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演讲人：李勇(Andy LI) SAP Business ByDesign 资深售前顾问/工学硕士
演讲主题：SAP Business ByDesign CRM启动优惠包及网友问答
以下是演讲内容：
今天的内容是一个客户关系管理的促销包，云计算的一个模式的展现，就是这种方式，对客户来说你实际上是不需要管硬件，也不需要管数据库，它升级和打补丁都是SAP在后台维护的。对客户来说前期投入成本非常低，除了实施费以外，你每个月只付电话帐单一样，跟用户数量结算，非常简单的使用。因为所有的一套东西都是现成的，流程，报表的模版，界面，所有的东西都是预置好的东西，你拿过来用可以了，信息系统非常的灵活。
接下来是一个启动优惠包。包括一个法人实体，用户数量是20个，预置的非常好的实践流程。这个系统的实施周期是三周，实施费用是17万人民币，基本是这样的一个促销的优惠包。如果大家看了这样一个介绍，你如果感兴趣，也可以你这边记一下邮件地址Andy.li01@sap.com。我们会有不同的区域销售人员跟你接恰或者是联系，我们可以安排人员到现场去做进一步的交流。如果你可能说我这边想听生产或者是想听你们的专业服务业，项目管理，研发那块，你今天只介绍了客户关系管理项目启动包，你也可以跟我们的反馈，也可以跟我们联系，我们可以后续制定销售人员跟你做进一步的接触。我刚才讲讲SAP搞一系列的活动，后续我们也会有专业服务业或者是制造业，或者是批发物流行业，或者是其它的行业做一些专题的讲座，你也留意一下我们市场部发的活动，或者你直接反馈到我们的市场部，如果以后有会议的安排也可以发到您那边。那我今天就讲到里，下面进入互动环节，谢谢大家。
以下是问答时间：
主持人:非常感谢Andy LI，目前CRM应用的范围很广，但在部署时会造成很多问题，如果使用SAP Business ByDesign服务，其中企业内部沟通会变少，这样会不会导致更加不容易成功?
Andy LI：云只是一种表现形式，实施团队同样会到现场。只是说它有不少环节就不像传统的方式，结合现场以及在远端的一个支持。另外一块就就是刚才讲的传统项目的实施，ERP也会有这个问题，怎么样比较好的按计划达成这些，管控各种问题。在我们看来很多传统的实施方法，可以讲很多，一把手工程、领导重视，但是领导不能天天去管控，需要一个协同工具。在这块，SAP也做了很好的创新，将实施方法论做成一个完全是向导式的，可以指引客户第一步做什么，第二步做什么，人员职责都落实得很明确，这样就容易发现问题在哪里，就大大的推进项目实施的进度和成功率，它的一个见效期非常快，甚至刚才讲的制造业，建议的一些流程，制造企业也会上线，CRM启动包在两三周就会上线。这个问题我回答完了。
主持人:第二个问题，实际上比如说现在对于应用，一种是本地部署，它可能会有软硬件的支持费用维护成本，利用云服务的方式就可能没有这方面的费用，现在有两种说法，比如说我用软硬件整体支撑成本比云的低，但是也有认为用云的成本会低，大家都会讲自己的成本会低，大家都会有一些分析报告来指出自己的优势，从云端的角度，客户用SAP Business ByDesign它的价格优势在哪里，它的成本优势能不能体现出来?
Andy LI：这是可以核算的，因为这个包括很多专家或者是权威的分析，实际上都可以明确，云计算的优点可以降低传统IT的初始投资，因为你想一个云的模式背后有人在运营这个云，云的体现对最终用户，你只是用电话、自来水一样你不用关心它资源在哪，但是像SAP的数据中心，它日常的备份，后台的升级，补丁都在厂商来运营。它可以对比传统运营模式有一个类似表格来列出来，今天我就不这细算了，如果真的有客户有感兴趣的可以跟我们来比较。我们与一个中型的运营来划分，我们针对国外市场的ERP，你数据库可能要买企业级的大一点的数据库，后续的软件的成本也可以列出来，比如说传统的模式，我们知道以前是17%现在要22%年度的维护费，你买SAP Business ByDesign要每年交这个，但是要用云模式都可以省出来。其它的运营模式你要打补丁，升级的费用。一个中型ERP应用你可能要维护人员配置比较多，像我们的模式的话基本上IT人员会精减，至少可以列出7、8项列出对比，这比传统模式要省的。当然，你基本上在7年到8年应该是一个平衡点，在7、8年之前云计算模式都是省成本的，运营 7年到8年基本上是持平的，很多企业在未来的7、8年中你可以选用这种方式，如果你运用我们的模式，7、8年后你可以在我们的系统有一个回签机制，变成你企业内部的系统。
主持人:我还想问一个问题，现在就是说SAP Business ByDesign目前可以覆盖哪些行业?哪些行业已经有定制的模版和流程?
