【IT168 专稿】首届SAP Business One中国峰会于2012年3月13日在北京开幕，主题为“助力企业成长，实现远大理想”。在此后的几个月里，SAP Business One中国峰会将辗转上海、深圳及成都等城市，通过巡演的方式将SAP Business One推广给更多中小企业，以此扩大SAP产品的影响力。此次峰会是继去年SAP中国商业同略会之后又一盛宴，略有不同的是此次是针对中小企业用户及合作伙伴。峰会的下一站将于3月29日在上海举办。

　　SAP Business One研发及服务全球高级服务副总裁、SAP全球高级副总裁王华先生、SAP中国区副总裁、华南及香港工商企业部许正冈先生、SAP中国战略合作与渠道事业部负责人林峰先生、SAP大中国区Business One销售总监赵琛先生出席了新闻发布会，介绍了SAP Business One中国峰会及相关产品的情况，并回答了媒体关注的问题。

　　王华首先介绍了SAP Business One今年要发布的一些内容及产品线，尤其是Business One基于内存计算以及按需计算这两个全新的产品发布。谈到中小企业部署内存计算产品是否必要的问题，王华表示这是对内存计算的一种误区。首先，HANA不局限于解决大数据问题，它的另一用途是实时处理非结构化数据。另外，小企业对实时性数据处理的要求更高。最后，数据的快速增长在小企业中更明显，需要既不改变解决方案，又能满足这种快速增长的需求。因此小企业更需要HANA，更需要基于HANA的Business One解决方案。通过HANA给小企业带来一些革命性的变化，能够更有效的运营企业。

　　SAP Business One On Demand是当天发布的一款基于云计算的产品，它是第一个面向中小型企业推出的云计算平台上完整的ERP。中小企业需要一个能伴随企业业务增长而不断扩展的解决方案，SAP Business One On Demand就是这样一种解决方案。所谓伴随企业成长的解决方案，就是在企业规模较小时，不需要投入大量资金去购买庞大的系统，只需购买两三个用户。随着企业规模的不断扩张，再订购更多的服务。这样能够使中小企业在不断发展的同时，还能够节约大量成本。许正冈也表示，SAP Business One解决方案未来将不只是满足小型企业或大中型企业的分支机构的发展需求，甚至要服务到微小企业的客户，更好的满足成长型企业的需求。

　　林峰从合作伙伴的角度介绍了今年SAP的拓展计划，包括四大领域：第一是招聘招募计划。新的SAP合作伙伴招募计划将招聘到二三级城市中更贴近客户的合作伙伴，开展有关SAP Business One以及SAP其他产品线的合作。第二是培养培训计划。通过对现有合作伙伴及新合作伙伴的培养和培训，把SAP全球最领先的经验通过合作伙伴带给客户。第三是合作伙伴的质量控管项目的审核。SAP将会投放大量资源，希望合作伙伴通过一些认证的计划，达到国际认证的标准，共同拓展国内市场。第四是共同创新。如同HANA与Business One的结合那样，SAP与合作伙伴共同创新实施新方案。赵琛认为这种创新给SAP带来新的气息。正如HANA的成功，对于商业社会来讲，HANA的运用完全改变了企业原有的运营环境和运营方式。企业的创新同样带动SAP的创新，即所谓的生态环境和共赢。SAP Business One在中国的业务是百分之百通过渠道合作伙伴进行拓展的，SAP不直接参与销售活动，因此合作伙伴在销售过程中起到决定性的作用。

　　以下为新闻发布会实录：

　　王华：各位媒体朋友大家好，我叫王华，我是SAP负责Business One全球研发及服务的。在座有的媒体见过，有的没见过。我刚才在主题演讲的时候介绍了一下SAP Business One今年要发布的一些内容及产品线，重点介绍一下Business One基于内存计算以及按需计算这两个全新的产品发布。

　　我想利用这个机会跟大家交流一下我的一些想法，为什么SAP会推出面向中小型企业以及成长型企业的Business One内存计算的新方案。传统上大家有可能觉得，中小型企业的数据量比较小，不需要基于内存计算。这里面有几个认识上的误区。我刚才在会上跟大家就解释过，第一个，HANA不光解决大数据量的问题，还解决非结构性数据库的问题。随着IT的发展，电子商务的发展，以及社会化媒体的发展，都将产生越来越多的非结构性数据，怎样解决非结构化数据的分析问题，同时满足在实时处理方面的要求，这些都需要我们多加关注。

