【IT168 信息化】

　　中小企业销售增长遇到瓶颈

　　目前，众多中小企业自身都面临难以实现业绩增长的困境，甚至已经影响到一个地区的发展。一些数据表明，长三角地区的中小企业自身遭遇增长困难，并已带动经济走下坡路。而面对中小企业遇到的症结，作者认为应该从销售管理抓起，而开源、节流是中小企业的一副良药。

　　中小企业的压力更多受制于市场环境的影响。第一个是用工成本，企业寻找人员方面比较困难，而且招不到合适的人，人力成本在增加。第二点从很多原材料和生产成本方面的费用也增加，金融危机造成外贸的订单减少停滞等等国内外的局势都造成了中小企业的生存环境受到了一定的压力。

　　这些企业不论是做代工的，还是拥有自由品牌，或者是渠道和代理商，实际上是都面临着一种内外的压力。这种压力造成中小企业在竞争环境里需要独树一帜，要在管理方面有能力创新，在管理和销售方面要革新，在市场拓展方面也能够有一技之长，才能在恶略的竞争环境里更好的存留下来。“突破销售增长瓶颈”首当其冲。

　　突破销售增长瓶颈，如何开源？

　　XTools副总经理谢亿民说，“解决这些问题最根本的方法就是四个字：开源节流。所谓开源是如何找到更多的客户，中国的中小企业它面临的客户不仅仅是局限于区域性的，应该是面向全省、全国。所以我认为从开源的方面来说，中小企业可以抵御金融风险的问题。”开源需要做一些开拓性的工作，比如在外地建立办事处、分公司。另外，通过以电子商务的形式拓展与客户的接触机会，这实际上也是一种开源。

　　以CRM为基础展开“开源”工作极为必要。如何利用CRM开源？

　　谢亿民所在的XTools公司是一家帮助中小企业实现销售管理的软件公司，目前已经为6700家企业实现规范的销售管理。谢亿民认为：“要实现开源，有两种方式，第一：从目前老客户中寻找新的业务拓展，第二：开拓好新的客户，找到更多的潜在客户。”

　　作者认同这个观点，一个好的客户管理平台能让企业开拓新业务的时候如鱼得水，通过筛选出老客户的群体特征，群发邮件或者短信息，一定能在老客户的基础上，发现新的销售机会。
　　对于新客户的拓展，CRM实现商机管理、热点客户管理，让每一个销售机会都能在管理者的掌控下，合理跟进，经理们帮助企业解决销售人员成单前“临门一脚”的问题。

　　效率提升也是“节流”

　　 对于节流，谢亿民说：“节流，也是加强内部管理的一种方式，我们把所有的一些不必要的费用，不必要的市场活动去掉，然后用最有可能，最有效的方法影响我们的客户。所以在整个的管理上面我们要有CRM数据，用CRM数据分析得到答案：用哪些市场手段更有可能获得客户的认可，更有可能把我们的潜在客户变为我们的意向客户，在哪一个环节加强能把我们的意向客户转变为成交客户，甚至在哪一个环节加强把成交客户留下来，成为我们持续的老客户，忠诚客户，CRM至关重要。”

　　确实，从CRM的数据中我们能找到最能影响客户的方式，不论是广告还是市场活动，我们都能评估出市场行为的投入产出比。没有CRM的统计功能，很难让企业了解到底什么样的手段能给企业带来更多销售，更多客户。

　　作者认为：节流的过程也是效率提升的过程。

　　CRM的好处在于能让销售人员跟踪客户的效率得到极大提升，原本一个销售人员能跟踪20个新客户，但是通过CRM安排、或者销售自动化的运用，实现销售跟踪效率翻倍增长。

　　CRM的运用至关重要

　　“开源、节流”在企业运用CRM中体现得淋漓尽致。如果没有CRM作为工具，作为信息平台，很难发现销售增长到底面临什么问题，不知道销售活动哪种更加有效，不知道老客户到底能再贡献多少销售额。

　　目前CRM的选择有在线月租型、项目型，但对于中小企业选择，租用方式值得一试，目前提供租用的CRM的厂商有，百会CRM、Salesforce CRM、XTools CRM、用友CRM，企业应该根据自己的实力、精力去选择适合自己的系统和工具。