【IT168 信息化】安富利科技已经进入中国市场开展业务了。
虽然一些人对安富利在这个寒冷的冬季进军中国市场的行为有些不屑，但也许过不了多久，事实就会让他们转变观点。
从8月开始筹备，到12月10日在北京举办中国公司的开业庆典，并宣布正式签约成为IBM服务器、小型机、存储和软件等全线产品的分销商，再到目前已经开始正式向渠道商供货。安富利的动作之快令人瞠目结舌。而如果安富利真能够按照计划，在2009年建立5个运营中心、16个区域展示中心，完成覆盖全国的渠道体系的布局规划，其对中国IT分销市场的影响将是不可估量的。
虽然目前知道安富利科技的人并不多，但是当记者说明安富利就是国际上大名鼎鼎的IT分销企业AVNET时，很多接受记者采访的人士立刻露出了恍然大悟的神情。的确，AVNET太有名了。
安富利公开的资料显示，安富利在世界五百强企业中排名第163位，是仅次于英迈的全球第二大IT分销企业。2008财年，安富利集团营收179亿美元，其中电子元器件集团营收103亿美元，科技集团（主营增值分销和解决方案业务，简称安富利科技）营收76亿美元。
安富利的电子元器件业务很早就进入了中国市场，并且每年都享受着丰硕的收益。此番安富利科技进军中国市场，必是有备而来。
安富利科技的进入，能否在中国IT分销市场这一池静水中搅起波澜？
分销格局猝变
瑞辰国际中心是2008初年才刚刚落成的高级商务大厦，也许是因为至今还有一多半的底商尚未出租出去，大厦内也还有很多楼层有空置房间等待出租，所以，即便是在记者造访的上班高峰时间，大厦进出的流也是稀稀落落。在人来车往的东三环农展馆南路，这幢黑色大厦显得格外孤独和冷清。
安富利在北京的新家会是什么样子？规模有多大？怀着好奇，记者来到位于大厦8层的安富利科技。
安富利科技的办公室大约只有300多平方米，办公室的一侧是几个小型会议室，另一侧是几个独立的办公室，中间的大开间则安排有20多个办公位。不过，记者在办公区内只见到了5、6名员工。也许是临近新年的原因，办公室里显得非常空旷，连员工说话的回音都显得非常大。
在参与了盛大的开业庆典，领略了安富利科技多位高管对中国市场的勃勃雄心后，这里的情景显然和记者的心里预期相去甚远。“即便这些座位全坐满人，也不足以支撑全国市场的运作。”有业内人士如是认为。
神州数码IBM事业部总经理周立达对于记者提供的这个信息也有点诧异：“是吗？才这么几个人呀！我们的团队在北京就有70多人，全国各个平台的人加在一起，肯定超过200人了。
虽然安富利的全球合作厂商名单上，Sun、IBM、惠普、Vmware、AMD、CA、摩托罗拉、EMC、日立、Citrix、Mcafee、F5、微软、Avaya、赛门铁克等，一个比一个名头响亮。但从目前安富利摆开的架势看，能运作一两个厂商的业务就已经非常勉强了。
目前国内的IT分销市场，除了一股独大的神州数码以外，其他排名在前四位的IT分销商都已经不是纯粹的本土企业——英迈是全球最大的IT分销企业，多年前就通过并购新加坡电子资源有限公司中国分公司而切入中国市场；联强国际来自祖国宝岛台湾，通过镭射电子（后更名为联强国际）完成了在中国市场的布局；佳杰科技虽然从国内市场起家，但经过一连串的资本运作，目前已经成为新加坡上市公司，并且已经在泰国、马来西亚、菲律宾、印度尼西亚等地设有分支机构。再加上本土的年销售额在20亿元以上的长虹佳华、方正世纪、紫光数码、翰林汇、富通东方等IT分销企业，国内市场的竞争已经越来越白热化。但多年的角斗后，中国的IT分销市场似乎已经逐渐归于平静，并且形成了一个相对固定的格局。
姗姗来迟的安富利还有机会吗？虽然从长远看，安富利肯定希望能在中国市场也获得在全球市场一样的地位，但近期看，能否在IBM业务上脱颖而出，肯定将成为考量安富利科技进军中国市场是否成功的重要指标。
冲突从IBM业务开始
“最近，我们刚和安富利合作了两个单子，让渠道商从它们那里走货。”记者熟悉的一位IBM软件销售人员对于把单子甩给安富利做，觉得是顺理成章的事，“一方面，安富利刚进入中国市场，非常想尽快占有一席之地，所以能承受的条件对IBM来讲非常有诱惑力。当然，刘铮和IBM，以及和渠道商的紧密关系也很重要。”
他提到的刘铮就是安富利（中国）科技有限公司的总经理。记者多方联络到刘铮，但她婉拒了记者的采访要求，推说最近要做的工作太多，要聊也只能以后再约时间了。据记者了解，刘铮是一个非常低调的人，很少在新闻媒体上抛头露面。难怪记者在搜索引擎上搜寻关于她的消息时，找到的条目屈指可数。