　　第二点，小企业对实时性数据处理的要求更高，我举了一个例子，假设一家公司原来做销售分析需要隔夜拿到结果，但有可能当第二天早上拿到销售分析的时候，公司已经来不及调整库存，但是现在通过这个实时分析，在营业结束的当天，就能拿到分析结果，继而实时调整库存结构，这对提升公司运营非常重要。

　　第三点，数据的快速增长，随着小企业的发展，公司的数据增加量可能是50%，100%，200%，这是很正常的，数据的快速增长在小企业里面更明显。怎么样让你的解决方案在数据量少的时候能满足要求，在它快速增长的时候又能满足要求，而不需要每隔半年或者一年换一个方案?这是SAP HANA能够帮助小企业解决的。这一点，希望通过媒体朋友们告诉市场，小企业他们更需要HANA，更需要基于HANA的Business One解决方案。

　　SAP提供的HANA是通过Business One产品，提供给你一个合理价格的解决方案。可能硬件厂商或者供应商会说没问题，你要提高数据量可以，但需要买一台新的服务器，买一台16个G的CPU的机器就可以配几百G内存的机器，这也许能满足一时的要求，但是价格更高，过两年又不能满足要求，又得升级要求，会产生重复的投资。但我们SAP，希望通过提供HANA，给小企业带来一些革命性的变化，帮助他更有效的运营企业。

　　另外一个今天发布的产品是基于云计算平台的按需运算。可能云计算大家还停留在叫铺高速公路的阶段，基础设施正在不断地筹建。中国有很多云计算中心建设很好，硬件一流，这段时间我们也在跟政府、云计算中心谈，怎么样利用很好的基础设施，在上面运行企业能用的运用。

　　另一方面，中小企业也需要有一个能伴随他们业务增长而不断拓展的解决方案。如果用Business One，一开始他们不需要投入大量的资金去购买一套庞大的系统，只有需要两三个用户，没问题，企业可以先按实际需要来订购，随着业务的成长，可以再订购更多的服务。这点是站在用户的角度，不用管背后是什么样的基础架构，只按照我的订购去使用。

　　SAP Business One的On Demand是第一个面向中小型企业推出的云计算平台上完整的ERP，不只是一个财务模块，不只是一个客户关系模块，它是完整的企业管理软件，放在云计算平台上，可以帮助我们中小企业的解决方案。这是我们今天发布会上最主要的两点，上周我们刚在汉诺威的信息大典上亮相，亮点也是关于Business One。

　　许正冈：各位好，我是许正冈，负责SAP工商企业的业务。我们现在所讲的成长型企业的规模和数量非常庞大，非常多，客户分布在各行各业，业务模式各有不同。我们的主要职责，同时也是我们的目标，是希望能够通过SAP不同的解决方案，其中一个很重要的解决方案就是Business One，来更好地满足客户。国务院发改委将企业定义成微小、小、中、大等多类， SAP希望通过Business One这个解决方案，来满足小型或大中型企业分支机构的发展需要。

　　我今天想给大家一个展望，我们目标不是光服务这些客户，我们甚至能够服务到微小企业的客户，我们现在有一些内部的计算，今天先给大家一个的展望，下一次我们会在其他活动里可能会有这些宣布。我们希望通过SAP不同的产品，包括通过合作伙伴的渠道，更好地满足成长型企业的要求。

　　林峰： 大家好，我是林峰，负责SAP战略合作以及合作伙伴的管理。首先感谢媒体参加这次新闻发布会，今天对于Business One来说是一个很好的里程碑。为什么我这样说呢?首先我们从合作伙伴角度来看，我们很清楚，一个成功的Business One项目离不开很有实力、做的很好的合作伙伴的支持，包括有关管理软件的项目。2012年对合作伙伴来说是他们重要的一年，因为SAP今年在合作伙伴领域有一个很大的拓展计划，包括四个大的领域，第一个招聘招募计划，这几个月，媒体、包括有关合作伙伴会在不同的城市看到SAP合作伙伴招聘的计划，我们希望可以招聘到二三级城市里面更贴近客户的合作伙伴，共同跟大家一起发展有关Business One以及其他SAP产品线的合作。

