【IT168 应用】　　就职新公司销售管理中心，感触甚多，销售管理到底管理什么?在此，结合CRM抛砖引玉的把我的观点分享给大家。首先，我想根据目前的经验，我将销售管理工作总结为以下五个方面。

　　1) 一个中心：以销售业绩为中心;

　　2) 两个基本点：以科学的绩效考核和公平的评价为基本点;

　　3) 三个控制：销售预测-销售过程-销售结果评估;

　　4) 四种沟通：上级沟通(协调资源)、平级沟通(协调资源)、下级沟通(管理状态)、客户沟通(了解市场);

　　5) 五大工作职能：销售制度的建立、销售工具包改进、业绩项目统计分析和考核、销售项目跟踪管理、销售培训;

　　因研究CRM系统多年，首先对于理念行为化，行为制度化、制度信息化的思想非常认同，所以对于销售的管理科学性实现于CRM系统中是必然的，关系型销售是门艺术，不能量化，其管理的方法没有共性，顾问式科学性的销售，可以量化，管理的方法有共性，而CRM系统体现的一个重要的内容就是科学的销售管理，因此这里主要是结合CRM系统来谈谈销售管理的12345。

　　一、目标：实现以业绩为中心的管理。作为一个销售总监、销售经理核心的目标就是完成上级给予你的业绩指标，业务策略满足公司的发展策略，业绩=目标=具体数字，所以作为销售管理的核心就是如何使销售完成我们的销售业绩指标;

　　CRM系统解决方法：

　　CRM系统渗透以业绩为中心的理念管理，我觉得在CRM系统中主要体现在三个方面：

　　1) 感官上：控制面板的业绩统计，操作界面全部是业绩的提醒，这样应用系统的人无形中形成了一个业绩为中心的工作氛围;

　　2) 行为上：不管是线索，机会，预测和各种报表都是围绕业绩来谈的，使用系统的人都会潜移默化的规范自己的销售行为，从而实现业绩为中心的行为化，制度化及信息化;

　　3) 思想上：体现事第一原则，通过CRM系统的要事第一的看板功能，能提醒到使用的销售人员在自己的销售库中最应该关注的应该是成功率高，项目金额大，签单时间近的项目情况，无形中建立起了一个通知和要事第一的科学平台;

　　以上三点通过系统的应用，对于销售总监和销售经理的意识行为风险控制等等都起到渗透以业绩为中心的理念;

　　二、目标：以科学的绩效考核和公平的评价为基本点。在销售领域除了共同的价值观和道德观外，最能提升正激励的影响的是销售人员的绩效考核和对销售人员的公平的评价，好的绩效和评价可以形成赶学比超的销售氛围，通过这两点的实施，我们管理者对销售管理状态起到了决定性的作用;

　　CRM系统解决方法：

　　CRM系统渗透科学的绩效考核和公平的评价，主要体现为三个方面：

　　1)系统提出的绩效的考核，具有一定的行业竞争性;

　　2)数据说话，数据录入是自己录入的，公平的评价来源于自我，销售人员如果是为了自己的目标工作，那么积极性和主观能动性将会发挥到极致;

　　3)潜移默化的激励，系统的销售业绩排名、预测、统计、分析、区域、部门等各种报表有利于这种方式的强化，自我管理是非常好的方式，用的好就是无为而治;

　　三、目标：三个控制。销售管理报预测，过程控制，结果评估是贯穿整个年度的重要工作，预测是否准确，过程是否控制中，大项目的管控得力，重点突出，全力击破，才能确保完成业绩!结果评估是否及时和正面，意义也十分中大， CRM作为一种管理工具，就完全可以实现大量的数据分析，大量的业务人员的管理控制，从而让您的管理变得轻松自如。

　　CRM系统解决方法：

　　1)预测，CRM系统通过相关联的信息，经过数据分析处理，可以实现销售业绩的预测，且预测金额直接和项目挂钩，实现销售成功率和销售金额预测的加权平均。让预测结果更加趋近实际收款。

