【IT168 专访】2010年1月29日，IBM公司在上海举办了2010年IBM华东区合作伙伴开年大会，并在会议上发布了IBM系统与科技事业部和IBM渠道管理部共同推出的“蓝海计划”，以帮助各种区域合作伙伴，特别是CFT(直接面对客户的代理商)增强技术和销售能力，从同质化竞争中脱颖而出，帮助企业客户提供整合的应用解决方案。

       针对2010年的IT市场，IBM认为成长型企业的信息化建设将会是未来一个阶段的发展热点，同时这些企业对于IT基础架构有着不同的工作负载需求。因此会议上，IBM还在为合作伙伴与客户分析了几大典型的工作负载需求，并为之提供了参考的系统架构包括：核心数据库/联机事务处理/ERP系统、业务支持系统、Web服务和Web应用、开发测试系统。IBM同时介绍了一些典型的客户案例为参考。

　　在大会之前，IBM公司高层及核心经销商代表首先接受了媒体的采访：

　　问：请问蓝海计划的具体含义和内容是什么?

　　答：蓝是代表IBM，海是代表海量。当然，你也可以理解为红海蓝海这种说法中的蓝海。这主要是告诉我们的伙伴，要离开红海(恶性竞争)，投入蓝海。关键是我们怎么提供一个更好的软环境给大家，蓝海其实概括了这些年我们在做的事情，除了以前做的各种推广活动外，我们加强了我们的伙伴的富能一级的认证。从前IBM的生意，都是单纯的卖产品，现在希望不单是卖硬件，而是和ISV合作，给用户提供完整的解决方案。我们希望销售不是和别人拼价格，只要经销商能表现出自己与众不同的能力，客户就会愿意和他合作。

IBM高层及经销商代表集体接受媒体采访

　　问：请问这个蓝海计划会以哪些地区为主，会深入到哪一级城市?

　　答：其实我们是根据很多市场的调查资料来选择目标，我们现在已经覆盖到300个城市，当然我们还要进行筛选一些城市或地区，我感觉我们已经能覆盖到国内90%的市场。内地城市的分级我也不太清楚，所以也没办法回答你。

　　问：IBM对于渠道的等级是如何划分的?有什么标准?

　　答：IBM对于渠道制定了一个五级认证体系。

　　一星级：对产品有基本了解，无需认证和考评;
　　二星：对产品有比较深入了解，知道产品的优劣，知道产品的应用范围;
　　三星：能根据客户的环境和需要来选择合适的产品给客户，并能给客户提供解决方案;
　　四星：在三星的基础上，还能够具体执行方案，具备系统维护能力;
　　五星：在前者基础上还有培训的能力，能帮助低级别伙伴达到更高级能力。

　　问：关于IBM网上工程师认证考试(渠道大学)，会不会通过一些正规机构(或官方的通道)来推动培训?

　　答：在一些偏远地区，我们也在考虑和一些机构合作培训，因为我们的资源很难覆盖到那边。我们的渠道大学架构已经非常成熟，在整个IT领域来说都很不错。其实我们的培训标准和清华等很多大学的培训标准都有交集，对我们的伙伴非常有帮助。

　　问：戴总，您是IBM的核心总代，不知道是不是IBM的独家代理，会不会卖其他产品?在这个市场上有没感觉到来自其他品牌的竞争压力，如ORACLE?

　　答：IBM是没有独家分销商这个概念的，我们公司基本上是以IBM为主的。我们是从做存储，再到服务器，我们看好IBM在系统架构方面的能力，无论整体性还是业务前瞻性，IBM都是最强的。我能给我的下级经销商提供更大的支持和更好的提升空间，这就是最大的竞争能力。

　　钟总补充：你们有没看到最近ORACLE在媒体上的动作，他的渠道策略已经在转变，其目标是没有渠道，自己销售。从去年开始，我们搞清楚了分销商应该有核心组成，所以我们只选了五家。这五家，我们要求他们和IBM一起做，他们需要投入更多的资源，来按IBM的要求和IBM一起做一些事情，当然，投入会有更好的回报。

　　问：对于一二线城市来说，蓝海计划不过是锦上添花，而对于偏远城市，需求应该更旺盛，那么IBM蓝海计划在偏远城市的推广和执行有什么更好的计划?

　　答：所以我们锁定了五家核心经销商，IBM和我们的核心经销商一起努力，就更容易覆盖到更多城市。另外，你说的锦上添花我不认同，因为我们这次的行动与以往有很大不同，比如说我们会很清楚的针对我们的客户需求来提供帮助，而从前我们只是针对产品。

　　问：请问戴总，你们有没有针对一些行业做一些方案?

　　答：有的。其实我们向下的一些渠道发展计划也是有相关的考虑的，譬如3月份我们会在华东区和汽车配件行业配合来做一个Road Show，从而挖掘一些合作伙伴和商机。

　　问：王总，2006年IBM碧海蓝天计划和今天的蓝海计划，好像都谈到了渠道注入资源的内容，那么这次蓝海计划在这方面会有何不同?和同行相比有什么竞争优势?

　　答：刚才钟总讲到，对于渠道我们会不断的增加支持的力度。而且我们的产品线也不断的在更新，比如2月9号我们就有一些新品推出。我们自己的团队也做了一些很大的更动，针对渠道有更多的资源支持。又比如发展我们的核心经销商，还有核心中的核心经销商，如戴总。我们还对底层的技术人员提供培训，让即使是四、五级城市，都有优于对手的服务水平。

　　问：能否总结一下，新的蓝海计划对渠道有何帮助和提升?

　　答：在地方服务上，有更多对于行业的专注，我们要做得更深更广。在今年，我们要核心的合作伙伴和我们“一起下乡”。我们还要增加很多的技术人员，主要是为了解决方案的行销，我们看到即使是在一些地方上，也是大有可为的。

　　钟总补充：蓝海计划是一个总体，它整合了我们STG的资源，我们DPO的资源，我们核心经销商资源，我们分公司资源，一起去做。包括了覆盖、销售、富能、提升技术以及认证和生态系统的建立。为了IBM长期的策略，从前我们仅仅是销售产品，而现在要考虑是我们怎么把我们的产品卖得更有价值。