【IT168 专稿】    如果说ERP是一片大海，微软就是后进入这片海洋的一艘巨舰。2000年，带着管理软件梦想微软初次试航ERP海洋，依靠着微软巨舰的不断收购补给，以及专门的业务解决方案部门（MBS，Microsoft Business Solution）成立，微软摆开阵式开始大规模进军企业应用管理软件市场。相比于Oracle、SAP这些在ERP领域摸爬滚打多年、熟悉水性又游刃有余的非常先进入者，作为后起之秀的微软巨舰将如何自由徜徉这片ERP海洋呢？笔者为此采访了微软MBS大中国区总经理孙志伟先生。

    渠道另辟蹊径

    借助于微软本身就有的数量众多的渠道队伍和合作伙伴，渠道应该是微软进军ERP市场道路上的加速器。即便如此，渠道策略依然是微软ERP策略中的重要一环，也是当孙志伟阐释微软ERP策略时首先谈到的一点。我们担心，在微软众多的渠道伙伴中真正为微软ERP贡献的能多过SAP、用友吗？习惯传统产品如Windows、Office等市场游戏规则的微软能自由游弋ERP吗？

    但看起来，至少微软是乐观的；孙志伟自信：微软ERP的“玩法”一定不会与其他传统ERP厂商遵循同一游戏规则。在他看来，传统ERP厂商只是通过渠道完成下单的形式，而整个销售过程、用户、市场，甚至行业解决方案本质上都是在厂商的主导下，在中高端ERP市场尤其如此。微软的“玩法”则是，百分之百通过渠道伙伴，通过培养和帮助合作伙伴建立行业解决方案、提高服务质量、实施平台解决方案。在这个“玩法”下，庞大的渠道与合作伙伴队伍成为微软成功的重要基础，也是微软Dynamic业务迅速增长的重要原因之一。

    借力行业引擎

    在面对“2010年ERP市场的关键词”这个问题时，孙志伟毫不犹豫地回答“行业化”；在谈到微软ERP产品策略时，孙志伟提到的依然是“行业化”。行业化成为微软巨舰能否徜徉ERP海洋的核心引擎。2009年，微软通过收购其合作伙伴的四项专利技术增强其Dynamics AX ERP产品的行业功能，包括制造业和零售业等。今年1月即发布Dynamics AX for Retail，针对中型零售产业提供管理规划等各种功能。

    通用不再通用，行业大行其道的观点并不新鲜。除了微软，SAP、Oracle等国外ERP厂商都在加强部署各自的行业化布局，国内管理软件厂商也在积极展开行业化纵深发展。在产品行业化上，微软同样采用合作伙伴方式，鼓励合作伙伴建立金融、保险、证券、制造、水泥、零售等各行业解决方案。一方面，有哪个ERP厂商对行业用户需求的了解能比该行业的系统集成商更深刻、更透彻呢？他们每天与之打交道的都是该行业整套的IT系统。另一方面，与合作伙伴的深层合作也将是一个资源最优化、效率最优化、利益最优化的过程。

    产品还是经验？

    微软ERP产品能够在后发劣势的情况下迅速发展，并形成自己的优势，很大程度上得益于其特殊的营销环境。凭借市场占有率巨大的其他产品，微软很容易在客户使用Word、Excel、Outlook任一服务的同时，以较低成本提供在此基础之上的其他服务。

    正因如此，在谈到微软ERP产品的优势时，大家最先想到的是易用性。孙志伟谈到，微软的ERP产品只需要用户有Word、Excel、Outlook就足够。这在使用习惯、接受程度上都为微软ERP降低了难度。孙志伟谈到的另一优势则是灵活性，来自于微软技术本身。

    微软强调着自己产品的灵活性。但是，其他产品的所谓“不够灵活”也可以解读为是产品在长期发展中所积累的非常好的流程和经验使然。因为在几十年的发展过程中，根据不同用户情况，ERP厂商们也总结了会对用户产生价值的做法。有时候，相对于技术和平台的优势，知识和经验的积累似乎更被企业用户所接受。那么，在企业ERP应用市场上，微软的核心竞争力在哪里呢？显然微软也看到了这一点，才不遗余力地联合合作伙伴培养着自己的行业经验和知识体系。孙志伟在采访中强调：任何一个企业都有自己的成功优势，都一定在管理、流程、生产、制造等任何一方面有着属于自己特性的地方。因此，企业ERP产品也决不会是千篇一律的。言外之意，经验和知识的帮助还是有限，而微软带给用户的正是与其他企业不同的差异。

    遵循着这一整套策略，微软在试水ERP后的近10年时间里渐渐入道。即使是从一个专业的、独立的ERP软件公司来看，全球营业额近10亿美元规模的MBS都决不是一个可以小觑的对手。谈到MBS中国的发展，“尽管商业环境有很大的挑战，MBS在中国的市场份额并不大，但换言之，发展的空间却很大”；未来“微软巨舰”能否在“ERP海洋”里乘风破浪，孙志伟是非常乐观的。