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德赛网CEO许卫国独家专访了百会副总经理崔健。就百会和Zoho的合作、百会未来的发展战略进行了沟通和交流。百会副总经理崔健认为百会将成为中国最大的SaaS运营商。以下是本次专访的具体内容。
许卫国：请问百会崔总，百会为什么选择在SaaS市场还不够明晰的时候和Zoho合作？
百会崔健：这一点谈一下我们的母公司数字星空，它目前是中国最大的在线软件运营商数字星空作为一家运营商而不是一个单纯的代理商，就是在整个过程中，比如说对于SaaS的产品，在北美地区比较成熟，在数据中心主要是在北美地区，这两年以来我们在中国建立了数据中心，第二我们根据中国用户的实际的需求，我们跟Zoho一起努力地把这些产品功能进行完善，或者针对中国本地化市长的特点进行扩展和发展，这个恰恰是作为代理商是普通不会做这样的事情的，而运营商会做。
那为什么会选择Zoho这样的公司，我想我还要再回答一个概念，以前我们谈到IT产业的时候，谈到硬件，IT行业的时候，我们往往首先会谈到北美地区，美国怎么样怎么样，美国的哪家公司，惠普，戴尔多强悍，但是实际上我们必须正视一个现实，中国比印度好，但是在软件产业，其实印度是走在我们前面的，这一点我们必须面对现实，印度在软件产业里面其实它在整个世界的第一阵营里面。第二Zoho本身是一家非常特殊的公司，他是以这种软件量产的这样的一个概念来运营这家公司，他的软件通过这两年多的运作，我们越来越深刻地感觉到，Zoho推出产品的速度和更新产品的速度确确实实是我们以前和欧美的国家的软件厂商相比而言的话，因为也有一些经验了，确确实实要快得多，这是第一个。
第二个我们看运营的成本，就是一个软件研发，因为软件来讲，不管SaaS也好，还是传统软件，后面的交互成本比较低，传统软件就是一个光盘，SaaS还要涉及到一个IT中心，但是研发成本往往是成本的最大一块，印度的目前人均成本跟中国是差不多的，我们基本上合了一下，印度跟中国的IT产业我们大概算了一下，办公费用，保险，大概差不多1万人民币的样子，这两个国家是非常相似的，也就是说在SaaS产业里面，谁改革快，谁能出的产品越快，谁能够根据客户的需求改进产品越快谁就赢了先机，还有一个价格，如果你的研发成本高，价格高，这个正是欧洲和美国这样的一个矛盾的地方，他们提供的价格必然高，因为他们的成本高。Zoho这样一个公司，他整个研发的中心是在印度，印度本身第一他有世界优秀的软件人才，第二软件开发的环境来讲世界也是一流的，同时他又有和中国差不多的开发成本。
因此，我们认为选择这样一家合作伙伴，对于百会这样一家想在中国的SaaS产业里面有所建树，甚至我们要做一家领导者这样一个定位来讲是非常相称的，也就是说如果我们放在全世界的一个视野里面看，我们觉得Zoho是我们非常好的的选择，不管今天还是未来。
许卫国：现在在百会如何解决Zoho产品本地化？
百会崔健：我们的合作关系是这样的，当然因为我们在中国运营我们主要接触客户，客户有什么抱怨也好，有什么需求也好，对我们来讲，我们会有一支专门的队伍，这个部门他们每一个英文都很好，而且他们会定期地和印度的人员进行沟通，把中国的用户的一些特殊需求反馈给印度。同时我们也充分利用我们自己工具上的云应用的先进性，比如我们使用我们自己开发的追踪系统，这个系统会记录我们特殊的需求，什么时候提出来的，描述是什么样，一流的工程师在处理过程中会随时把这个问题或者这种需求的开发，功能的开发过程记录下来，利用这样一个系统我们其实在这两年多以来，我们针对包括大量产品，我们更新也好，还是针对中国市场的新功能肯定超过1万的，而且通过两年多的磨合，即使是夫妻之间的结婚，结婚之前你也要有好几年的磨合，甚至现在还有一个试婚，其实是解决很多结婚之后再离婚的问题。