记者曾经在该公司的开业庆典上采访过刘铮，当时，参加开业庆典的还有安富利科技全球总裁John Paget及亚太区总裁KP Tang。John Paget特别表示，安富利科技的财务状况非常好，近两年在全球收购了多家家企业，所以，目前波及全球的美国金融危机对安富利不但没有影响，反倒是它们选择进军中国市场的一个优势。刘铮告诉记者：“除了IBM以外，我们也正在和其他IT厂商洽谈合作事宜。”至于接下来会和那家先达成合作，她谨慎地表示目前还不能透露，“但你可以看看我们全球合作伙伴列表，”。
根据安富利提供的资料，刘铮曾经在2004年到2007年，担任北京中电广通科技有限公司的总经理一职；在此之前，刘铮曾在1998年到2004年担任北京富通天地电脑有限公司（即现在的北京富通东方科技有限公司）常务副总经理职位。
中电广通和富通东方一直都是IBM铁杆的分销合作伙伴，而刘铮多年来也一直负责IBM业务的操盘工作。难怪富通东方现任总裁关涛笑言，安富利进入中国不会有水土不服的问题，“从IBM到渠道商，从同行到客户，刘铮都非常熟悉”。据悉，目前已经有几员得力干将追随刘铮，由中电广通转投安富利。
另一位IBM内部人士坦率地告诉记者，现在做IBM的总代并不容易，以前IBM有大大小小十多个总代，但现在有的实力不足分销商已经做不下去了。大家都预计2009年的市场行情不会好，IT分销的总量不会涨多少，安富利要想有发展，肯定就要抢原本属于其他分销商的生意。“安富利在美国是IBM最大的合作伙伴，当然算是铁杆了。现在进入中国市场，如果能全力做，对IBM来说，当然是求之不得的好事情。”
据记者了解，现在IT分销市场竞争很激烈，尤其在服务器产品上，IBM都是采取压货的方式进行运作，分销商必须承诺一个销售数 字，并按计划不断进货。在实际运作中，分销商经常会被迫不计成本地低价甩卖，有时候甚至赔本赚吆喝（其实它们这么做也是出于无奈。如果不这样，产品积压时间长了没有卖出去，可能赔得更多）。对于很多分销商来说，做IBM的产品赚钱非常有限，甚至已经是鸡肋业务。这时候IBM就更需要像安富利这样既有强大的资金支持，又有强烈的提升销量意愿的分销商。“针对小型机、存储和软件产品，一般是按单销售，分销商之间拼的东西就更多了。”该内部人士如是表示。
显然，安富利的参与将使IBM产品销售中原本就非常激烈的的冲突进一步升级。
奶酪并不好抢
不过，靠刘铮的老关系管得了一时，管不了一世，而且也不是一个企业发展的长久之计。
“做生意主要还是看条件，谁的条件合适，厂商就从谁那里走货。这里所说的‘条件’，主要还是价格等合作条款，与各方的关系有作用，但绝对起不了决定性作用。” 该IBM内部人士认为，安富利要想从其他的分销商手中抢夺更多的生意，也不是件非常容易的事情。
此外，让安富利难以发展的限制条件还有，IBM对分销商基本都是同样对待的，提供一样的产品，一样的价格，区别只在于，不同的分销商根据销售量不同可以获得不同数额的返点。所以，分销商提供给下级渠道商的价格也相差不会很多。也有一些分销商有专长的领域，在某一产品线上提货较多，价格会有一些优势。“在这样的政策下，安富利不大可能获得某个产品的独家包销权力，也就没有办法让渠道商只能在它这里进货。”
渠道商都非常现实，虽然它们一般情况下都和比较固定分销商合作，但这种合作的紧密程度还是非常有限的，如果有好价格，它们会毫不犹豫地转向新的分销商进货。
对于安富利即将给国内IT分销企业带来的新的竞争，似乎并没有引起国内分销巨头的注意。
神州数码传讯部总经理刘宇清表示：“我们对安富利还是很熟悉的，前两年郭为（神州数码董事长兼CEO）还曾经去美国安富利总部访问过。对于安富利进入中国市场，我们当然关注，毕竟它们的业务定位是那些国际性的IT厂商，和我们的增值分销部门业务有直接冲突。但是在集团层面，我们倒没有为此做什么专门的准备。无论怎么说，安富利目前在中国市场的规模还很小，对神州数码还构不成威胁。” 周立达也认为：“现在还感受不到安富利带来的影响，如果说有影响，至少也应该是半年以后的事情。”
关涛则表示，年底一直忙公司的事情，还根本顾不上考虑安富利。“我们和刘铮是很好的朋友，不会有你死我活的竞争的。”
刘宇清还认为，进军中国市场应该是安富利在美国金融危机之前就做出的决定，但是在目前这种经济环境下，不知道它们的策略会不会有所调整，而安富利的成本结构是否能适应中国市场也还很难说。
