【IT168 信息化】

    如何提高命中率，我想，这一定是这次射击金牌获得者郭文?B常常思考的，这也是所有销售管理者所思考的，如何提高销售人员签单命中率呢？

    找到我的“10环”

    销售人员在跟踪客户的时候，需要找到最有价值的客户，那就是自己的目标：“10环”。

    帮助销售人员集中优势力量跟踪“10环”客户，将会辅助业务人员在同一个工作时间内获得最大的销售业绩，不会把时间浪费在希望渺茫的客户无效跟踪中。这是销售人员比较渴求的，利用CRM（客户关系管理）工具快速的找到这些客户，对销售人员而言无疑是福音。

    根据经验来看，销售人员在潜在客户跟踪中，大多数最终成单率在5%-15%之间。也就是说，从100个潜在客户跟踪得到的有效购买客户可能只有5- 15个。可以想象，一个业绩优秀的业务人员所面临的潜在客户是一个巨大的数字，日常需要花费大量的时间和精力沙里淘金，从这些客户中找到最近可能产生购买 的热点客户。“热点客户管理”成为CRM里面的一个必备功能。

    热点客户罗列在CRM工作台的最醒目位置，并且每个热点客户还可以在鼠标移上时显示热点说明，比如：“8月10日左右签单”，“可能追加订单”， “8月2日之前支付2期62500元”等。这样一来，销售人员对当期的热点客户一览无余，保持最及时的跟进并进行最有效的销售活动推进。

    如果说热点客户是散落在庞大潜在客户中的珍珠，“管理热点客户”理念就是串起这些珍珠的丝线。热点客户也成为每个“运动员”瞄准的“靶心”。

    优化每一次“射击”

    奥运冠军郭文珺在夺金过程中，第一枪10环进入状态，第二枪10.5环，第八枪10.7环，第九枪更是打出10.8环的好成绩，很明显，郭文珺在不断优化自己的状态，不断提高自己的成绩。

    “企业能力提升中心”销售培训老师李翔非常赞赏CRM里面的销售机会的管理，李翔喜欢用数据来分析客户跟踪、销售机会跟踪的过程，每次对销售机会的 阶段的推进都记录在CRM里面，李翔认为，销售管理者可以通过查看每个员工对销售机会转化为销售业绩的比例，找到最优秀的销售模范，也找到最优秀的跟踪经 验，不断优化整个销售过程，就好比郭文珺在比赛过程中，优化自己的状态，不断提高命中率。

    管理者需要把销售机会划分为若干阶段，查看每个阶段推进的转化率，如果过低，可以提示销售人员在这个阶段应该注意哪些问题，需要哪些改进。如果很 高，那就是一个信号，表明销售人员在这个阶段做得不错，可能有一些值得大家共享的好方法。另外，销售机会每一个阶段停留的时间也成为一个参考，销售机会停 留在某个阶段越长，说明这个机会转化为销售额几率就越小。

    现任中国射击队主教练的王义夫说：“射击是一个不确定性很强的项目，偶然性不仅存在，而且还很大，想在这样的大赛中取得好成绩，除了过硬的技术，临 场稳定发挥和适当运气必不可少。”而销售攻单似乎也和射击相似，我们所能控制的就是我们自己，我们需要在长期的销售管理中找到提高命中率的秘诀。