【IT168 信息化】
“靠省钱走不出衰退”，这是英特尔副总裁基辛格在谈到企业如何应对金融危机时说的一句话。事实上，最近诸多IT企业都在频频抛出类似的观点，而且像惠普、思科、戴尔、微软、联想等企业还做出了很多“逆势”之举。
经济衰退不可避免，但是IT企业不能坐以待毙，做法无非是“西方不亮东方亮”，大型企业不行就攻中小企业。
中国中小企业其实是金融危机的重灾区，但跨国巨头们似乎并没有被中小企业的破产潮吓倒，反而加快了在这个市场的扩张步伐。
近日，惠普出人意料地宣布，2009年将在中小企业市场加大20%的市场投入。中国惠普信息产品集团市场部及中小企业业务总监萧振义在接受记者采访时说，尽管有部分中小企业在金融危机中破产，但其数量仍较小，中小企业市场依然潜力巨大。
连一向注重中高端网络产品市场的思科也一反常态，开始强攻中小企业市场。11月5日，思科全球宣布投资1亿美元开展一项全球战略计划，该计划将以渠道为中心，通过专为小型企业开发的产品与解决方案——精睿(Small Business)系列和精睿Pro(Small Business Pro)系列，力图在美国以外的全球小企业市场打开局面。
在2009年不可预测的市场环境中，IT巨头们如何耕耘中小企业市场，引人关注。
惠普: 增加20%投入强攻中小企业
在惠普针对中小企业的2009年“全程助力”策略中，把中小企业市场进行了细化。惠普圈定了包括网吧、运输、物流、酒店、教育、医疗、批发零售、媒体、汽车、机械、烟草、制造业等在内的十几个行业。萧振义坦承，在教育和网吧行业，惠普已经做得不错，但在其他行业还需要在2009年大力开拓。
中小企业分散而广泛，如何去找到这些客户并高效地为之服务，是摆在所有IT厂商面前的一道难题。
渠道的重要性就不言而喻了。惠普的中国区高层也不是不知道这一点。中国惠普信息产品集团渠道合作事业部总经理付云平在接受采访时说，针对中小企业市场，惠普推出了“远航计划”和“燎原计划”两大渠道政策。
远航计划的具体项目包括开设渠道大学，不仅仅提供IT产品和方案方面的培训，更为渠道商提供全方位的管理培训，帮助他们修炼内功，提升企业竞争力和可持续发展; 助力渠道创新营销，以电话营销和网络营销等综合手段帮助渠道商开拓业务，扩大销售; 联合市场活动，将通过一系列的市场活动，比如巡展和行业峰会来帮助渠道。 而“燎原计划”则是针对小型企业的。
“4级～6级的市场，包括6级以下的县和镇，这些地区的需求仍旧非常旺盛。远航计划是配合惠普的渠道，帮助他们将业务进一步推进到更多中国的县包括镇。燎原计划的关键是服务到位。” 付云平说。据悉，惠普将在目前全国近700个城市覆盖的基础上进一步深入到数千个市/县，并逐步加大在4级～6级城市零售店面的建设。
中国惠普有限公司副总裁兼中国（含香港）惠普信息产品集团总经理张永利说，根据IDC第三季度报告，中国惠普PSG集团实现了比市场平均快两倍多的增长，达到了年初的目标。而惠普在新兴市场，即在“金砖四国”（俄罗斯、巴西、中国、印度）市场中，中国的增长远远高于其他地区。
思科: 1亿美元硬闯小企业市场
12月17日，思科公司宣布与联强国际签约，联强国际将正式成为思科的小型企业专项产品分销总代理商。此举表明，思科中国针对小企业的“精睿战略”正式启动。
此前的11月5日，思科全球宣布投资1亿美元开展一项全球战略计划，作为思科全球战略投资计划的一部分，思科在中国组建了小型企业经营团队，力图迅速切入据称市场容量达15亿美元的小企业“蓝海”市场。
“思科以前在小企业市场领域涉及不多，但是我们这次是认真的。而思科一旦认准并下决心进入一个市场，我们通常会在一两年之内成为这个市场的第一名。”在思科中国“精睿战略”发布会上，思科中国商业事业部小企业事业部总经理田瑛睿向在座的上百名渠道商代表如此宣称。
据悉，通过与联强的合作，思科将在未来3年内在全国的100多个城市建设销售渠道，抢占小企业市场。联强企业产品分销事业部总经理王科在接受记者采访时表示，“思科在小企业市场的投入很巨大，可以说是逆势而行，这也显示出思科的信心。”据透露，新年伊始，联强和思科将进行全国26省的大巡展，更多的渠道招募和渠道奖励政策即将出台。
总所周知，国内中小企业正面临前所未有的危机，思科为何还投入重兵涉及这一原本并不占优势的市场？
思科首席技术官梁永健表示，小企业战略是思科的核心战略之一，这一战略早在金融危机发生之前就已经制定好。思科是一家注重长期投资的公司，不会因为暂时的金融危机而改变战略方向，也不会打乱原先的战略部署。“我们可以负责任地说，对小企业市场的投入，一分钱都不会少。这就是我们的诚意。”
在思科大中华区商业市场事业部总经理黄志明看来，虽然有的小企业正面临困境，但是由于这一群体数量众多且正在不断地发展壮大中，其市场需求依然强劲。近年来，思科在中小企业市场的增长速度是最快的，这也坚定了思科进军小企业市场的决心。而据估计，1亿美元的投入将为思科带来10亿美元的收入。
在当天的发布会上，思科中国还发布了其精睿战略的定位:“为那些有简单的网络部署需求的小型企业提供支付得起的网络产品。”之前，思科的产品在行业中的价位是偏高的，而小企业对价格非常敏感，思科如何在这一市场保持优势呢？黄志明方面表示，“思科将采取有竞争力的价格策略。”
对于思科在小企业市场的前景，思科方面表现出志在必得的信心。梁永健甚至宣称，在3年～5年之内，思科一定会成为第一。思科的信心和底气何来？为实现此目标，思科将制定怎样的市场推广战略？
据田瑛睿介绍，思科的推广战略为: 第一是以渠道为中心的模式。思科将借助联强的庞大的渠道网络，迅速渗透到3级～4级市场; 第二是全线的小型企业解决方案组合。目前针对小企业的产品主要是路由器、交换机和无线AP等传统的网络产品。预计到12月，思科将把更多的安全、存储和语音产品引进小企业产品组合中。梁永健还强调说，“针对小企业市场，我们会做两件事情，一个是将全球市场的合适的产品引入到中国市场，一个是针对中国市场的用户设计出本地化的产品。”还有是专业的团队管理和服务，以及把专有的资源投入到小型企业市场，包括专门的销售团队、区域市场活动的支持和广告投放支持等。
在全球金融危机的形势下，中国市场成为所有跨国企业业绩增长的支撑点。而中国业绩的成长中，中小企业又是不可或缺的一大块，可见中小企业对于巨头们的重要性。IT公司全面争夺中小企业市场的战役已经打响，战略都很周全，谁能笑到最后，就看执行力度了。