Andy LI：我们的产品目前是通用的软件，或者是有行业模版的定制，它针对中型企业或者是小型的上端企业，因为企业发展到这个阶段，很多企业不是没有流程，而是希望有一套机制来规范流程，所以目前这块它是相对来说比较通用的。它有灵活性，包括我们的数据字典可以改，改客户的名称或者是行业术语，或者是报表端来做一些报表工具进行配置，通过这样反应企业的特点，是这样的一个处理办法。未来在一些行业，假设确实有这种需求更多的这样一个解决方式看到我们前面平台的处理模式是更多的基于我们在不同的行业的合作伙伴。假设在这些行业有行业的通用性，开发一些模板，放到Store平台上，通过这样的一个方式来延伸。
主持人:下面的话我想问你一下，有些网友的问题，刚才我也看到有一些网友在问，它特别关注，比如说就是说这个价格到底是多少，比如说像您刚才说到的，可能会说有一个具体的对比，起始的价格一年多少钱，有没有类似于一个比较清楚的指标?
Andy LI：这个是有的，我们内部是做过评估，但是今天我这边没有资料，具体的话如果你真的确实是，我估计很多网友问这个问题，真的在考虑我的信息系统在做规划的时候，我是用传统的模式来去应用，自己维护、自己升级的模式，还是要对比一下云计算，前期有这种优势，到底优势在哪里，如果真的考虑我认为你企业认真的在考虑，不妨跟主办方，或者发到我的邮件里面，今天也不方便做一个展示了。因为我们内部有对比的资料，传统的模式，刚才我列了很多大项，比如说你买服务器、数据库、相关人员，它的升级，维护，甚至是接口开发费用、人员的调整，实施的角度有很多细化的指标，可以跟您去做一些核算，做一些对比。
主持人:刚才有发现就是说也有网友在问，如果用您这个软件会不会说，您出现一个停机维修，你的信用升级会不会对它的有正常的影响，就会觉得这个软件会在您这边，它对IT没有办法有主动性，原来在自己手里的我可以随时升级，现在变成在您手里它就会担心，如果您做升级的时候会影响正常的应用?
Andy LI：就是SAP在从事升级维护的时候它都有考虑，在整个数据会结合客户的不同区域的运营时间，基本上针对中国的用户，大部分的维护在后台都是在夜间进行的，就是在你的工作之外，包括看到刚才演示的系统，晚上可能就会发现有一些提示系统后台在做一些运营维护，但是会有计划的更新它会提前提醒你。第二点就是说会根据各个时区的不同，在你这边正常工作不会做后台升级的，它会在你不工作、下班的时候做升级，它都有统计，有规划这样的控制的。另外从数据的角度咱们的很多传统的IT人员，或者是IT经理，希望数据自己控制。但是这种模式你同样有主动权，这个系统上线以后，数据所有权是在企业里的，SAP的运营维护是针对整个平台和架构，都是基于整个平台的，不是针对你单一的企业数据。因为你整个实施团队撤出以后，你的用户密码都是在你这边，全部数据反馈都在你的这边，不是像以往那样在你企业的某个机房里或者是办公室里看得见的，这种模式数据的所有权还是在你这边，只是数据的维护、数据的物理位置不在你这里。刚才讲的数据的升级做后台的动作会有通知，第二不会在你工作期间，是在工作时间以外做的，不会对你的正常工作造成干扰。
主持人:我刚才也看到有网友在问另外的问题，CRM在做数据分析的部分，有些非结构化数据，在这些方面怎么做精准的数据分析?
Andy LI：关于数据分析系统里面，在CRM里面每一个都设计一个报表，是预置好的模板，它可以针对不同的角度比如说站到销售人员的角度，或者是客户状态的报表，或者说站在报价、机会的角度，或者说像刚才看到的区域经理和销售人员角度，进行机会的预览。它会有预置的报表。当然如果说这里面的报表不一定能满足你不同行业的要求，这种模式可以在实施过程中通过我们的实施团队去调整一些，或者说假设说你的数据是几张报表合在一起，给你预置一个模版，或者用传统的方式倒到Excel里面，你自己做一些整合形成一个新的报表。系统里面已经在针对不同的维度，比如说针对订单，报价，客户已经预置很多分析的模版，基本上是这些方式。
主持人:刚才您也谈到对于一些报表功能做一些分析，但是现在也有网友有进一步的需求，如果我在这个平台上有更多的需求，比如说我需要实时进行分析的功能，进行预测，它有这样的需求的时候，应该怎么样去实现?
