【IT168 信息化】

　　近日，一年一度的IBM Rational软件创新论坛在京召开。论坛现场来自IBM软件集团大中华区Rational渠道部经理杜江以及恒润科技总经理吉英存博士就IBM Rational中小企业的渠道策略以及开发经验与IT168记者进行了交流。

　　专注创新与研发 IBM Rational 扶植中小企业

　　恒润科技成立于1998年，专注于汽车电子行业。恒润科技最早是从做研发工具的代理开始做起，目前员工人数已由最早的4人发展到900多人的规模，恒润科技是一家典型的中小型企业。

　　▲恒润科技总经理 吉英存 博士

　　据恒润科技总经理吉英存介绍，恒润科技研发工具的代理面比较广。恒润科技在做工具的时候同时也想帮着客户做工程项目，后来也试图做一些产品。中国比较喜欢的自主创新的方式，随着技术的进步、系统的复杂，简单的创新方式已经做不出，所以，我们还是要有自己的研发思路、研发方法、研发工具的支撑，这也是为什么和IBM有合作的一个很大的原因，IBM在工具方面有比较好的自主研发，同时在创新方面也有比较大的作用。

　　恒润科技一方是IBM Rational的代理，另一方面又是IBM Rational的用户，吉英存认为，在未使用了IBM Rational前，我们谈软件开发都觉得用C和C++，其实软件开发有很多工具的使用，能够帮助提高效率，也可以把流程标准化，很好的控制整个过程和质量。

　　国内目前有许多像恒润科技的ISV或者代理商，那么针对于像恒润科技类型的中小型企业发展，IBM Rational又是如何帮助中小企业成长?对于此，IBM软件集团大中华区Rational渠道部经理杜江给出了答案。杜江认为，IBM代理与IBM，怎么样去面对用户所遇到的问题?这就是IBM常说的三角形的关系：

　　客户、代理、IBM三者之间的关系怎么样很好的去权衡它，把三者之间的关系搞好，其实很微妙，这也是为什么IBM成立了渠道部门。IBM Rational渠道部门最主要的作用就是把像恒润科技这样的中小企业扶植好。

　　IBM软件有一套深度，不是那么容易理解的，而且它比较巨大，所以，我们的任务是让代理们了解软件到底是做什么用的，通过他们的应用比如与汽车结合，创造汽车行业更大的价值、与政府行业合作去创造政府行业更大的价值，这是我们渠道部门最主要的工作，也是希望通过我们的努力，让代理商的技能有一定的提高，不仅是在行业知识方面，在IBM软件产品的理解方面，以及在如何去经营管理方面。

▲IBM软件集团大中华区Rational渠道部经理 杜江

　　我们探讨的是如何帮助恒润科技把汽车行业做得更好、更深，让恒润科技扎根于这个行业，IBM通过恒润科技能够把中国的汽车行业，至少是汽车电子行业有一个比较好的发展。

　　杜江同时指出，IBM做什么事情都来源于需求，我们为什么跟代理很好的合作，也是因为有需求，我们希望通过我们的努力和代理的努力、共同合作，去共同面对敏捷变化不断需求的市场。

　　如果只是IBM自身去面对市场，可不可以?可以，但是不能够发挥到极至。我们希望把我们的力量集中起来，然后一气出击，这样能够更好的面对市场，有了这个需求以后，代理和客户这边就把这三者之间很好的关联起来，我们跟代理其实是很好的合作关系，两者不是“你存我亡”的关系，而是取长补短。

　　客户就是我们的上帝，我们在面对客户这方面也是通过需求来驱动。

　　如果他的需求我们不能够满足，我们也没有共同的语言;

　　如果我们有了满足需求的工具和愿望，但他没有这个需求，那这也是不可以的;

　　所以，我们在市场这方面来营造这个环境，然后寻找客户在IT行业潜在的一些需求方面下了很大的功夫，然后把这方面的信息反馈给代理，不管通过市场活动也好、媒体发布会也好，还有我们之间共同的研讨会也好，不管通过什么方式，反正把这个消息跟代理这边共享。

　　同时，我们每个季度都有类似于市场活动的计划，跟代理一起，我们通过他们去做申请，做面对客户，我们是在后面辅助他们去做，共同跟客户做研讨会，把客户的需求和我们的解决方案，让他们有一个更好的了解，对代理的解决方案有更好的了解，同时我们对客户的需求也有更加实实在在的体会，这样相互之间能够做到取长补短。

　　关于扶植中小企业，IBM现在从渠道方面对企业，对于恒润科技这样的企业支持力度逐年在提高。从产品角度来说，我们有很多激励计划、行动计划，如果代理通过自己的努力，在行业这方面有一个很好的商机，IBM会协助他把这个业务做完，不仅是在这个产品价格上有所倾斜。

　　第二、在解决方案这方面也做了一些努力，我们有一个计划叫VP计划，如果代理的应用在某个客户得到了很好的应用，这个案例具有普遍性，如果得到了双方的认可，比如代理的认可和用户的认可，我们可以把这个解决方案，通过认可是可以共享的，如果达成这个协议，我们可以把它放到网上去，这个成功案例可以供全球共享。

　　如果达到这个级别，不管是这个解决方案是在全球各地的销售，如应用是在国内生产的，如果他要把这个卖到加拿大去或者印度去，他没有能力去办这个事情。但是如果他是全球共享的解决方案，我们会有办法介绍给当地的用户，这样就多了一层向外拓展的渠道。

　　对内部来讲，IBM也有自己的销售团队、媒体团队，也会对外公布成功案例，也是让他拓展更大的商机。

　　目前大多数的ISV的发展历程很少是从软件开始，有一部分行业需求转型去做项目。恒润科技是ISV之一，那么，在IBM Rational领域里有哪些困难是需要ISV克服的?吉英存认为，总体上来讲，如果说工具和产品来自于IBM，它是一个标准化的产品。但是如果应用到行业，它有行业的语言、行业的背景，包含对行业本质的一些认识、技术本质的一些认识，这有可能是个难点。

　　同样的产品可以用到各行各业，只有对行业了解之后，才知道在行业应该用这样的产品和工具，所以,需要了解行业的工程人员，要了解行业的营销人员，也需要了解行业的专家，他有比较好的对行业本质的认识。

　　Rational是一个好“女孩”

　　据IT168记者的了解，恒润科技于2007年的引进Rational，这主要是是原于Rational产品的方法还不错，在IBM收购之前是Telelogics就像一个好的女孩一样有很多开发者称道。

　　吉英存指出，在一般的IT行业谈到软件有两种类型：一是在操作系统上的应用，比如Windows应用、Unix应用、Linux应用;第二、是软件放在盒子里面，我们称之为嵌入式软件，它有一种敏捷的开发方式称之为基于模型的设计。虽然把嵌入式的计算机只是系统的一部分变成了要控制的对象模型，以模型来展开，这是敏捷技术在嵌入式系统比较具体的体现。现在在行内没有意识到，Rational就是一个很好的系统建模工具，它可以让把基于模型的开发方式实施得很好。从这方面来看，Rational它提高了开发的速度和工作的方法论是正确的。

　　吉英存认为，Rational产品很大的作用是协同、合作，对于协同与合作，某种意义上就是一种合作，这种合作就是开发，不仅仅是购买工具，还要告诉工具怎么用好，这是广义的定义。狭义是指有这个工具、平台上的模型是不是可以共享比如做了模型另外的同事能应用这模型。