主持人：我是刘峰，我是来自于SAP的公关部，关于各位媒体朋友参加我们SAP杭州站的访问活动，首先是张杰——张总是SAP Business ByDesign中国业务总监，等一下会把相关的情况给各位介绍一下。
坐在我左边的是楚晓虎先生，是上海云启公司的销售总监，很高兴接受大家的采访。因为有了之前会议的铺垫，接下来我们就加快进度，先介绍一下相关的情况。
张杰：我不知道大家之前对于SAP Business ByDesign有没有一些了解，可能有几位听过我的演讲。SAP在云计算的方面是一个重点的战略，SAP的几个重点，一个是传统的大家所熟知的ERP的产业，第二个是SAP的基于云计算基础的产业。第三个是与移动相关的产品。SAP Business ByDesign是谈这样的几点：
首先，SAP从三个层次上提供SAP Business ByDesign的产品。第一个是基础设施服务，云计算是全球集中的数据中心，我们的客户就不需要自己直接建设自己的数据中心和机房了，直接的租用SAP的机房就可以了。
第二个就是SAP提供一个平台，开放给我们的合作伙伴，比如说云启科技他们可以基于这个平台开发更多的ERP的一些附加的功能，或者说是一些行业性的解决方案，这样随着合作伙伴开发与应用越来越多，可以想象到这个云计算当中的应用也会越来越多，客户可以按需使用。
第三个就是软件级服务，这个就是SAP Business ByDesign当中的一个属于ERP的产品。
SAP Business ByDesign是ERP的一个产品，是包括了财务、客户关系管理，项目管理等等比较全的一个ERP的产品。
另外我们说的一个应用管理站，就是CRM的产品，就是主要管理我们的客户关系管理。还有刚才我所说的碳排放的管理。第三个方面就是关于人员关系的产品，SAP的一个产品，是企业内部沟通与协同的产品，也是一个SAP Business ByDesign的产品。这是在我们的应用管理站之外还有一些产品。
最后想跟大家简单的分享一下我们新做的一些事情，首先我们SAP Business ByDesign是发布了2.6版本，马上就要发布3.0版本，是在明年年初的时候。现在是发布3.0的版本，明年初是3.5的版本，现在做的几件事情：
第一，我们比较重视，搭建了一个与我们的客户、合作伙伴在一起的社区，这个社区的目的就是大家可以像脸谱软件一样发布自己使用这个产品的心得，还有一些希望的功能等等，这是全球性的社区，我们慢慢会在中国区开放，这样使我们的合作伙伴和客户可以互动，这是我们重点推出的一个社区。
第二，在3.0版本当中加强了专业服务业行业的解决方案的服务，像咨询公司、媒体公司，还有一些律师事务所等等这些专业服务业。这是新做的事情。
第三，我们重点在这个平台上做了协同开发的平台，就是我们重点要把合作伙伴的开发平台打造得更加灵活，然后招募更多的平台开发合作，把我们的平台做得更大。
这是现在正在做的几件事情，想先给大家介绍一下这个事情。
主持人：接下来请楚晓虎给我们介绍一下云启科技的情况分享一下心得。
楚晓虎：我先介绍一下云启科技的情况。首先是我们是做一些财务咨询。我们发现用户在使用的过程当中有一些困惑，我们发现了一些机会。从我们咨询的角度，是希望给客户提供一个完整的咨询服务，在给他们做一些软件的咨询过程当中，也会选择一些ERP系统，我们的客户都是相对来讲比较大的规模，会觉得这些ERP的系统价格很贵，往往会让人望而却步。当我们知道SAP推出了SAP Business ByDesign这个产品的时候，我们是很欣喜的心情，一个是因为完善的解决方案，第二个是可以给我们财务咨询服务提供一个平台化的服务推介给客户。这是我们想起来做这个业务的最初动因。
我们做这个业务，是单独的组建成为团队来做这个事情，我们是挑选了一些国内一流的人员来做这个业务。其实包括我们对于市场的看法，之前我们的客户都说SAP是选择中型的公司，是上市的一些规模企业，这些企业我们也做了一些市场分析，最起码是4万多家的样子，从SAP Business ByDesign这个产品真正的作为一个业务来做这个事情的时候，看一看这个市场的规模，更加适合的范围是在50人-500人是比较适合的，这个企业的数量是十倍到十五倍，应该是有几十万家企业，这个企业的规模是非常庞大的。对于我们做SAP Business ByDesign的合作伙伴来说，我们觉得这个市场很大，跟我们是有很大的关系，我们就组建了一个优秀团队来做这件事情。我们就进行了资源的整合，进行规划布局来开展这项业务。
