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提起渠道，相信很多的用户并不陌生，各个企业对于渠道的重视程度不亚于企业的产品创新。有观点认为大力发展渠道是企业快速扩张的一个重要的手段，无疑证明了发展渠道商对于企业的发展是至关重要的。关于发展渠道问题，不同企业针对业务、市场有不同的策略，近日，IT168就以关键电源与制冷服务为主的IT服务商——APC公司就渠道相关的话题进行了交流，来自APC大中华区战略市场总监谢卫刚向记者详细的介绍了APC的渠道策略以及APC对于用户的价值。
关于APC或许您并不了解，据谢卫刚介绍，APC最早是做UPS，是以关键电源与制冷服务为主，APC的产品主要针对于数据中心以及其外延应用如数据保护以及在传输过程的所有用电。
APC于2007年被施耐德电器战略整合，APC现在也称施耐德电器旗下的APC。
整合后的APC业务从原来的单向UPS，全面扩展成多项的层面，包括关键的制冷，以及配电。在2010年施耐德电器推出能效管理平台，从而把现有的整个IT事业部，就是APC的这种数据中心的物理技术设施，整合到整个能效管理平台里面，为客户提供全面的能效管理的服务。
公开透明、诚信的渠道计划
APC在战略整合后的，在渠道合伴伙伴方面又有哪些计划?谢卫刚指出，渠道政策或者渠道计划应该是渠道商比较关心的话题，实际上很多的渠道商都会关心政策的延续性和相应的体系和结构。
APC从2009年推出整体的渠道政策后，所有的渠道的政策要先确定渠道的哲学，我们要求所有的渠道政策和相应的产品政策都能符合公开透明的原则。
另外,诚信的部分，希望所有的参加到我们的合作伙伴，能够符合这种诚信的道德准则，然后给合作伙伴也给最终用户，提供可以信赖的产品和解决方案。
基于这些层面，APC把合作伙伴分为四级：
第一级，注册级合作伙伴
注册级的合作伙伴只需要了解APC的产品和相应的产品的使用范围，就可以通过简单的在线培训，应该可以注册级的合作伙伴;
第二级，认证级合作伙伴
通过一系列针对于销售以及产品和技术方面的培训，也可以成为认证级合作伙伴，就可以去在整个市场上面，找到相应的APC产品适用产品的最终销售机会，进一步发展和形成最后的定单能力。
第三级，高级认证合作伙伴
再通过一系列的针对于销售和技术顾问的培训，它也可以是变成高级认证，高级认证对它的要求就是，一方面具有产品销售的能力，另外一方面有这种解决方案的销售能力。
通常我们讲的系统集成的能力，能够全面将客户的需求转化成整体的解决方案。在这层面上，进一步可以细分成，网络的方向，就是商用网络方向包括基础网络布线服务，针对于整个交换机的层面的关键电源和制冷保护部分。
第四，精英级认证合作伙伴
在数据中心层面的就可以过渡到更高层面叫精英级合作伙伴到了这一级我们相应把合作伙伴所需要关注的领域，定义的非常清楚。
精英级认证合作伙伴分成几个部分：
第一、网络布线的级别，所有商用网络具备设计、前期的咨询、解决方案的选型到最后的部署和实施。
第二、在中小规模数据中心以及大型数据中心层面，同样在不同级别到了精英级认证，在不同应用环境里面，都要求有前期咨询设计和具体的实施部署，到后期的服务和维护能力。
谢卫刚详细的介绍了APC的四级渠道认证策略，那么对于合作伙伴或者用户来讲，要想从初级认证成为精英级的认证是否会很困难?对于此，谢卫刚认为，精英级合作伙伴认证的难易程度以及时间长短的问题，是没有任何的特定的要求。
谢卫刚指出，作为合作伙伴只要达到能力，可以向客户传递相应的价值，你就应该有能力获得你应该获得的利润，这是所有的渠道的生存的法则。
基于这样的前提如果我是渠道合作伙伴，在最开始时候完成了相应的基础认证的课程或者注册课程，在以后基于这个能力下，应该有一个非常简单的销售门槛，这部分的要求实现以后，实际上达到了条件，就可以接受下一级的认证。所以，在实际过程当中可以看到大部分的认证课程是可以通过网上培训实现的。
当然，具体到后续的能力培养层面，比如到了针对性的应用环境层面、网络布线间、服务器机房、大型数据中心具体的实施和操作，我们有面对面的培训，这种培训每年都可能在不同的区域，都会组织多次培训，让所有的渠道合作伙伴，只要认为时机成熟了就可以接受认证培训，加入我们渠道合作伙伴计划里面。
APC渠道客户的解决思路
据了解，在众多的渠道服务商中都比较注重培训，APC培训分为两种模式，一种是网络培训，另外一种培训面对面的培训。那么，这和传统的渠道服务商培训有何区别?对于此， 谢卫刚认为，据调查，合作伙伴希望从服务商得到技术培训这一类的，但是实际上在我们的培训里面，除了培训方式不一样以外，在培训课程上针对于人员也有相应的差异。主要分为两大类：一、销售方向的，销售需要不需要具备技术能力?需要。但是技术能力的培训只需要它能够去准确的了解把握客户的需求，有效的把客户的需求消化成具体解决方案的参数或者是解决方案里要解决问题，然后传递给技术人员就可以。
二、在整个课程上定义成两个方向，一是销售方向，帮你甄别销售机会，如何把握销售机会在前面时候，如何做销售机会的具体需求的转化。
二、技术层面，如何具备设计解决方案或者配制解决方案能力。
所以，对于技术人员和销售人员的培训，都是会有一部分是针对于产品的实际操作和应用案例具体的分享，在后续的技术培训以后，更多的在整个销售机会发展和培养过程中，我们相应的说解决方案，成功案例的这种分享，APC会帮你剖析案例里面成功的要点是什么，然后需要突破的客户的瓶颈是在哪里，怎么解决它的问题。
实际上总体来说，解决方案的思路就是从客户的需求或者客户问题出发，然后把握客户的需求，寻找合适的解决问题的方法的过程。
从这个角度来看，我们提供的培训，把它分成是如果从方式上面来说，有在线，也有面授，如果从方向上来说，可以从销售的，从技术角度的同时也包括一个从公司的这种软实力提升上面，我们可以帮助客户找到一个方法，发展机会的方法和最终形成解决方案，实施机会一个方法。
据谢卫强介绍，APC在构建渠道体系架构方面最终目标希望用户很方便在任何地方、任何地点，都能选择和享受到APC很简单的解决方案和高质量的服务。基于这样的前提，我们整个的渠道体系，四个级别是一方面。另外一方面APC很注重整个宽度和深度。从宽度上来讲，我们希望全面面前不同应用领域，不同用户问题的解决方案需求。深度上，宽度方面还有区域覆盖，深度层面我们也会涉及到具体的行业的应用方案，基于客户需求会各不相同。这个层面来说也有相应的这种重点的投入。
具体来说，整个架构里面，不同合作伙伴的需求是不一样的，比如只是IT服务器的渠道商，在卖服务器的时候能够不能够顺带卖一些别的解决方案，增加利润。
