【IT168 信息化】

　　就像体育界许多埋头苦干多年低调的运动员，一夕之间捧得奥运奖杯一样，2009年末，华夏银行被多家媒体评选为中小企业融资服务非常好的银行，这距离其中小企业信贷部的成立不过半年时间;而“中小企业金融服务提供商”的定位让人多少有些眼前一亮——仅仅在几个月前2009年中报发布时，投资者和分析师们还对华夏银行的定位争论不休。发力中小企业，华夏银行若非酝酿多时，就是手中握有利器，毕竟，这是一块人人觊觎的蓝海。

　　但中小企业信贷是一个充满悖论的市场。2009年上半年，各家银行都将其列为利润新增之源，看似竞争激烈，事实上，大家都花大力气做的无非两件事：一是加大营销力度;二是控制信用风险。两者都无可避免要消耗高昂的资金成本和时间成本，所以真正过关拿到钱的中小企业，不足10%。

　　在这片尚处在懵懂期的蓝海，华夏银行如何谋划欲抢先发优势?该行中小企业信贷部总经理卢小群接受专访时，十分肯定，“成本和收益的匹配是关键，华夏要借助IT思想开发新的信贷模式。”传统信贷模式下开发信贷客户和风险防范多为“人力”式，强调抵押担保;而华夏银行则试图将IT系统与供应链环节的核心企业销售系统对接，借助信息流、资金流、物流全面融合，抓住并控制供应链下游销售终端成百上千的中小企业。

　　借IT与客户融合

　　开发中小企业客户，成本是多少?通常认为，营销中小企业客户的成本是大企业的3—5倍，这更多体现在人力成本上。对于几十亿上百亿的大客户，一个客户经理能管理不超过10个;而对于几百万上千万规模的小客户，管理数量最多不超过20个。20个小客户的信贷规模加起来不一定比一个中石化更多，高成本和管理效率成为开发中小企业的瓶颈。

　　各家银行借批量开发对抗高成本。最普遍的做法是扫行业，例如工行2009年在北京推出了能源通、城建通、钢贸通、工商物业通等中小企业信贷产品，对能源、钢铁等行业统一调研，同一行业的小企业具有经营的同质性，便于批量开发和控制风险。另一种模式是面向产业链和供应链，囊括上下游企业，比如深发展。至于浙商银行、宁波银行，则利用本地化的资讯优势网罗散户。

　　摆在华夏银行面前的是，照套路来，无疑要建立熟悉各行业的庞大客户经理队伍，迅速提升在长三角、珠三角等小企业扎堆地区的地缘优势。华夏银行决定避开与同业硬碰硬竞争，从IT系统切入。

　　“我们正在做一个信息流、资金流、物流整合的系统，在2010年4月份上线。”卢小群告诉记者，这套系统将华夏银行独立的小企业信贷系统、资金支付监管系统与核心企业的销售管理系统有机结合，所谓核心企业是指那些扎根国内市场的优质商业企业或生产企业，他们的销售网络可能包含成百上千家直营店或者代理销售企业。

　　对于小企业金融服务来说，基于IT对接的核心商业思想要点是，可了解资金流和企业真实的销售状况，进一步做好风险控制。卢小群介绍：贷款对象从核心企业，变成全国销售网络中的直营店或代理商，风险从核心企业分散到了成百上千的下游销售企业，银行的小企业客户数量翻番上涨，减少了地域限制;一部分贷前调查和贷后管理直接在系统中进行，大大提高了审批和管理效率;真实的经营和资金流状况，比财务报表和对账单，更能反应小企业信用风险。此外，基于销售所需的流动资金放贷，专款专用降低了贷后风险。

　　借力IT系统工具，卢小群期望每个专营的小企业客户经理服务小企业数达到60户左右。

　　这个模式将成为开拓市场的重型武器。贷款给下游企业，解决了代理商带钱提货的压力，帮助核心企业吸引更多的代理商，“以后我们对企业不再单纯谈存款和贷款，而是直接谈怎么帮他扩大销售渠道。”华夏银行的视野不再局限于一个地区或者一个行业，2010年的目标是新增5000个小企业客户，小企业专营机构新增贷款不低于当地分行小企业贷款增量70%。

　　信息化引发变局

　　领先的商业模式，有时候只需要比别人多走一步。上文提到的信息流、资金流、物流三流合一，招商、深发展等银行在设计供应链融资时，同样遵循这个原则，但据了解，目前除华夏银行，尚未有银行将系统直接与企业的销售平台有机结合。这是IT模式和传统模式截然不同的出发点。

　　在采访中，卢小群时时强调IT平台的重要性。2009年上半年调任中小企业信贷部之前，做过1年7个月的华夏银行电子银行部总经理，他坦言，“电子银行对我启发很大。”显然，在华夏银行的棋局里，信息化是枚举足轻重的棋子。

　　早在2005年10月，华夏银行和德意志银行就正式签署了全面技术支持协议，双方在小企业金融服务等领域深入合作。原德意志银行主席布罗伊尔曾说过：网络使银行客户有进入市场的直接通道、享有大量的资讯和服务。德意志银行十分重视信息化建设，每年花在信息化设备和人员的费用高达40亿欧元，2001年重组业务架构时，信息化技术的部门被整合到企业及投资银行(CIB)、零售客户及资产管理(PCAM)等两个客户业务中心，以提高IT技术对业务发展的支持力度。

　　卢小群介绍，目前使用的独立信用评审系统，也借鉴了德意志银行的模式。一个重要创新是将企业的非财务信息纳入评审系统，比如企业实际控制人的个人信用、现金流状况和准入行业的情况。“我们关注的是实际的还款履约能力。”而将信用评审系统与外部担保情况联系起来，则是另一个不同其他银行的做法，目前与创新担保、中关村担保均有合作。“小企业客户不可能没有不良贷款。”小企业的现状，可能给银行带来系统性风险，担保公司的系统如与华夏的信贷系统对接，则便于对企业进行贷后管理。

　　此外，在2009年下半年推出的融资品牌“龙舟计划”系列产品里，“接力贷”实际上是一种创新的退出机制。既能引入与第三方公司的合作，又能给予客户一定期限延迟还款，避免客户出现不良信用记录、降低客户融资成本，将客户、银行的风险降到最低，形成多赢格局。资产管理公司的系统与华夏相连，则可避免对企业重复做贷前调查——与银行共享当然最经济。

　　“我们是一个开放的平台。”华夏银行的小企业信贷系统，与小企业，第三方如行业协会、担保公司、资产管理公司、小额贷款公司，未来均有实现无缝对接的可能，下一步，甚至要将财务管理软件免费与客户共享，在卢小群看来，“对接和共享，这就是我们的差异化竞争力。”