分析一下国内的市场来看，华东和华南是我们认为最大的ERP市场，我们就从这两点先开始布局，来做我们这项具体的业务，这是目前怎么来做这个事情所做的规划。
具体的来做这项业务是从今年年初开始和SAP做这个市场，一开始是参与SAP的活动，提高我们的潜在的营销客户，另外是接触到我们的市场。可以说这是取得了一定的成效，基本上每个月都会有一些客户前来签约。
规划我们自己的业务来说，对于SAP Business ByDesign这一块来说，一个正如张总来说，是与SAP一起推广这个市场，把SAP Business ByDesign作为SAP的一个企业生态圈中的一员把好的解决方案推介给我们的客户。另外就是像张总所说的这是一个大的平台，会开放这个平台，提供给企业来开发应用。我们企业是今年的4、5月份，参与了SAP Business ByDesign3.0版本的测试，这是国内知名一家合作伙伴参与了测试，这是与合作伙伴应用的一些开发，来作为我们这方面核心的业务。这是一个业务的规划，是我们目前所取得的一些成果。
主持人：谢谢楚晓虎。接下来大家关于SAP Business ByDesign的一些提问。
提问：张总我先问一个问题，前一段时间我是参与过惠普、IBM和戴尔在杭州举行的一些关于云计算的活动，他们对于中小企业的产品比较少，你是怎么看待这个问题的?中小企业真正的接触到云计算这个市场要多长时间?
张杰：有几点，从真正的统计来看，对于云计算接受程度比较高的，实际上中小企业是占比较大的比重，为什么呢?我个人我们也分析过，一个是它的包袱比较小，像银行这样的传统企业都是有一些系统了，全部的放到云里面，是涉及到了非常复杂的东西。中小企业即使是有系统，也是不完善的，或者是不是很复杂的，甚至是有一些中小企业连系统都没有，这样的统计数据也验证了这一点。第二，云计算对于ERP这一块，谈到云计算很多人谈到邮件都是SAP Business ByDesign的部署。谈到云计算，像刚才Forrest调研公司谈到的，16%是认为ERP是比较好的方式来采取云计算，但是你看这16%大部分都是中小企业，可能有50%以上的都是大企业，认为自己搭建自己的私有系统比较好，而有一部分是认为是公有的更好。
提问2：会不会存在有一个数据的安全性、保证私密性的问题，企业会不会担忧这个问题?包括了会上提到的速度的问题，也是会影响到云计算推广的一些因素。
张杰：对，顾虑肯定会有的，问题是怎么来消除这些顾虑。
我认为顾虑有几个方面，第一个就是价值观方面，可能至今很多人还是想把钱锁在自己家里的保险箱里，也不愿意存到银行去。
第二部分就是心理层面的，他觉得这个数据放在我的公司比较安全，因为我可以随时可以看，随时可以检查。但是统计数据也可以看到，如果去看的话，比如说宕机的时间，你自己建一个系统和利用云计算，肯定是用云计算更加的安全。第二个就是数据的管理方面，涉及到了很多的问题，比如说备份的问题，我现在接触到的中小企业很少有那么专业的备份、安全，因为是承担不了很贵的人才的使用。还有很贵的技术手段去做这个事情，而SAP的云计算就可以去做这个事情。
当然，还有一些网络安全等等，这个你放心，云计算中心不仅仅是我说安全，还是通过种种的认证，这是跟SAAS齐名的安全认证。还有带宽的问题，“最后一公里”的问题，还有整个的中国网络环境的问题。也不否认一些地区因为“最后一公里”的问题而速度很慢。另外还有软件系统的问题，我们能够解决的就是在软件系统方面提供更多的一些创新，比如说我们利用一些云计算的技术让你更快的使用。而且我认为带宽是越来越便宜了，因为我们这一两年的推广经验来看，这方面逐步的在改善了，生态环境也是在逐步的改善。
提问：现在SAP的一个Online Store产品推出以后，市场上的反响如何?哪些应用会相对来讲接受度会高一些?