　　第二部分是培养培训，我们招聘来一些新的合作伙伴以及现有的合作伙伴，我们有很多新的产品需要发布和推广，我们很专注培养合作伙伴以及里面的实施顾问、销售顾问、售前顾问，我们希望把SAP全球最领先的经验通过合作伙伴带给客户。

　　第三部分就是在合作伙伴的质量控管项目的审核，SAP从合作伙伴角度也会投放大量的资源，希望合作伙伴通过一些认证的计划，达到国际认证的标准，共同拓展这个市场。

　　第四部分是共同创新。今天我们早上在主题演讲说到了HANA跟Business One的结合，HANA跟Business One的合作不只是SAP单独来做，我们里面参与了合作伙伴，参与了客户，是一个共同创新，利用在中国本土研发Business One的团队共同创新实施这个方案。

　　这部分希望在座的媒体帮助SAP发布出去，传递给潜在的合作伙伴，使他们对SAP今年的发展计划有更多的了解，更多的兴趣。感谢大家。

　　赵琛：大家好，我叫赵琛，非常感谢在座各位的出席。很高兴看到很多新老朋友，有些媒体我们之前做过很多次的沟通。我相信从过去几个月里面看，大家都会发现SAP变了，变了几个方面：第一个方面，在市场上SAP最近的宣传非常多;第二个变是我们的创新变了。SAP积累了近40年的服务经验，做了大量的产品延续和沉积。从去年开始你会发现有很多产品的创新，而这些产品的创新事实上对SAP来讲，或者对整个IT行业，甚至对我们在座每一个人的生活都发生了巨大的改变。

　　比如说，像刚才几位领导都提到的HANA，对于商业社会来讲，HANA的运用完全改变了原有的运营环境和运营方式，本来企业不敢想的事情、不敢做的事情，由于技术上、条件上受到限制的东西现在都可以一一被实现了。所以他们的业务运营业也会发生变化，他们的创新也会伴随我们的创新一起来创新，这就是我们所说的生态环境和共赢。

　　当然，除了前端的客户和后端的产品，中间还有合作伙伴，所以刚才三位老总把整个软件行业的价值链从产品到销售到交付，以及到后续的维保全部给大家做了一个详细的阐释。而我作为一个执行者，也将把公司的方向和能够给客户带来的价值，真正落实的实现在每个客户的日常运营当中。

　　主持人：接下来的时间留给媒体问答。如果在座各位有任何相关问题都可以举手示意我，提问之前先自报家门。

　　商业价值记者：我有两个问题。第一个问题问林总，2010年12月份以来Business One产品的渠道销售比例大大增加，请你帮我们介绍一下这个变化出于哪方面的考虑。第二个问题问王总，最近跟一个使用了SAP的CIO聊天，他说SAP的研发人员离他们太远，感觉有些需求不能被及时的响应，你怎么看这个问题?

　　林峰：你说得没错，确实Business One在去年开始是一个蛮大的变化，这也是按照整个SAP推广市场战略出来的结果。具体的内容我交给Michael(赵琛)跟你回答一下针对Business One通过合作伙伴的销售额增长情况。

　　赵琛：具体的数字我不方便透露给在座的各位，事实上大家都知道在整个SAP渠道的业务比重比去年大幅度增长，因为我们给我们合作伙伴大量的能力提升和市场拓展的支持。在中国的Business One这一块，我可以给大家透露的数字是百分之百通过渠道合作伙伴，我们不直销。原因很简单，中小企业客户散落在全国各地，我们不太可能跟他们一对一地谈，那我们合作伙伴可以跟客户做面对面的服务。在整个销售和服务过程中，合作伙伴起到决定性的作用，这也是我们为什么能够坚持在Business One市场上跟我们合作伙伴共同盈利。

　　同时，在销售实施后续维护之后，我们还会多一个后端环节，就是每年我们都会跟我们合作伙伴以及客户，把他们请到我们研发中心进行一个反馈。产品哪些地方需要修改，服务哪些地方需要增强，甚至请教我们的客户，你觉得我们在市场宣传上需要做哪些更改和提高。这个互动环节每年都会做。

