畅捷通信息技术股份有限公司高级副总裁 孙国平

　　畅捷通信息技术股份有限公司自 2010 年 3 月份从用友集团分拆独立运作，短短一年多时间，就在渠道市场策略方面做出了很多新的尝试，得到了大多数畅捷通合作伙伴的认可。

　　实际上，很多畅捷通的渠道商都是用友软件多年的合作伙伴。“与我们合作的渠道伙伴大约 80 %都是合作了三年以上的。”作为畅捷通销售中心的负责人，畅捷通信息技术股份有限公司高级副总裁孙国平认为，“看重企业长远发展，是畅捷通的核心理念，也是我们与渠道合作伙伴发展的基石。”

　　在孙国平看来，以完全的代理制作为畅捷通拓展小企业市场的长久商业模式，就要求畅捷通与合作伙伴精诚合作，通过渠道扁平化，仅仅一级渠道到达最终用户，这样可以让渠道伙伴与畅捷通的沟通最为紧密。

　　“我们和渠道的沟通保持畅通，心连心，这样我们也会很踏实，才会把最大的利益给到渠道，同时给到最终用户，形成良性循环。”

　　据了解，畅捷通早在 5 年前就率先在软件行业里成立了渠道联盟，所谓“渠道顾问委员会”，委员会成员以纯粹的渠道合作伙伴组成。“我们与其它一些后来跟随成立的顾委会不一样，我们的精髓在于顾委会是提供政策、建议和最终审批执行的机构。”孙国平解释说，“我们把渠道顾委会形象地比喻成‘人大’，每年的渠道策略政策草案出来之后，一定要先和顾委会沟通，经过三分之二以上顾委会成员同意，才会把这个政策向所有渠道合作伙伴宣灌下去。”

　　即便如此，畅捷通认为顾委会发展到后来还是有些弊端。一个最为重要的原因就是顾委会成员越来越壮大，几乎都是贡献最高的合作伙伴，他们必然代表了这部分群体的利益，他们诉求点和多数渠道合作伙伴不一样。于是乎，去年畅捷通对顾委会进行了一次重要的改革，即把不同城市级别的、有进取心的合作伙伴纳入到顾委会中，他们代表了更多层级的合作伙伴思考问题和提出建议。事实上，这一改革取得了很好的效果，去年底渠道大会的时候，对不同的伙伴给出不同的激励政策，就给了畅捷通莫大的帮助。

　　“贡献度高的渠道伙伴我们也要重视，因为他们在发展过程中也会遇到问题，而且大同小异，基本上是人的问题，所以我们在顾委会的基础上成立了精英俱乐部。”孙国平介绍，他们交流的话题主要在如何管理和如何留住老客户，此外他们也有一些经验心得，也想分享出去。因此畅捷通成立精英俱乐部的目的在于帮助这些伙伴成长，同时也希望把他们的经验复制到小伙伴中去。“这些伙伴也会有一些提案，但他更多是提供建议的角色，我们把它称为‘政协’。所以我们也有两会。”孙国平说。

　　合作伙伴机构的变革是过去一年孙国平最为满意的变化——更多的伙伴愿意到这个机构来出谋划策，同时激励了更多的合作伙伴。