张杰：反响我觉得中国是在逐步的推出，在国外是已经比较多的推出了，合作伙伴具体有多少我没有统计，但是是有很多的应用在上面了，比如说一些电子商务的，以电子银行的接口，这些都不是传统的ERP所应该有的，也考虑不到这些东西。这是我们的合作伙伴的想象力所决定的，是根据他的想象力觉得可以开发出什么，他的客户需求哪些比较旺盛就会去开发，而SAP是提供一个平台给他们开发。这个是分不同的市场。
提问：具体到客户是怎样的流程来购买，或者是租赁呢?
张杰：你是说这个SAP Business ByDesign的产品吗?前提是你在应用这个管理站(Online Store)的ERP，比如说你是一个传统用户，你在使用的时候，如果想购买的时候，在上面就有一个链接，进入这个软件的时候，就是会有中国的或者是其他国家的，然后点击进去的时候你就可以选择相应的产品，你是中国的就会选择中国的产品，点进去以后，就会看到这个应用商店里面有详细的介绍，是什么样的功能，什么样的收费，你确认购买以后，系统会发一个指令给这个后台，然后自动的把这个东西发到你的系统中去，会自动部署，你用户不需要做什么事情，决定购买就会自动部署。相对的一些集成都已经做好了，是这样一个体验的东西。
提问：最终会有相应的人员去实施吧?
张杰：这个实施的工作量很小，因为是一些ERP外围的一些小的应用，如果是大的ERP系统就需要大范围的实施了。
提问：不知道现在有没有一些案例已经在做了?就是零售业的。
张杰：零售业的案例现在手头上没有，如果说是电子商务，比如说淘宝是属于你的范畴吗?这个方面，我们现在就是在这个类似于淘宝的一些集成，这些是合作伙伴在平台上开发的，这是类似于淘宝的这些网商，他们这些网商在网上接单，转化到后台的跟单，这是整合的供应链打通了，我想作为零售方面，很多的客户都很感兴趣，现在是做一些验证的工作。
楚晓虎：上次谈到一些方案的时候，就说到前面出货了，后面就ERP就会马上有方案可以出来了。
张杰：这是他参与了我们研究院的验证的工作。
提问：一般小企业应用这个系统是50人左右的公司大概要多少费用?我是有这种经历，我经常是知道用友和金蝶，都是做财务软件这一块的。首先他们不给你实施，购买之前很多的企业是需要“我这个企业是否适合你这个系统”，就涉及到很多的人员系统的实施，像刚才我们所说的这个系统是不是实施过程当中，是不是他们的这种模式，相当于他在云里面，有一种在生成了，可能这个是我们的优势吧?这个能不能给我们讲一讲跟传统的ERP有什么优势或者说是有什么区别呢?
张杰：你是问到了两个问题，第一个是成本的问题，第二个是与传统ERP相比的优势。
成本的事情，这个报价在网上都是标准的，现在是有不同的用户类型，基本用户是145美金，每个用户每个月。还有客户关系管理，这是89美金，每个用户每个月。当然，还有很多若干的产品，也有最便宜的11个美金每个用户每个月。这个其实是很好算的。另外我们也考虑到一些中小企业的，先从一个地方起步，先用的，我们有一个启动优惠包，比如说客户关系管理的启动优惠包，就包括了20个客户关系管理的启动优惠包，包含了实施的费用，还有第一年的租金，就是17万人民币，硬件软件都不需要拿，是使用了SAP的费用。这个反响很好。
第二是与传统的国内的厂商有什么优势?跟传统的国内的厂商有什么优势，我觉得第一个就是不能不谈SAP的优势了，应该说是它的非常好的业务实践方面，不光是提供软件，而是提供非常好的的业务实践，我们看到的更多的一些或的公司，经验最丰富这是很多客户为什么选择SAP这个品牌，更加看中的是这个，并不仅仅说是你的业务团队有多么的庞大。第二个是全面、完整，第一我们是一个全面的ERP的团队，国内包括了国外的，也很少有这样的，国内更不用说了。因为我们从一个财务管理和客户关系管理，生产管理，供应链管理，项目管理，售后管理，全部是集成的ERP的管理，这是我们大的一个集成。我们可以分布实施，你想扩展的时候非常的容易。
第二，我们说的先进的技术，包括了内存计算的技术，商业分析等等，里面包含了SAP的很多先进的技术，这方面国内至少是有一些很明显的东西带里面。
第三，我们现在做的平台，再好的ERP产品也不能满足所有的客户的需求，所以要建设生态系统，你要提供一个生态的平台，让人家在这个平台上开发很多的产品。这个平台我们是搭建出来了，这是在用户管理站的领域跟国内的厂商有优势的地方。
主持人：大家还有问题吗?节奏很快。时间还有，如果大家感兴趣的话可以再问一两个问题。
提问：刚才楚经理说现在接触到的服务的都是上市的公司，现在突然的转到中小企业了，是不是今后的管理上面有什么差异呢?