Andy LI：首先这个系统分析实时性非常好，首先它是预置了一个商业智能的功能，这也是跟传统ERP的一个很大的区别，我们知道以往的ERP，几年后企业老板、管理层有数据挖掘的要求，传统ERP中很多报表都需要定制，或者自己设计简单的报表，如果牵扯不同的主数据或者是不同的单据，往往需要商业智能工具，你又变成一个另外的项目，你要从数据库做抽取，这种报表它关键是以正常的企业局域网工作很多，一般都是在下班的时候去拷报表，第二天给老板看这个报表的时候，你有新的订单，你有新的发票做结算了，或者有新的人员招聘录用了，所以报表不是时时的。如果用了云计算的模式它背后的服务器在报表环节有了内嵌的功能，可以实时拿数据，可以结合服务器那端有我们有SAP自己独有的东西，就是HANA，它是一个高可配置性的分析中心，它在芯片这级研发的工具，我们一般都是针对GB的，它的芯片实际上是TB级的，包括我们的大产品客户，预计几年的数据放在这个系统里几分钟就可以运转出这个报表。那么所以说这种方式它是结合了这样一个内嵌的工具，尤其是HANA技术，它可以时时展现报表，反而是非常有优势的。
主持人:还想问您一下，因为有网友在问您刚才谈到CRM可以做一些关联，有些人在问比如说我拥有其它厂商的财务软件，CRM它怎么来关联现有的财务软件，怎么做一个平滑的过度，是不是用这个SAP Business ByDesign的话，就把原来的系统全部导出来全部换成现有的SAP系统去?
Andy LI：基本上这个网友理解的是不错，因为我们刚才看到它整个的路线图，第一SAP Business ByDesign本身就是集成的，财务业务一体化的，它都是在CRM里面下订单的，它把原来CRM和ERP的集成，把两个Office都集成在一起，变成一个Office的思路。因为本身已经买了其它的财务系统，你甚至从业务这里直接跟财务系统关联财务那边也会有一些冲击，如果把我们的系统跟财务系统开发一个接口，造价很贵也不值当。所以这种解决方案还是像我们刚才的路径，就像图上建议的路径一样，你可以从我们的客户关系管理系统开始，(如上图)你可以从启动包开始，这块你应用的时候可以先设置一个市场销售部门，关注市场线索和销售机会。那真正的话订单一下来之后，你可以用离线的方式传到后台，你目前的ERP系统，或者是做一个发票的输入。如果你用的财务软件，也得月底手动输入发票，你可以延用这个模式，只是从CRM接入。你可以会发现它的整合越来越符合你的要求，会逐渐的过渡到一整套系统。如果用财务业务一体化的角度来说一整套SAP系统优势是非常大的，无论你做接口也好，或者说你用其它的方式，毕竟它不是一个时时集成的，你还有一个对帐的问题。因为我们的数据是往财务系统去写的，往往财务系统都不愿做这样的一个开发。往往是从我们的启动包开始逐渐延续到SAP整个系统，这是一个比较好的一个路径。
主持人:SAP在移动应用上有一些什么应用功能，现在支持什么样的移动的系统，在PC上面的功能和移动终端上有没有什么不同?
Andy LI：现在看到这个图我在解释一下，在移动终端我们是支持智能手机，黑莓、iPhone、iPad，Windows Phone 7半年后开始支持。在移动这端它是专门开发了这样的一些界面，可以像在PC机这边处理的功能，因为它的屏幕大小不一样，展示的风格不一样，链接网址也可以登陆到那个功能。这主要看到的是刚才列的主要功能，查询的信息，市场的活动，或者安排给你的任务活动，跟客户约见的拜访活动，可以下订单，审批、跟踪线索和机会，可以查询分析报告给老板看的，或者是销售人员可以做费用的报销，它不是说PC机所有的功能都能实现，它是把核心的功能移到手机里面。可以去进行相关的销售职能，或者是领导这边可以看一些报表，做审批的功能，大大支撑了空间的扩展。
主持人:有网友在问因为你本身是一个云的系统，你也会做一些升级，比如说升级以后已经定义了一些功能模块或者是代码之类的都是自定义的，那升级以后要不要重新做定义?
