【IT168 上海报道】2010年4月8日，国内著名的管理软件厂商明基逐鹿在上海四季酒店盛大举行“紫气东来”2010年度春季渠道大会，与会四十余家经销商及行业知名媒体，共计六十多人进行了现场发布、分享与现场签约。本次大会是明基逐鹿经过长达一年多的酝酿后，从单一的直销转向直销、分销结合的销售模式的开始。

　　2009年年底，明基逐鹿董事长赵素娟曾表示：以往明基逐鹿专注的都是高端的客户，产品和方案基本以直接销售为主，2010年将对比较成熟的产品如eHR进行新的包装，依托行业合作伙伴和渠道合作伙伴进行销售。经过长达一年多的酝酿，在业界引起广泛关注的明基逐鹿渠道策略正式浮出水面。

　　会上，首先由明基逐鹿总经理曾文兴先生发表激情洋溢的欢迎致辞。他表示，本次引入渠道合作伙伴，是明基逐鹿的一大改变。我们以升级国内渠道能力促进渠道盈利为使命，与广大合作伙伴一起，共谋事业成长，欢迎广大的优秀渠道合作伙伴加入“紫气东来”计划。希望通过创新的渠道运作模式、基于明基逐鹿Service On-Demand（服务随需而动）基础架构，依托明基逐鹿领先的技术产品优势和深入的行业经验、透过整合的内部支持资源，加强厂商与合作伙伴之间的互动合作，促进合作伙伴之间的优势互补，从而建立一个健康的渠道生态系统，与合作伙伴一道为客户的信息化和管理的现代化提升价值，一道分享信息化盛宴。 

明基逐鹿总经理曾文兴

　　明基逐鹿明基逐鹿渠道业务总监张科在会上发布了紫气东来伙伴计划详情，对渠道政策进行了详解。正如年初明基逐鹿大中华区产品部总监王洪志所透露的，此次明基逐鹿的渠道合作伙伴“紫气东来”计划将主要针对广大的中国本地独立软件开发商（ISV）和系统集成商（SI），希望通过创新的渠道运作模式、基于明基逐鹿Service On-Demand(服务随需而动)基础架构，依托明基逐鹿领先的技术产品优势和深入的行业经验、透过整合的内部支持资源，加强厂商与合作伙伴之间的互动合作，促进合作伙伴之间的优势互补，从而建立一个健康的渠道生态系统，提高ISV和SI的核心竞争力，更好的满足市场中用户不断增长的随需应变应用需求。

明基逐鹿明基逐鹿渠道业务总监张科

　　明基逐鹿将人力资本管理软件的渠道版产品(manGo)产品推向渠道。在一段磨合后，将扩展到全线产品，而区域总代也可以在招募下一级的系统集成商和代理商。由ISV和SI来提供前端销售与服务，明基逐鹿提供后端培训与技术支持。3千人以下的成长型企业，明基逐鹿将放给渠道，直销部门即便得知信息也必须转交给渠道伙伴去做。为确保此项承诺，明基逐鹿在政策解读、技术支持等方面将信息透明化，通过这种方法避免有第二种解读的情况出现。

　明基逐鹿eHR产品总监曹星正式发布了人力资本管理软件的渠道版产品manGo，该产品定义了成长型企业eHR应用新基准，主要面对成长型企业和中等企业。和原先直销版本相比，它在产品上做了一些调整，模块化设计可以让中小企业在发展初期先选择必要部分，随着业务的增加，逐步扩充功能，避免系统更换带来的挑战。后续逐鹿将在华东、华南、中西部地区招募具有一定行业解决方案和代理管理软件经验的渠道商，由ISV和SI来提供前端销售与服务，明基逐鹿提供后端培训与技术支持。  

　　在当天的渠道大会上，来自山东等地的几家渠道代表应邀发言，分享了在过去与明基逐鹿成功合作的经验和对未来的期待。。最后，还有来自武汉、长沙、昆明、上海等十家渠道商与明基逐鹿进行了现场签约，气氛十分热烈。4-9日，部分经销商代表应邀来到苏州明基逐鹿总部进行了参观考察与亲切交流，逐鹿的顾问与各位嘉宾进行了eHR和BPM经典案例分享，代表们对逐鹿的文化、产品有了更深层次的了解，对未来与逐鹿的合作充满了期待和信心。并颁发了模范伙伴奖。本次活动，也获得了媒体及与会嘉宾的高度评价。预计到2010-2011年，明基逐鹿30%的营业额将通过渠道伙伴实现。将低端市场放手给渠道合作伙伴后，明基逐鹿将更加专注于高端市场的拓展。就此，明基逐鹿将在2010真正实现从产品供应商向信息化全面服务提供商的转型。

　　2010年4月8日，在明基逐鹿“紫气东来•明基逐鹿2010年度春季渠道大会”之前，IT168就此次大会上即将发布的明基逐鹿eHR渠道版manGo产品采访了明基逐鹿产品总监戴俊青和明基逐鹿人力资源产品总监曹星，就manGo的含义和针对渠道所作的变化进行了探讨。

　　IT168：明基eHR听说根据客户不同拆分为两种，可否介绍下。其中渠道版manGo和明基原先产品有什么不同？是否为由渠道而销售因此做了改变？起价大约多少？

　　逐鹿：现在明基的eHR产品分为两部分。一个是针对大型企业的GAIA（盖亚），一个是提供给渠道，针对成长型企业、中小企业的manGo，中文就是芒果。之所以叫做芒果，一方面，芒果被称为圣果，传说当时有个虔诚的信徒曾将自己的芒果园献给释迦牟尼，好让他在树荫下休息。而manGo则是明基逐鹿献给渠道的圣果。另外，manGo拆开是man和Go，寓意人往高处走。mango面对成长型企业和中等企业。这些成长型企业，人力管理水平和大型企业层次不一样，还处于初期和中期水平。因此manGo的定位、功能和原先版本肯定有差别。一般来说，初期，eHR多用于人事事务管理和成本控制，中期常用体系规划和管控效率优化功能。成熟期也就是第三个阶段则人力资本，把人当成企业的核心竞争力，进行战略规划。绝大多数成长型企业还达不到第三个阶段，因此manGo精简了这部分功能。另外，由于是通过渠道代理方式来进行，因此如何用最小学习成本来学习、了解产品。之后又如何快速交付给客户，如何落地，根据渠道的需求，也做了一些调整。