楚晓虎：我刚才所指的就是服务一些上市和快上市的公司，主要是我们财务这一条线的一些业务。我们把ERP这一块是单独的团队，是有非常丰富的服务于中小企业经验的，所以可以保证我们对于中小企业的服务质量。我觉得中小企业的信息化的服务过程，或者说是服务上市公司有几个区别。
第一，它希望企业本身对于管理的规范度不是特别高，所以是希望通过一个系统的管理使它的管理有所提升，SAP的非常好的业务实践可以通过好的业务实践把企业很规范的管理起来。
第二是希望成本低一些，刚才提到了SAP的很好的实施的方法论，可以很好的压缩我们的实施和成本有所节省，可能他们关注的就是这么两点。
还有就是SAP产品的特点，有很多学习的文档，和学习的工具，这是以前我们在做服务的时候，就是做一个手册是标准的，这个应用型是比较差的，而这个学习的方法就是SAP的一个很好的把市场上的方法教给我们的客户。
主持人：还有感兴趣的问题吗?
提问：我在想你刚才所说的业务重点，但是在浙江地区的话，哪些客户是属于你的比较终端的直接的客户，能够说一些?有没有一些提供给你解决方案的感想?
楚晓虎：首先是市场规模上定义一下。就是50-500人。一个是在3.0版本当中特别有特点的，也可以说是少有的就是专业服务业的解决方案，所以我们从市场上目前重点关注到的，我了解市场的专业服务业，要么就是提供财务和物流的，要么就是文档和流程管理的，这两个都是不集成的，SAP的这种都是可以集成起来，从客户关系管理到公司的数据处理，都提供了一个很完善的解决方案。这是我们关注到的一点。
另外就是优先级来说，一个是专业服务业，第二个是专业服务的属性来讲，主要是针对中小企业。另外就是有一个回归曲线，这是我个人的判断，张总可以听一听，不代表SAP的判断。这是属于早期阶段，还有早期大众，还有后期大众，现在应该是属于在早期大众之前的一个阶段。我理解属于市场的临界点和爆发点之前，这是我们理解目前所处的阶段，和我们将来在上海也是一样的，全国的市场都是这样定义的。
浙江的市场也是一样的，我们分析下来可能它的民营企业所占的比重会比较大，这个群体也是我们非常关注的群体。
提问：以前你跟金蝶和用友写过一些方案，你们公司有没有在浙江这边建立一些比较好的案例?比如说提供给一些同行业的参考。
是这样的，比如说用友是有9家行业，树立一些引进用友的案例，同行业有口碑相传的，在浙江有没有这样的案例可以提供一下。
楚晓虎：浙江是有万向可以的，万向钱潮。
张杰：万向钱潮是属于万向集团底下的子公司。
楚晓虎：这是应用的比较不错的。
提问：这个以后可以跟一下，做一个案例写下去，这可以更加直接的带给客户的好处。你们讲的更多的是技术上和理论上的沟通，把人都说糊涂了。
楚晓虎：比如说做一些教育培训类的，老师的管理和培训方面的。另外还有广告公司，是做了一些设计，这方面的工作，也是完全的项目导向型的，很多的做前期设计，后期的，还有外包的，生产的，提交给客户的，包括了财务，仅仅是做应收帐款的。这是一整套的解决方案。
我们做了一个洛阳的一个高科企业，是做贵金属的生产和贸易的。另外还做了一个在深圳做专业咨询服务的公司，这两三个月做的一些行业客户。
主持人：谢谢大家提出的问题，我不知道张总需不需要说两句?没有问题的话，谢谢大家的采访，谢谢两位嘉宾。有兴趣的话，还可以参加我们的活动，谢谢大家。