　　王华：我回答第二个问题。这个问题分两部分，第一部分关于你问到的CIO，他们觉得离SAP太远，有一点我很确定，如果你去问Business One的CIO或者客户们，他们肯定不会觉得离SAP太远，因为刚才Michael(赵琛)也提到Business One完全是通过渠道做，他们跟我们客户都是贴身关系，今天在主题演讲上，我们有一个客户就分享了他们与SAP八年的合作关系，在Business One客户圈中，这类客户比比皆是。

　　另一方面，他们觉得离Business One比较远，可能是因为SAP做得比较低调，实际我们有CIO领航者俱乐部，有用户协会，这些都是SAP直接跟他们交流的平台，只可能目前的宣传还不够。三个礼拜前，我刚刚参加了在三亚办CIO俱乐部，从全国各地来了数十家客户，在这点上我们也会不断加强，我也希望能够见到更多的CIO，直接跟他们交流。SAP在中国，光研发人员就投入了一千多人，我们希望能越来越多地与本地客户直接建立链接，不是一定要把需求提交到德国总部，由总部批准下来，而是我们直接听取本地客户需求，然后在中国执行。所以我们有CIO俱乐部，有用户协会，让研发人员跟客户直接见面。这方面，我不谦虚地说，Business One这块做得最好，因为这个产品本身有得天独厚的条件，大部分研发本来就在中国完成。

　　许正冈：Business One客户群众非常多，不可能每个客户都百分之百贴近，如果各位朋友有一些CIO的朋友，或者我们的客户，对于SAP Business One产品有任何意见，这边我们绝对是抱着一个开放的心态，欢迎听到客户的声音。你可以随时介绍给我们任何一个SAP员工，让他们帮忙转达。

　　王华：合作伙伴是我们“布道者”，我们欢迎合作伙伴带他的客户和潜在客户到我们这边参观。

　　记者：这种接待活动有系统性的，除了你刚才说的CIO俱乐部之外，有没有具体每个月有开放日?

　　王华：目前SAP中国研究院还没有搞那么大的媒体开放日或者客户开放日。但我们的方式更加灵活，如果你有个合作伙伴想来客户参观，直接跟我们联系就好了，我们会安排。

　　记者：问一下林总关于战略合作方面，你刚才提到招聘二三级代理，对于我们推出来的On Demand产品是会延续原来的代理合作，还是有新的标准?

　　林峰：首先感谢你的问题，这是一个非常好的问题。我先说说我们合作伙伴招聘计划的细节情况。去年已经开始做，所以刚才有媒体的朋友说去年是一个明显的增长点，我们希望继续重复我们过去的一些成功的方案。今年，我们希望除了在一级城市有招聘计划，我们也希望到二三级城市招募合作伙伴。因为刚才我也谈到，我们很相信，一个好的合作伙伴应该很了解客户的需求，能贴近客户。我们的合作伙伴有两个层次，一个层次叫PE，也就是一级合作伙伴,我们希望这个类别能保持相对少的数量，因为我们需要控管质量，这类合作伙伴，SAP会跟他们有共同的商业推广计划以及解决方案，比如行业解决方案的创新和认证计划，会有两个团队很详细的交流计划。同时这类合作伙伴我们希望对他有业绩的考核。

　　第二类合作伙伴我们叫EBM模式。就是在二三级城市，有很多合作伙伴也许不只是做SAP的产品线，也可能做一些硬件，但是他们非常了解客户的需求，也希望把了解到的客户的解决方案经验跟我们分享，我们希望通过EBM模式招聘这类合作伙伴。今年我们希望EBM合作伙伴是两三倍的增长。刚才我也谈到，今年我们会在十几个城市做大量的合作伙伴招聘计划，这个是针对传统Business One产品线的合作伙伴的招聘计划。下面请赵琛介绍一下On Demand的计划。

　　赵琛：在座的各位多少都跟IT媒体关联，都知道我们的合作伙伴除了做分销商的角色之外，还有很大的责任就是给我们客户提供服务，而不仅仅是销售产品。所以我们对合作伙伴的扩展有明确计划，但是更重要的要保证质量，确保合作伙伴确实有能力、有远见，有长久的发展计划要跟SAP一直走下去。

