【IT168 信息化】

    电话销售，你准备了吗？

    电话销售的成功很大程度上取决于人的因素。这些因素主要包括：电话销售代表的招聘、培训、现场辅导、质量监控、绩效管理、激励与薪酬制度等，所涉及的每个方面都有一整套科学的方法和流程。例如，单单电话销售代表的招聘通常就有决定人才需求、列出工作职责与职位需求、招聘设计与广告刊出、收集与筛选简历、听试、初次面试、二次面试和录用等八个环节，每个环节都需要做得非常细致，例如听试环节，每道问题的设计就十分有针对性，能够通过对所问的问题的回答来判断应聘者的某一特质。有时，找一个合格的电话销售代表，真正要做到百里挑一。

    电话营销要有好的客户名单，好的数据管理。电话销售区别于传统销售最大的特点之一是更有针对性、更具互动性。一个成功的电话销售，必须精确地找准目标客户，向他们销售有针对性的产品和服务。电话销售，可能是针对潜在客户，可能是针对老客户，不同的客户，其数据采集的方式和分析的方法都会不同。如何得到数据？是购买、租用还是与其它公司数据合作？如何保证购买或租用的数据质量？如何清洗数据（排重、去伪、查错）？如何分析客户类型并根据客户类型匹配相应的产品或产品组合？这些细节做得细致与否，都会影响电话销售的成功率和成本收益。CRM软件能很好地处理细节。

    CRM数据管理也是不可或缺的环节。CRM数据管理指的是数据存储、数据安全、数据维护等等。戴尔电话销售的成功也是得力于它有一支很好的数据管理团队、对客户数据细致的分析和科学的处理。类似XTools租用型CRM成为中小企业客户数据管理的有利武器，因为XTools他们会提供数据安全、数据维护。

    另外，专业的电话销售技巧是实施成功电话销售的保证。在电话销售全过程当中，电话销售技巧就算得上真刀真枪。不管你背后工作做得多出色，如果电话销售代表在销售技巧上运用不好，最后也是功亏一篑。一个成功的销售电话，从电话开篇到需求辨识，再从定位推荐到化解疑虑，最后到成交谢客各个环节都需要把握好。值得一提的是，电话销售并不是完全可以依赖电话脚本的，好的电话销售代表能合理地利用标准电话脚本，加以个性化的运用来达到完美的销售。电话脚本（销售话术）你准备了吗？

    电话销售需要解决好付款和配送的问题。配送这个环节通常不被很多做电话销售的公司所重视，觉得东西卖出去了，配送也就无所谓了。其实，从客户的角度来说，购买一个产品是一次完整的体验，这个体验不仅仅是产品本身的好坏和销售人员的服务态度，还包括付款的便利性和配送服务的好环。如果客户要购买一个产品，他得去银行排很长时间的队或在家里遥遥无期地等待配送人员上门，都会影响对整个购买过程的满意度。解决好这个环节的问题，是电话销售成功的又一保证。例如戴尔，对于用户付款，提供了很多选择，甚至足不出户就能把钱付出。方便了客户，自然降低了客户购买的门槛。

    电话销售方式与CRM软件的融合：

    我们需要找到一款操作应用都比较简单的CRM软件，操作简单的意义在于：销售人员愿意使用，把CRM看成为他们的一个辅助工具而不是负担。应用简单在于：不用太大周折就可以实施起来，包括对软件的架设，对员工的培训等。

    结束语：

    上面谈到的是电话销售成功的几个基本环节，具有非常普遍的意义，适用于很多行业，实施电话销售，不妨把自己的思路先理一理，准备一下，如果遵循了这些基本原理并落到实处，那么电话销售想不成功都难。

    无论你是否要实施电话销售，DELL的电话销售模式都值得我们去研究和分析，我们可以看到一个成功公司的背后一定有模式在支撑他，成功地电话销售管理成为直销模式的“利器”，也成就了DELL模式。