【IT168 资讯】 淡出IT渠道商的视线一年之后，11月17日，佘永旭站到了北京东方君悦大酒店的讲台上，重新出现在渠道商的面前。如今身为微软亚太区全球技术支持中心企业及开发支持部总经理的佘永旭，宣布推出面向成长性企业的“微软安心服务”产品，而这一产品将完全由渠道进行销售。
作为一款标准化的服务产品，微软安心服务的推出，受到了渠道商的广泛关注。尤其对于那些正在努力发展服务业务的渠道商来说，这一服务产品的推出为他们提供了很好的契机，并且具有很高的借鉴价值。
为了更好地了解这一服务产品，尤其是了解其能够给渠道商带来什么样的机会，电脑商报记者近日对佘永旭进行了独家专访。
CPW：您之前在微软中国公司从事过渠道业务的管理工作。这次负责微软安心服务的渠道管理工作，是不是跟您过去的经验有很大关系？
佘永旭：首先，我要澄清一点：微软亚太区全球技术支持中心是一个成本中心，并不会直接进行渠道业务的运营。我的工作就是把这个服务产品的渠道架构搭建好，而渠道的运营和管理，还是交给微软中国公司来负责的。
当然，我对国内的渠道比较了解，能够清楚地知道应该通过什么样的渠道体系、通过哪些渠道商来销售服务产品。目前，我在负责企业级用户的服务工作，而微软安心服务则是把微软服务企业级用户的经验和能力，携手合作伙伴，传递给更多的中小企业用户。
CPW：微软为什么要把面向中小企业的服务进行产品化？这个产品又有什么特点？
佘永旭：我所在的企业及开发支持部在过去为数万分布在亚洲的企业客户提供了主动式服务，这些客户也是微软直销的。可是，在中国，还有数千万家企业，他们过去无法享受微软提供的主动服务，而只能在出了问题以后来找微软。
更重要的是，这些中小企业往往难以说清楚自己需要什么样的服务，渠道商也不知道该提供什么样的服务给中小企业用户。当然作为微软合作伙伴的渠道商也不可能发展一个强大的服务团队， 具备有覆盖微软所有产品精深的技术服务能力。 因此，我们就考虑把微软能够提供的服务进行分类整理，并且进行清晰的描述，让中小企业容易理解，并且把我们服务亚洲众多企业级客户积累的经验，知识和雄厚技术专家团队分享，最后形成了微软安心服务产品包。这些服务主要包括咨询服务、培训服务和故障排除服务，前两个部分都属于售前的主动式服务。
咨询服务包括50多个项目，其中目前广受用户欢迎的是健康检查服务。它通过一系列检查来为客户评估和验证现有微软平台上解决方案的有效性。健康检查过后，微软会提供一份完整的报告，对用户系统的改进提出建议。
培训服务则包括了70多门课程。这些课程主要以在线的方式提供，方便用户随时随地接受高端IT能力的培训。
CPW：微软安心服务能够给渠道商带来什么样的价值？渠道商如何将自己的服务业务与微软的服务产品相结合？
佘永旭：我们鼓励渠道商不只是销售微软的“安心服务”产品，更要添加自己的服务内容。我们注意到，用户需要的是整体服务解决方案，而不只是需要对微软产品的服务，这就要求渠道商去整合更多的服务资源，甚至是自己来为用户提供服务。在这个过程中，渠道商就会获得很大的附加价值，也会获得更大的赢利空间。比如，渠道商在销售两万元微软安心服务产品的同时，至少还可以再根据客户需要，销售自己的其他增值服务，如其他厂商产品的服务，这就实现了销售额的成倍增长。因此，微软希望通过微软安心服务产品给渠道商带来更多的机会，而不是抢渠道商的生意。
我们也希望将来用户在从渠道商处购买软件的同时，也能同时购买微软安心服务。这不仅会促进服务产品的销售，给最终用户更大的信心，也能给用户带来更好的软件应用体验， 帮助用户从IT投资中获得最大效益。
CPW：这次微软安心服务产品是完全通过渠道来销售的。那么，什么样的渠道商更适合销售这一产品？是销售软件的渠道商，还是提供服务的渠道商？
佘永旭：我们可以先看一看这次微软首批授权“微软安心服务”合作伙伴的情况。这三家公司分别位于华北、华东和华南。其中北京微宏公司目前在代理微软的软件产品，同时也在提供服务。上海怡德数码则是一家专门做服务的公司，他们不仅了解微软，也了解其他厂商的软件。深圳凯港则是一家专门做微软服务的公司，他们具有很强的技术能力。
这三家公司的情况各有不同，但是我们也可以从中发现一些共同点：服务是主营业务，具有很强的技术能力。这其实就是我们选择合作伙伴的要求，即一定要有足够的工程师，要有服务交付能力。这些渠道商不仅会销售服务产品，自身更要有提供服务的能力，而且要同时支持各种软件，甚至要有支持微软竞争对手软件的能力，因为这样才能真正满足用户的需求。
目前这三家合作伙伴是以区域维度来划分的，未来，我们主要会从行业维度来选择新的合作伙伴，也就是选择有良好行业背景的公司。
CPW：您做过硬件渠道的管理，也做过软件渠道的管理，现在又从事服务渠道的建设工作。从硬件到软件再到服务，也是IT渠道发展的轨迹。在这个过程中，您觉得这三类渠道的关注点有什么不同？
佘永旭：做硬件的渠道商，关心的是资金周转率、关心帐期；做软件的渠道商，关心的是利润率，关心厂商能够提供什么样的渠道政策和激励；做服务的渠道商，则关心能给自己带来多少生意机会，关心能不能得到上游厂商的技术支持和保障。
我关注到国家希望发展软件服务产业。目前，服务业务市场在中国的规模还比较小，参与的商家有限。我希望，通过此次携手合作伙伴推出针对成长型企业的“微软安心服务”能帮助业界意识到服务带给客户和企业的价值，一起扩大服务市场的快速增长，同时也通过知识分享促进服务产业生态链的健全和发展，希望将来有更多的大渠道商可以抓住服务市场的商机，参与其中。
