【IT168 信息化】有一些企业，尤其是新成立的企业面临一座“山”，就是销售拓展问题，当越过这座山头，看到的风景就是“一马平川”。

    制定一个适合自己，又适合行业的销售模式是最为核心的，销售如何管、客户如何管是制定销售战略的基础。如果没有这个基础，销售战略无法落地，最终结果是：老总们，经理们眼看着销售人员忙忙碌碌，东奔西跑，着实卖力，月底开会，还是业绩平平，管理者有一种有力却使不上的感觉。到底出了什么问题？

    这个症状就是“企业贫血”，造血多少取决于销售人员个体销售能力和销售团队的管理能力。如何提升企业造血功能？是否企业也需要维生素？

 “企业维生素”的推出

    维生素对于人体是微量的，但是它是不可替代的，如果人缺少维生素，人体会出现某种病状，“企业维生素”所描述的理念是，我们需要关注能够把企业思想、执行力、人员、管理工具融合在一起的方案，就像维生素C能促进铁的吸收，维生素D能促进钙磷的吸收一样，“企业维生素”使企业管理者和员工之间信息畅通，让企业进入一种包括制定目标、执行目标、过程控制、结果反馈的有效循环中去，“企业维生素”虽然微量，同样也不可缺少，不可替代。

    获得4千多家企业认可的XToolsCRM（www.xtools.cn）最近提出了“企业维生素”理念，目的在于，加强企业造血功能，提升销售战斗力！
 

用“企业维生素”提升人员个体销售能力

   1、促进日常工作规划

    对于销售人员，日常的工作安排有助于每天的工作效率的提高，“企业维生素”系统的“日程”实际上是辅助销售人员，按照先解决紧急的、重点问题的原则规划自己的时间。

    销售人员需要把自己有限的时间和精力放在最有效的事件上。个人时间规划需要合理，管理人员需要了解销售人员的事件规划和事件进展。但是如果没有软件系统，全靠销售人员去规划自己的事件，而这种弊端在于，管理者无法掌控销售行为，销售业绩好坏全靠销售人员的个人能力了。

    “企业维生素”可以帮助企业掌控销售行为，销售人员与客户的沟通情况、同级和同级的沟通、上级和下级的任务沟通被销售人员记录在对客户的日常联系中，“企业维生素”不仅有发送任务的选项，对于任务的完成情况也有记录。销售人员对客户的重点沟通情况（包括日程、任务和历史行动）都记录在系统中，管理者可以了解销售人员与客户的每一次交往的结果。“企业维生素”的思想在于：记录销售人员重要的行动历史，即刻形成统计数据。
 

    2、产品知识

    产品知识的掌握目的是为了尽最大程度了解产品知识，如果能把产品卖点讲的深入浅出，重点突现，就能和客户心理产生共鸣。“企业维生素”的知识库等功能能够很好分享产品知识，销售技巧，客户方案，行业信息等，这种企业知识的日积月累对于每个销售人员非常重要，对于客户服务人员提供QA库，整理和规范所有与客户问题的标准回答。

    3、销售技巧

    销售技巧包括：电话销售技巧、大客户沟通技巧、项目跟踪技巧等都是需要通过标准化培训完成的。销售人员需要达到技巧的硬指标才能具备销售能力。技巧性的能力提升是需要培训、训练解决的，而“企业维生素”的SFA的功能能规范售前、售中、售后的关键步骤。

    加强销售人员的个人能力不是全部，企业需要“维生素”来加强销售管理能力！
 

用“企业维生素”加强对整体销售的掌控

    我们需要用软件来提升企业的管理能力，尤其是销售管理和控制能力，XToolsCRM（www.xtools.cn）是月租型客户管理软件，其中文名称：“企业维生素”的寓意在于，通过XTools软件管理加强企业的造血能力。

    1、销售日常管理

    如何对销售活动进行安排，作为个人和销售团队都是非常关键的。执行销售工作，需要上下一致的统一安排，因此，让销售人员的所有工作“透明化”，让每个销售人员称为“透明人”是“企业维生素”所要做的，这样省去了人与人之间非常多的沟通成本，使每次销售行为效率更高。

    原始的方式是：每个人每天交日报、每周交周报、每月交月报。而“企业维生素”改变了费时费力的沟通方式，“企业维生素”能够自动生成销售报告，低成本租用“企业维生素”软件成为销售管理之道。

    2、数据体现效率，我要从管理要业绩！

    规范管理需要量化的销售人员绩效管理，目前，大多数企业对销售人员的考核主要侧重销售结果，一般采用下列的指标：合同额、回款额、利润额、潜在客户数、签单客户数。

    还有一部分企业除了考核销售结果，还要考核销售人员的销售行动，比如：销售人员每天平均拜访次数、访问的成功率、每天销售访问的平均收入(衡量销售人员的工作效率)、每百次访问平均得到的订单数(与每工作日平均订单数结合起来考虑)、一定时间内失去的老客户数、等等。没有“企业维生素”，你就不能得到完整的数据来评估和预测销售效果。

    如果把销售过程划分为若干阶段，那么可以把指标继续细化为每个阶段的机会转化率，这样，可以反映出在每个阶段，销售人员的成功的比率有多大，如果过低，可以提示销售人员在这个阶段应该注意哪些问题，需要哪些改进。如果过高，那就是一个信号，表明他在这个阶段做的不错，可能有一些值得大家共享的好方法。销售机会的转化过程被原始记录下来，这样我们可以把销售人员能力数据化。

    3、市场广告的效果监控

    通过市场活动，广告推广，我们究竟获得多少潜在客户？究竟成交了多少客户，那种投入产出比最好，我们需要从“企业维生素”里面要数据，“企业维生素”成为指南针。

    4、“企业维生素”让协作成为战斗力

    “团结就是力量”是过去革命的一句口号，但现实的意义则更加丰富。如何帮助团队建立其共同的愿景和目标，通过上下的互动左右的沟通，引导、协作、关怀、学习，使每一个员工感受到团队的支持和温情，使执行到位，而又不失激情和创造力。像“企业维生素”这种销售管理软件成为以客户为中心的企业协作平台，协作分工更加顺畅。

    结束语：

    当你的面前是“一马平川”的时候，你会发觉，销售瓶颈的突破并不仅仅是销售战略的正确，不仅仅是某些销售的超强能力，不仅仅是你使用了某种销售管理工具，成功来自于多个方面，而“企业维生素”的作用在于：把销售战略、销售人员、管理制度等融合在一起，“维生素”让他们有所支撑，整体提升企业销售能力，加强企业造血功能。