【IT168 信息化】    “做‘帮助成长 支持成功’的好伙伴”。这是国内领先IT分销服务商长虹佳华的企业理念，正是这句看似平常无奇的口号，在长虹佳华人的踏实践行中为自己增添了炫目的光环：2009年，长虹佳华的整体营业额及同比均获得实质性增长，各项分销业务都取得了不同程度的增长业绩。如果用马太效应来延伸解释，随着“好伙伴”理念的继续深入施行，为长虹佳华带来的将是持续的“增值”效果。

    “好伙伴”理念带来产业链的成长

    “做‘帮助成长 支持成功’的好伙伴”。长虹佳华的相关负责人这样诠释：“‘帮助成长’主要体现在对上游厂商的帮助，我们会剖析厂商的商业模式和业务动态，把厂商的综合商业目的当成我们的目的之一，将长虹佳华作为厂商的营销环节，为厂商开拓渠道，深入市场，与厂商共同成长；而‘支持成功’则重点针对广大渠道代理商、集成商，他们是长虹佳华冲锋陷阵的先锋，他们的成功意味着长虹佳华的成功，因此，我们会尽己所能去为这些合作伙伴争取资源，提供技术、资金等方面的支持，帮助下游合作伙伴取得成功。”通过这番解释，我们便容易理解“好伙伴”理念的核心内涵，也更加理解为何“好伙伴”如此“深得人心”。

    在2009年全球普遍经济危机的漩涡中，长虹佳华也是靠着这个理念为合作伙伴送去信心和鼓励，力争带动整个营销环节的向好发展。对上游来说，长虹佳华加大了宣传推广力度，将各项业务和产品线进行整合、布局调整，并进一步明确市场定位，进行有针对性的宣传，保证了推广的有效性；同时还组织厂商与渠道商密切接触，帮助厂商获取市场信息和用户反馈，共同掌握市场的需求和发展趋势，帮助厂商准确把握产品推广情况，甚至市场拓展步骤。

    对于直接面对终端销售的渠道合作伙伴，长虹佳华提供了全方位的支持和帮助，这其中既包括技术层面的资讯和指导，还涵盖重点业务的推广宣传，可以说在一定程度上为合作伙伴注入了新的生命力，增强了代理商的前进动力。比如增值分销方面的“保驾护航计划”，长虹佳华综合了销售、培训、技术、宣传等优势为代理商提供二十余项的实质支持，从理念到行动为合作伙伴创造更多的市场机会，也引起了行业的广泛关注。

    这样看来，分销的意义已经远远超过了“搬箱子”的狭隘范畴。长虹佳华利用厂商的拓展需求去影响渠道合作伙伴的发展；反之，再利用渠道合作伙伴的“坚强”和信心去增强厂商的发展决心，使得整条产业链的发展潜力得到了激发，带来的必然是产业链效能的提升和各方的成长。

    “好伙伴”理念带动分销增值

    在IT分销领域，我们通常所熟悉的“增值分销”，主要体现在技术、方案方面的支持和服务，继而产生二次价值创造的机会，这里的“增值”应该说是一种服务的价值体现。而对于通常意义的分销来说，“增值”更多指的是诸多商业利益的获取，对于长虹佳华而言，“好伙伴”共赢理念换来了长虹佳华各项业务指标的持续提高，增值空间的扩大。

    到目前为止，长虹佳华在全国的代理商已将达到了两万余家的规模，其中核心代理商约3000家，国内任何区域的重要城市都有长虹佳华的核心代理商；广泛的渠道网络和综合竞争实力也为长虹佳华吸引了新合作伙伴的加盟，如成功签约全球企业通信系统领导者Avaya，共同推广企业统一通信和联络中心解决方案，又与施耐德等厂商签订了代理协议，增加了综合布线等业务，并将公司原有的代理产品整合到一起，形成了一个比较完善全面的系统，为厂商和集成商伙伴提供更加专业、便利的支持，这都佐证了“好伙伴”理念的积极市场影响。

    不仅如此，长虹佳华的“共赢”理念得到了市场的广泛认可，正因如此，长虹佳华才有充足的资源来开展新的分销业务。2009年，长虹佳华整合资源、厚积薄发，联合国内外知名厂商和集成商，强势进军建筑智能化分销的蓝海市场，使长虹佳华向着更广阔的领域延展业务，去争取更大的增值空间。

    由此可见，一个正确的理念，确实能够推动企业在正确的方向上走的更远，涉猎的更多。

    在2009年末，长虹佳华董事总裁祝剑秋先生这样说过：“长远来看，IT分销绝不会仅限于在本行业或相关行业进行分销服务，也许未来会跨入到快消行业的分销也未可知，因为我们的核心能力是提供服务，叫做'分销'的服务。”我们现在还无法预估这一天何时到来，但是至少看出长虹佳华对分销的信心和执着。