Andy LI：有不同的处理模式。首先它是一个多租户的概念，它可以通过我们的SAP Business ByDesign工具做一些定制化的东西。但是这个开发不一样的东西，对你这边还是一个透明的，这边你在使用的角度不用做任何一个你这端的更改，因为所有的升级都是在后台。看你的定制更改的深度是多少，这个可能还需要在细分，哪些些是SAP需要维护的，哪些是合作伙伴做的维护，有一些是做整理的升级，有些是做代码的调整，你这边是透明的。总之来说你这边是感受不到的，升级到一个新的版本，关于升级的机制它有一个不同的路径去走。
主持人:如果它企业里面已经有一些相应的系统，这些系统是不是可以SAP Business ByDesign进行一个数据交换和对接，是不是所有的都跟财务一样都要重新开发?
Andy LI：因为这些情况都是比较常见的，比如说你几千块钱买一个软件你在开发接口不值得，你原来有一个很大的系统你在做集成是可以的。那么这种方式我们是可以集成的，一个手段是通过Web Service的应用，来传递相关的数据包进行整合。这种通用的接口这样的解决方案是有的，要结合不同的系统，看你需要的数据格式和传的数据格式，做一些开发，是可以集成，架构是支持的。
主持人:刚才您讲到里面会有一些协同，比如说谷歌上面的邮件、日历关联的应用有一些协同，我想问您一下，现在在SAP平台上有多少第三方应用了?
Andy LI：这里面是这样的，目前我们看到的集成，这是我们看到Web Service跟第三方集成都是通过这种方式。在邮件的集成，目前我们只是说跟微软的Outlook有一个战略集成关系，双向集成。目前跟其它的邮件的系统没有这样的一个集成的紧密的接口，但是本身的话，就是说如果你在客户关系管理系统，客户维护的主数据你有不同的数据，从市场活动角度做群发是没有关系的，是可以做支持。只是说它的前端跟后台的不会像我们集成的这么紧密。
主持人:因为时间的关系，我们这边有最后一个问题想问一下您，因为我也看过一些SAP Business ByDesign的一些介绍，里面也到的在这里面有非常重要的特点，在产品方面已经内嵌部署方法，可以自己部署，也可以由SAP合作伙伴部署，SAP也鼓励客户能够自行部署，如果自己要部署的话客户需要具备那些技能，是否具有哪些KPI衡量自行部署的能力?
Andy LI：这确实是一个比较有创新有优势的地方，如果客户能自己部署你可以减少很大的成本。因为内嵌的方法使这种可能就具备了，因为你用传统的方式很多客户也在想我自己是不是自己能实施。实施方法论是一个理论，还是靠客户方，厂商经理来带领，这种方法论是一个向导，是一个向导式应用，具备了客观上使最终客户具备这种条件，我们不建议如果从一个项目你最初开始就这样做，往往我上过一期项目以后，那么另外一期项目从业务从实施的边界角度我能控制住，在结合这个方法。由企业参加过项目的关键用户来带领来实施，有这样的办法。这样就比你自己一开始就自己实施快得多，比找厂商实时节省的费用多，基本上是这样一种做法。目前的话KPI没有衡量，但是可以通过测试，比如说像我们的实施合同伙伴，它有能力进行实施它参加了我们实施顾问的认证，这个认证是公开的。比如说有一些企业我上过一些系统，关键用户懂实施方法论，本身工具就内嵌到系统里我有这个能力，这是一个方面，第二个通过实施整个从厂商的实施方对客户的关键用户也做一个客观的评价，比方说这个人要代理，这是完全可能的。或者说它这边已经取得过一些项目的认证，因为这个本身就是公开的，都可以去做一些考题，实际上是通过几个方面你都可以来决定。最重要我觉得还是要从企业意愿的角度，实施的这个过程你学到了这个方法，上测试环境可以对你的策略环境进行预演，做过预演之后你可以进行相关的实施。
主持人:很感谢你，下面请你对这阶段的内容做一个总结。
Andy LI：我们今天主要是SAP客户管理系统。分了三个部分，第一部分先介绍一下SAP云计算的ERP产品SAP Business ByDesign它到底涵盖了那些范围。第二部介绍了一下基于云SAP Business ByDesign CRM包含了那些范围。第三我们介绍了启动包包含了那些优势，特定的一些场景，实施周期3个月，整个费用是一共17万人民币，配合这样的主题配合了这样的一个宣传。基于时间的原因，网友有很多的问题，第一你可以跟我们主办方联系，或者是与我(Andy.li01@sap.com)联系进行互动，谢谢大家!