两年多以来，我们经过了很多的磨合过程，我们逐渐找到了双方合作的一些基调，当然作为集团的CEO之间那种坦诚相对的态度，包括两个人的热情和激情，长远的目标来看的话，是非常一致的，高度一致的，也就是说双方一个是开发商，着眼于长远发展，一个是运营商，他也着眼于长远发展，这样两个公司合作是一个紧密的关系。
许卫国：百会如何定义自己在SaaS生态系统中的角色？
百会崔健：谈到百会的定位的话，我们先来看看中国的SaaS市场到底有多大？中国的独立法人企业大概400万左右，假如我们算少一点，400万用户如果每个用户一年能花100美金，大概是4亿，这样一个市场。实际上这个市场非常大，不是说你又做研发，你又做运营，还做服务，你什么都做，最后你就能变得比别人更富，你的公司更大，不是这个时代了。用户会关注谁给我提供的服务更加专业我就用谁的，用户反倒成了一个外包的，发包的人，如果谁研发做得好我就要谁的产品，哪个商店提供的服务好，我就从哪个商店买，SaaS提供的服务更快，更稳定，那我就选择谁。
我们再看两个公司的历史，Zoho好像做了13年左右，虽然他做SaaS应该四五年的时间，但是实际上他这个团队做研发已经有13年的历史了，再反过来看看百会，数字星空两位创始人，两位虽然创建数字星空只有三年半，但是他们两个人在中国软件运营领域里面都超过8年了，有一个超过13年，你想想一个13年，一个8年，基本就是中国软件运营的历史，也就是说两个公司基本在各个领域里面已经做了十几年了，而且这个十几年一直没有改变，这是为什么？是因为客户要求你专业，客户他就关心谁提供的更专业，谁价格更低，服务更好，更快，更稳定，就可以了，这里面是客户需要什么，所以从这两个角度来看，第一个两个公司在彼此的领域里面积累了那么多年经验，这个不是我想抛弃掉那么简单的事情。
第二中国的市场本身非常巨大，我能够把运营这一块做得好，我已经可以做到一个巨大的市场了，百会一定是将来最大的SaaS运营商。
许卫国： 百会如何理解Zoho的营销模式？
百会崔健：我们可以比较一下，我们如果到商场里买东西，一个是促销员大力把你拉过去，给你讲，让你买东西，这个过程中他一定促销员要有费用，他要跟你讲，甚至还要培训，这是要有费用的。实际上还有一种销售方式就是商场，你用户你可以进去自己看，自己挑，你觉得哪个喜欢，你来看，很容易你就能找到一个服务人员，看多少钱，功能怎么样，我就买了。也就是说前一种是客户是被你拉着，被商家拉着买东西，这个过程之中我们发现特别是在互联网的时代，用户越来越不喜欢这样，反倒后来一种你不要打扰客户，让客户自己选，自己去获得他想要的东西，然后由他自己想到我要接触你了，这个时候这种方式反倒是用户越来越喜欢的。
Zoho跟Salesforce的区别，我们感觉到Salesforce感觉到高接触，他的营销模式非常非常高，曾经我们看过，他基本上把前一年所有的利润放到市场里面，也就是说还可以羊毛出在羊身上，但是Zoho在全球目前他的成功其实越来越被产业所接受，或者媒体所关注，包括商业周刊等越来越关注，就是因为他采用的是低接触的，同时低成本，从而让用户省了钱，但是实际上他整个过程不仅仅是让用户省了钱，整个过程让用户感觉非常喜欢。网站上我们可以看到，他的内容及其丰富，而且充分考虑到用户看到的内容，视频，心理的变化是什么样，他会充分考虑这一点，这一点我们作为中国区的合作伙伴我们看得很清楚，也就是说Zoho我们非常赞赏Zoho的这种模式，不要老打扰客户的选择过程，反倒应该扎扎实实地怎么把产品做的更好，一起跟我们的合作伙伴更适合中国的客户需求。另一方面，我们提供网站的服务能够更多地提供内容，能够更多地让广大用户自己能够选择，自己到底想要什么东西，老用户会注意到，最近我们也是针对这部分的模式，把我们的网站进行了整体的变化，内容也比以前丰富了很多。