　　关于你刚才问On Demand在整个IT界的合作伙伴要求,目前来看这是最为复杂的，因为整个On Demand的结构分成三个大的级别。第一个级别叫基础架构，所要提供的东西是网络带宽，是计算，是储存，灾备等等必须有基础架构的搭建。这些基础结构的搭建非常花费人力、物力、财力，这类的合作伙伴可能是我们现有的合作伙伴，也有可能不是。如果大家跟踪国内国家的云计算策略就会发现，在现在一些重点城市和省份，大大小小的云非常多，我们很有可能跟现在的云计算中心合作，这些云计算中心大家多多少少有些了解，SAP目前跟天津、东莞、宁波、常熟四个大的经济发达区高新区管委会和云计算中心已经有一定的合作了。这是第一个层面。

　　第二个层面叫应用管理层面，任何一个客户如果想用云计算解决方案，他一定是希望拿到一个全方位的云计算服务，把所有的东西都扔到云上，或者尽可能扔到云上，把他本来放到IT部门的巨量的投资通过外包或者租赁方式分到整个云计算中心里面去。但是如何能够把这些应用全部很好地管理起来，这个就需要应用管理能力。这个能力跟刚才我说的花钱买机器，找带宽，做灾备又是不一样。这是第二个层面。

　　第三个层面是应用管理层面，就是我们的ERP必须要懂SAP的产品，懂客户的行业特殊应用，并且在云的平台上实现，这是一个三层架构合在一起共同向客户提供服务的模型。

　　你刚才问的这个问题，我们会不会在原有的合作伙伴上去找On Demand的合作伙伴。会，如果他能满足SAAS(软件即服务)和PAAS(平台即服务)的部分就可以。我们会不会有新的类型的合作伙伴?也会。它就要实现另外两层的能力。这三个方面是缺一不可，只是一个方面，是不可能给客户提供一个满意的云服务或者是云产品的。

　　我们现在看到中国现在的云计算市场，感觉在底层那块比较成熟，甚至远超国外，中间这层开始慢慢有一些能力的凸显，但在上层这块，说实话，早就已经具备了，如何把它们整合在一起，变成一个虚拟的团队共同走向市场，甚至跟我们政府一起合作为我们的中小企业提供低成本，基本上可以说是零投入，或者一开始是零投入的消费方式，这是我们在牵头跟各个部门、各个省份、各个IT提供商一起来做的一项工作。

  　软件和信息服务杂志社：我有三个问题想一下王总，我刚才在会场问了展台的开发人员。他们谈到现在SAP采用HANA和传统数据库并行的方式在市场上推行，对于使用传统数据库的企业它想升级到HANA的解决方案，它需要单独购买一种富士通的服务器来完成解决方案。购买硬件服务器费用是多少，让咱们企业能够享用HANA的方案。第二个问题富士通服务器合作伙伴的方式，咱们对他们软硬件认证的标准是多少，今年会不会扩大几家，是不是仅仅只有富士通一家提供升级的方案。第三个问题HANA对处理T级和P级大数据量上它的优势有哪些，举一些具体的例子。

　　王华：第一个问题，关于传统数据库和HANA并行的问题。现在我们推出的HANA主要是帮助客户解决商务智能分析的问题。从产品定位上说，第一步我们先把HANA作为一个帮助快速解决行业分析的工具，但是从另外角度来看，SAP全球有十多万客户，他们在硬件软件做了大量的投资，他们肯定要保护他们的投资，不管大企业小企业都一样，不是因为SAP出来一个新的HANA，就要求把老的数据库扔掉。所以第一步我们推出来，你可以保留你原有所有的投资，留在那继续运行原有的业务，同时你可以把SAP的HANA作为一个额外的东西贴上去，不需要改动原来任何的东西。对你来说没有任何风险，也可以保护原来的投资，但是你买了另外一个HANA设备，就立即能享用到基于HANA高性能的计算。

　　SAP的路线图里面就说今年把ERP整个搬到HANA上去，假如年底有新的客户，他说如果觉得HANA最适合，那时候也许他只需要买一个HANA就可以解决所有的问题。

　　HANA与传统数据库能并存，也不会搞得太复杂，这种实施很容易，首先它不会改动原来的系统，我们是通过数据同步，把老的数据库里面的东西自动同步到HANA里面去，用户根本不用担心。这也是为什么HANA甚至可以一天实施三个客户，都充分说明实施很简单。当然后边你的合作伙伴，就能根据用户需求持续开发，这是一步一步来。