　　2)销售过程监控，经常碰到一些企业的销售管理人员他们的困惑：为什么销售工作总是在维持而不是良性的发展?为什么很好的营销计划总是虎头蛇尾?为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到?答案只有一个过程没有控制好，过程的控制在与执行力在与高而有效的工作落实，在与科学的销售漏斗。这样才能保证销售业绩的完成;CRM系统中非常好的协作了你进行过程管理，你对销售漏斗的科学性指导，控制“过程”就等于控制把握住了“结果”，而“过程”的状态又取决于营销团队的表现，营销团队是否表现高效，又在于团队建设及营销过程量化管理水平的精细化程度，在追求营销管理的质量与阶段点滴效果的“过程”中，团队领导就能在这个过程中对团队成员起到指点、帮助、校正和提升的作用，销售进程中对其任何一点一滴的有根有据、有章有法、有套有路、有板有眼的处置带来的应该都是积极面对“现实”。管理者管理状态、信息系统管理制度!

　　2) 销售结果评估，CRM准确及时科学的平评估销售结果，为销售管理带来了便利;

　　四、目标：实现四种沟通。上级沟通多为业务汇报，和解决方案索取，平级沟通更多为协调资源，下级沟通为业务指导及项目分析，客户沟通为信息收集。

　　CRM系统对于四种沟通的协同起到了非常重要的作用，提高了工作效率，同时建立一起一种规范的沟通语言，达到减少内耗、目标聚焦的作用：

　　1)上级沟通： 通过系统汇报问题解决方案;

　　2)下级沟通： 可以通过系统业务指导，销售漏斗，项目分析;

　　3)评级沟通： 方便业务协作，减少内耗，目标专注;

　　4)重点客户沟通：了解客户需求，满足客户需求，优化产品结构，抢占行业市场!

　　五、目五大工作职能。销售制度的建立、销售工具包改进、业绩项目统计分析和考核、销售项目跟踪管理、销售培训;：实现五种工作职责，作为一个销售总监、销售经理核心的的工作就是围绕这几个方面去做，工作的内容就是这些，给予管理的思路就是对这几个部分去不断的改进及提高。

　　CRM系统解决方法：

　　1) 知识库=销售工具而且是具有知识传递、更新、改进的知识库;

　　2) 机会的附件链接=知识库的最有效的应用;

　　3) 销售制度主要表现在系统的界面数据、流程、和统计分析、还有协助，这个正是系统的强大之处，系统实施制度是最天然的一种结合;

　　4) 项目跟踪管理：销售漏斗是最好的管理方式，既能看到项目的分布情况，又可以看到项目的进展，还能看到项目的全部概况，最重要的是可以知道销售，告诉他，你的销售漏斗是否科学，你的销售项目是否符合逻辑，你的销售内容是否完整。

　　5) 销售培训，在CRM系统中培训无处不在啊，好的CRM系统留有销售语言的录入和销售方法的指导，就像系统的使用说明书一样。实时再给您提供支持和帮助;

　　我们看到一个强大的CRM系统对于销售管理是多么的重要，CRM几乎涵盖了所有销售要管理的方方面面，实用全面且可持续化发展。

　　CRM可以做到以客户(外部客户，内部客户员工)为中心，实现对客户相关的信息与流程的管理及企业内部管理流程的全面支撑，并在此基础上实现相关的商业智能。同时企业的相关职能部门与机构通过这个平台实现协调工作。

　　CRM将引起销售管理的变革，CRM中的销售自动化(SFA)直接加速了这种变革的产生;而且CRM还有利于提升整个销售团队的业绩，并且使得全员销售成为可能。

　　CRM正在铸就着销售业绩提升之路。我们坚信并部分证实了CRM在销售管理中的巨大作用。CRM作为企业新的营销和销售手段，已是全球趋势;但不同业务形态的企业、不同行业的企业的CRM应用模式和应用层次存在很大的差异。具体在行业和细分市场的应用也很不同，具体应用欢迎大家探讨交流(Email：lwzzwm@hotmail.com)。