　　IT168：今后通过渠道销售后，明基逐鹿通过哪些办法帮助渠道了解产品，为他们做好售后技术支持服务？

　　逐鹿：直销和渠道代理差别很大。渠道的能力，结案、服务能力不足，明基逐鹿将通过销售、项目交付和服务这三个环节培训经销商。这些包括，售前培训会告诉渠道，软件的价值和成功案例。将支持素材通过文档、ppt提供给渠道。逐鹿的人还会辅导他们去和客户谈方案，告诉他们如何快速实施。最后，每次新版本的发布还会给渠道做集中培训。在平时，将通过5×13方式提供在线支持。内部管控、平台会做这方面的在线支持、远程快速响应。

　　IT168：如果渠道的客户需要渠道为他们做二次开发，明基逐鹿如何帮助他们解决这一问题？

　　逐鹿：明基逐鹿的eHR管理软件经10多年500多家客户的积累已非常成熟，产品通过参数和管理模板来调节，也可以支持渠道做一定的调整，但不建议渠道做重新开发型的二次开发，因为成长型企业需求复杂性远没有中大型集团客户那么高，他们在承担定制的费用方面面临更大预算压力。同样，明基逐鹿也没有为渠道作定制产品的计划，但为了快速响应渠道的需求，会定期发布标准版，每个季度有一个新版本，或者是补丁或者是功能更新，提供给渠道和客户，让渠道和客户有信心。如果一个成长型企业已经成长到如果用渠道版已经不能满足，则可以升级到GAIA。

　　IT168：根据数据统计，全球企业信息化软件中，财务管理占43%，人力资源管理只占大约25%。在中国，eHR软件的市场规模还不到5%。换言之，eHR软件市场潜力巨大。您认为eHR软件下一步的发展关键何在？

　　逐鹿：虽然从2000年以来，国外内很多中大型企业已经接受上了eHR产品，HR市场已步入快速发展通道，但我们觉得HR管理软件要取得更大发展还需要于5方面有更大突破。第一，国内企业的人力资源管理水准如何真正逐渐过渡到战略性人力资本管理，并且还要通过HR管理软件更好的去支撑和落地，提高其可操作性还需要突破。第二，国内企业员工规模越来越大，多业态投资，组织越来越复杂，如何支撑这些大型企业集团化管理的深化，如何体现分权、集权，这些管理思路上也需要突破；第三，不同行业人力管理差别很大，制造业和连锁业就不同，如何体现行业各自的价值，这也是一个需要思考的地方。第四个，全球化是面临的一个重要问题，是未来一个非常重要的破局关键。集团化、全球化是趋势，明基逐鹿的客户就有在国内、国外多个地方的连锁，如何针对这种变化提供合理的管理软件也是突破点。第五，客户群的突破，如何让更多成长型企业也能接受eHR，这是突破目前HR管理软件只占市场5％左右的重点。

　　IT168：目前的eHR软件市场竞争厂商可以分为三类：一是SAP、Oracle等国际软件巨头；二是用友、金蝶等国内综合管理软件企业；三是宏景世纪、铂金、上海嘉扬、万古、朗新、金益康等国内专业eHR厂商。有人认为专业eHR软件提供商大都走定制化路线，而只有产品化才能够在满足客户需求的同时降低总体成本，软件企业才能做大，形成规模优势。您如何看待定制化还是产品化的问题？明基逐鹿如何定位自己？

　　逐鹿：定制化和产品化在eHR刚出来的时候这两种观点就有，相信以后也会持续下去。目前从我们自己客户来看，我们不认为这是0和1的关系，我们管理软件有行业模板和企业个性参数配置，产品有足够的弹性，这两者进行了比较好的平衡，因此企业对定制的需求较少，和产品化冲突不大。当然相对来说通用的，产品化的eHR有自己的优势，有自己的思路。企业只要选择和自己管理思路相似的就可，部署时间也短。完全定制化的可以符合当时管理需求，但之后如果管理思路改变，定制产品就没办法快速随之改变了。要知道，管理思路也是在不断修正提高的，产品化的eHR软件可以不断随之提高，但定制就做不到。另外，需要定制软件的客户，他们的管理思路和所处行业，企业属性往往和其他、通用的不一样，但还是有对应的规律、原则，通用管理软件还是可以预留一定弹性。

　　IT168：SaaS和云计算被认为是未来软件服务必然之路，明基逐鹿的软件是否也有这方面计划？是如何看待这一商业模式的？

　　逐鹿：SaaS和云计算现在很热，在明基逐鹿看来两者有很多相通之处。明基逐鹿在这两方面一直在进行技术储备，也一直在践行，在台湾地区，明基逐鹿已经为20多家企业客户提供在线BPM的SaaS服务。但对于中国大陆市场我们还是比较谨慎，现在国内还是预热器期，但没有真正大规模应用，目前总体来看无论从观念，应用领域，平台成熟度，服务体系到整个生态链的养成面还有很长的路要走，我们会视市场环境的变化来应变，从长期方向上看，前景是可以预期的，当然国内走向SaaS之路还是曲折的。