　　第二个问题，关于硬件商，现在暂时只有富士通一家，我们先认证了富士通一家硬件厂商，当然我们现在已经在开始跟别的厂商合作做进一步的认证。HANA已经认证有五家，包括hp、IBM、戴尔等。SAP现在面向小型企业提供另外选择，对Business One硬件厂商，我们还是单独做认证，确保硬件的价格是小型企业是能承受的，基本上在几万块这个级别，这是只市场上普通级别服务器的价格。

　　关于认证怎么做，SAP Business One和HANA一起来做，做一些并发测试，压力测试，这些是SAP在做的，SAP跟传统的硬件厂商有很好的合作关系，都有固定的专门渠道，跟富士通、IBM、戴尔、联想都有，SAP一直这方面持续努力。今年，我们肯定还会推出好几家专门针对Business One的HANA硬件，富士通只是第一家。

　　第三个问题，打一个比方，大家都用过压缩软件，压缩软件在压缩大文件和压缩小文件的时候哪个效率更高?肯定是压缩大文件时。压缩越大的文件，你就会发现它压缩前后有很大的区别。处理数据也是一样的道理。HANA里面有两个技术特点，一个它特别快。现在的大企业动辄以T为单位的数据库，那是不是就要买一台服务器有几个T的内存呢?显然不是。这里面又引入一个压缩的概念，HANA会有一个压缩，越大的数据库压缩的比例越大，内存就越小，访问的速度更快，原来需要读取一个G的数据，通过压缩以后很小，所以HANA对越大的数据库处理的效益越快。

　　农夫山泉的胡总介绍同样一个计算，将HANA和其他的数据处理应用做了对比，差距达到了几万倍，数据越大差别越大。你说，一个表本来就一百行，用传统的方式计算和用HANA计算确实差不多。但是快速数据的快速增长就是HANA的一个应用点，现在这个表是一万行，半年以后变成一百万，那处理速度就不一样了。特别是在中国，中国数据增加很快，再一乘人口基数，数据量会变得非常庞大。

　　许正冈：关于HANA这一块，大家不要跟传统的关联性的数据库做比对，因为这是完全创新的技术。刚才王总提到的压缩是其中一个，另外还有很多的技术点，包括传统关联的数据库很难同时快速地访问数据，它里面建了很多预置访问，这也是为什么数据库那么庞大，它里面的数据库需要建立很多预置的访问，而且这些预置的访问再加一个维度，他们访问是有产品区域、时间，再加一个维度，这些访问已经不存在了，它出来的结果就会非常慢。刚才提到效益，我们现在看到，用HANA客户最起码能获得三四百倍的时间效益提升，甚至于上千倍。以前是两三天的访问，现在用HANA技术大概十几秒钟就能出结果。

　　中国工业报：请教一下赵总，今年中国政府八年来首次将GDP的增速调整到8%以内，经济形势相对比较谨慎，从您了解的情况了解，这样的形势会不会对用户使用有影响，最好从工业领域角度谈一谈。

　　赵琛：非常好的问题，我估计在座的每个人包括我自己可能都会想这个问题，那就是经济形势看上去不是太好。这个问题回到根本上来说，SAP到底能给客户带来什么价值，在我看来SAP能给客户带来的价值有两个部分，第一部分叫省钱，把浪费全部抹掉，把运营全部理顺，做事效率增加。第二部分就是赚钱，SAP一些新的创新和系统功能优于其他厂商的特点，能够带给客户让他做本来不敢做、不想做、不能做的业务运营模式。

　　我记得一个非常清楚的数字叫2318万，是一个客户他告诉我说他本来想要理顺自己的辅料库存，他希望通过隔夜的期货市场去买一批东西，原材料是铜，他看完这个东西就让IT部门开始给他算，算完了之后他再去期货市场，到美国去做，大概八个小时之后了，他本来预购的采购两和现在的采购两中间的价差，乘以单价就是2318万，这个数字我一直记在我脑子里。如果今天他能用SAP的产品，他可能就能多赚这个钱，只是一晚上八个小时的差别。这就能说明，SAP的实时处理，能帮你带来什么。

　　还有SAP能不能对你上市起到一些作用。大家如果花一些时间看一些文献，十年前的时候，MIT的商学院，哥伦比亚商学院已经出过这样的报告，SAP的用户在上市之后能够给自己多带来的溢价部分大概是13%。这是帮助客户赚钱的部分。

