力，并持之以恒。

　　敏锐的洞察力。市场部总经理必须转型为新时代的CMO，首先要具备对于新时代营销转型的意识，以引领企业市场营销的变革，实现从营销到客户体验的扩展，完成营销从成本中心到价值中心的转型，引领业务变革。

　　CMO要具备敏锐的洞察力，同时要了解每个客户的个性化需求，从而创建出个性化的市场营销策略，从而满足客户的个性化需求。

　　与新技术的融合实现营销价值最大化。信息技术正在支撑产业的发展，未来任何产业都离不开先进的技术发展，对于CMO来讲，借助先进的技术可以能够更好了解用户的行为，了解消费者的需求，相关资料显示，CMO利用社交媒体是企业的当务之急，但只有真正意义上通过社交媒体去捕获客户数据、分析数据，去更好地了解客户行为，才能为客户提供最所需的价值。因此，CMO需要借助先进的IT技术来支撑企业营销战略比如在社交商务中如何挖掘出消费者关心的内容，不同行业的用户对于什么样的产品更加感兴趣等。

　　同时，对于CMO来讲借助先进的IT技术帮助CMO在需要发挥影响力时获得切实可行的洞察力，以IBM cognos商业智能应用为例，借助这款商业智能解决方案可以让CMO更加了解客户的需求，并且在制定持续的交易活动中，提供精准的一对一市场销售，并且和客户建立起良好的互动。未来，基于新的技术手段——基础设施、网络、社交、移动设备、呼叫中心等等—前线部门实现了一系列的数字化，这为企业应对客户驱动的市场奠定了夯实的基础;

　　当然，新一代CMO在营销变革中并不是“孤军奋战”，他需要企业多个部门的协同、协作，其中重要的就是来自企业的IT部门，在以上所阐述的技术中离不开IT部门以及CIO的支持，未来的营销与IT的结合将成为推动营销变革的重要环节，IT助力营销实现变革，营销推动IT价值，这就需要未来CMO要与CIO强强联手，共辟商业新路径。

　　小结

　　我们看到一个成功的企业之所以能够得到众多消费者客户的青睐，是因为其对市场现状和消费需求进行了大量的调研和分析，紧紧抓住了能够满足的个性化消费需求，在行业竞争日益的现状下走出了一条差异化的营销道路，同时贯穿强调品牌以及系统化运营的理念，在营销、产品等各方面都需要做足功课，并借助先进的IT技术，必然能够提升企业的竞争力。