【IT168 信息化】

    IBM x系列服务器定位于中小企业信息化， 从2004年以后，神州数码就一直是IBM x系列服务器在中国的总代理。过去，神码代理IBM服务器一直采取以产品销售为主的模式，对下级代理商、分销商或系统集成商，也是从产品技术层面进行销售培训的。但最近，神码对销售策略进行了新的调整，从产品导向转向方案导向，即向各行业中小企业用户推荐新的整体解决方案，如服务器、网络、存储、安全等综合解决方案; 面向一些新兴的行业，比如连锁餐饮行业等，推出了针对行业应用的解决方案。同时，为了推动这一转型，神码对各级代理商、分销商、系统集成商的技术支持服务也从产品转向了解决方案的培训。

    神州数码商用本部IBM商用事业部总经理裴勇介绍，这一转变是为了迎接商用市场的新挑战，也是为了给用户提供更贴心的增值服务。

    裴勇坦言，2008年，受国际金融危机、宏观经济持续低位运行、南方冰灾、四川地震等自然灾害的多重影响，企业生存的环境普遍恶化。这就直接影响了对IT系统的投资，用户在购买IT方面的直接预算在不断下降。“整个IT行业都遇到了新的挑战，在销售数量上均比去年同期下降了10%。IT遇到的这个问题与整个国家宏观经济遇到的问题是类似的。因此，靠原来粗放式的发展方式不行，必须要从内部创新上挖掘潜力。”

    2008年，对于服务器行业而言同样如此。但神码在这种恶劣的环境中，依然发现了新的商业机会。“尽管用户在购买IT方面的直接预算在不断下降，但是其管理成本却在不断攀升。此时，x系列服务器和方案服务增值型模式将会得到用户的青睐，这就为神州数码IBM事业部服务转型提供了充分的舞台。”裴勇介绍，“服务器作为一种产品，本来就不能单独应用，必须与其他设备共同组合才能实现应用最大化。”掌握了这一规律，神码利用公司其他多种产品线组合，研制出了新的整体解决方案，其中包括邮件解决方案、上网解决方案等。此外，根据行业特征，结合各种应用软件，为中小企业提供行业整体解决方案和各种增值服务，也是神码下一步的战略重点。

    裴勇坦言，向解决方案转型面临的最大挑战在于对下级渠道的培训，并让他们进一步提升对最终用户的服务能力。为此，神码在充分利用原有一、二级渠道资源的基础上，以58个网格为中心，加强了对三、四级乃至五、六级终端渠道伙伴的开拓，有步骤地将渠道做深做细，为整体解决方案的快速推广提供了坚实的保障。