　　所以在经济不景气的时候，我自己的感觉，客户更加想要用这样的系统，花小钱办大事，办两件事——省钱的事，赚钱的事。

　　中国政府说加快信息化和工业化的两化融合，虽然今年下调目标，但是对于两化这个指标还在不遗余力的推进。大型企业的两化融合起步较早，包括SAP的第一个客户就是国有大型企业。现在的两化融合更多是面向中小型企业，这里面SAP可以起很大的作用。

　　中国软件网记者刘小菲：我有三个问题。第一个问题是渠道方面的，诸位都已经说了我们今年将会在渠道方面下大力气拓展，咱们在渠道方面具体有哪些政策给予到合作商，除了认证、服务、售前售后的支持，比如我们的分成方面有没有更加优惠的政策。还有在服务方面，我们的本地化团队非常强大，但是对于一线客户的服务是否完全由本地化团队提供的?第二个问题是我们市场份额方面，我们一线渠道已经帮我们实现了非常大的跨越，我们也在努力拓展二三线的渠道，在一线城市或者是二三线城市我们市场份额分别是怎么样的。我们今年或者是近两年的目标是达到什么样的?第三个问题比较有趣，之前开会提到这两年将会在中国投资20亿，这是非常大的金额比重，咱们这20亿是怎么用的?

　　赵琛：第一个问题，我们给合作伙伴的优惠政策并不是价格上的，事实上SAP要给的是授之以渔，我要教会他如何在市场上赚钱，如何提高客户满意度，让客户跟他一路走下去，这是赚钱的根本。这也是SAP秉承的对客户、对合作伙伴的承诺。

　　今年给合作伙伴的优惠，基本上体现在你刚才说的那几个点上，第一我们对市场拓展这方面会增加力度，跟他们一起走向全国各个角落的市场，把我们好的产品和服务带给客户。第二个在他们能力提升方面，包括他们自己的人员提升，你要知道留住一个好的员工对一个企业的价值是非常大的，比直接给他们钱的效果大得多，他们能够扩展自己的业务，并且客户满意度增加，因为服务他的人一直是那个人。

　　第三部分就是对质量监控这块。我们合作伙伴项目实施SAP会派人到现场，或者远程，或者是用培训的方式教他们如何把控好这个项目实施的质量，所以整个价值链从前端的市场到销售到售后都会给合作伙伴搭建一个非常好的平台，而这个还不仅仅是给Business One的合作伙伴，而是给全国的合作伙伴，当然Business One这块占的比例非常大，因为个数比较多。

　　第二个问题，市场份额我没有非常准确的数字给你，但我们市场份额增速是非常大的，而且加上今年我们的渠道扩张和市场宣传计划，我们对今年应该说是充满信心的。

　　第三个问题，今天这个活动是SAP宣布计划以后的第一次大型活动，这也是投资的一部分，我们肯定会有一个很大的计划，但是在市场活动方面我们会有比较大的投入。

　　支点网记者：刚才林总一直强调今年SAP的重点放在合作伙伴扶持上面，下一步要让合作伙伴在用户服务这部分发挥作用，之前我也采访过一些厂商，今年他们在这块的策略在加强合作伙伴的同时自己分公司的服务团队还会采取一些就近的策略对客户服务，今年SAP有没有单独成立服务团队直接服务客户，而不是借助于合作伙伴。

　　林峰：这个问题非常好。首先在Business One这个领域我们是百分之百跟合作伙伴一起合作，SAP有一个顾问团队主要是帮助我们一些新产品把握质量控管和客户支持方案。Business One这个领域完全是需要通过合作伙伴推广。

　　你也提到我们专注在质量控管这部分，我们招募很多新的合作伙伴，我们很清楚，实施一个ERP并不是很简单的事情，需要了解客户的需求，需要了解SAP产品非常好的的实施案例，合作伙伴还需要有很好的跟客户沟通的能力，这几部分都是今年合作伙伴培养计划中的主要部分。除了这部分，我们还会有配套的方案在里面，我们会在6月份有一个合作伙伴大会，在这大会里面我们有很多很细节，包括怎么去拓展合作伙伴计划，在不同产品线上怎么支持我们合作伙伴能力的提升，包括资源培养计划，当他服务客户的时候SAP怎么提供架构搭建，这些都会在6月份合作伙伴大会里发布出来。