【IT168 信息化】

    近日，西门子决定借助网络渠道，销售自己的冰箱、洗衣机等大宗家电，选择京东商城为合作方。而在另一些第三方的3C产品网络购物平台上，海尔、长虹、美的、惠普、联想等也在试水B2C的方式。这是一条“既不同于自建网店模式，也异于国美和苏宁的传统销售渠道”。

    改变渠道体系

    B2C的出现，使传统的3C产品渠道体系变得多元。

    刘先生是一位IT人士。他养成了备份文件的习惯，自2006年起，便在网上订购光盘，“为了一盒几十元的光盘跑趟中关村，很不划算”。他也尝试过在一些C2C网站在线交易，但是“水货和行货很难区分”。尤其是对同一种产品，“不同的C2C，报价参差不齐，有时价格落差太大”，这让他无所适从。

    刘先生在同事的推荐下，成了京东商城的注册会员。“这里光盘定价相对稳定，产品性能也不错”。这家网站的IT产品还经常推出特价板块，基本上与市场同步降价。一次趁着降价，他又购买了刻录机和硬盘。但是不久他就发现，自己的硬盘高出市面价格许多，于是便与京东商城交涉。

    这里的一位在线销售人员回答了他的疑问。

    “我们保证你买的是正品行货”，销售人员说道。

    “不一定吧”，刘先生回答。

    “送货时给你开了一张增值税发票，而且你的硬盘有三年质保。”

    刘先生想起自己看到的那款低价硬盘质保期为一年。这位销售人员进一步解释：“硬盘市场有80%都是水货，产品来源多是OEM的非销售产品，所以质保只有一年，他们也不敢给你开发票。”

    这种解释倒也说得过去，刘先生的硬盘到现在也没有什么毛病。他后来发现京东商城上还销售手机，2008年初，还出现了大宗家电。

    在记者采访的过程中，消费者对于京东商城的评价褒贬不一。如一位消费者举报他们的配送服务。这位消费者订购了一台电视机，没有按时送达，客服也没有提前告诉他。这位消费者说：“离谱的是，送货方在第三天打了个电话，说因为地址不正确，需要在下午送到。谁整天没事，在家里等你送电视。”

    一套成熟的电子商务体系，不仅包括稳定的正品货源、便利的支付，而且还应有一个强大的物流体系。京东商城的物流体系有两套，一套是自建，目前只是出现在北京、上海和广州三大城市，而另一套则是与当地的物流公司合作，但是大宗的产品，“我们选择与厂商合作，因为许多厂商在全国都建立了自己的分公司，如果消费者购买空调之类的产品，还需要厂商上门安装。”京东商城的创始人刘强东说道。

    从2004年转型电子商务销售IT产品，到逐步引入手机等通信产品，再到后来大宗家电的网上销售，京东商城正在把自己打造成为一个互联网上的3C平台。

    易观国际的数据显示，2008年第一季度，我国电子商务的市场规模达到12.82亿元，当当网以16%的市场占有率居首位，京东商城则以15.4%位居第二。

    “渠道体系是可以改变的，而且电子商务应在其中占据一部分市场份额”，刘强东告诉记者。京东商城打算在未来5年中，完善对产品品牌的扩充。

    网上“国美”

    与“线上销售为线下连锁补充”的国美模式相比，京东商城没有实体店；与携程网整合酒店销售渠道的方式相比，京东商城又有自己的仓储和物流配送。

    “仓库中要有80%的备货型号，才能真正满足消费者的需求”。京东商城目前在北京、上海和广州备有仓储库，进货渠道多是从这三个城市开始。他们对供应商的付款方式也存在着账期，一般是7~15天左右，而国美等实体连锁店对供货商的账期一般是30天。

    对供货商而言，与京东商城的合作“不必缴纳进场费、促销费、上架费等‘苛捐杂税’”，尽管这样，在最初的经营中，还是有许多供货商对于京东商城进行“封杀”。原因是多数厂商担心自己的价格体系被打乱，“基本上在2006年之前，这样的情况很多”，刘强东告诉记者。

    但是不久后，一些厂商发现，电子商务为他们争取到许多消费者，“通过向厂商进货，物流配送完成后，直接送到消费者手里”，而传统的厂商自建渠道，需要花很多精力去争夺消费者。

    京东商城与国美模式存在着交叉竞争，相关专家却认为，“目前，竞争优势还不明显”。

    刘强东告诉记者，“由于进货方式的扁平化，为京东商城的价格争取到了优势”。传统进货渠道一般通过分销商、代理商到了零售商手里时，层层盘剥，增加了产品成本；而电子商务的优势在于，进货渠道扁平化，仅仅从厂家那里拿货，就可以直接面对消费者，“能将成本控制到最低”。

    但是国美模式出现之初，进货渠道扁平化也类似于京东商城。作为实体销售店，厂家需要支付一些额外费用，这也最终增加了销售成本。

    没有了实体店的京东商城，却要将钱花在竞价排名、做品牌推广等方面，“知名度不高，关键词的价格就高”。京东商城于是也在线下的品牌推广，选用一些合适的媒体，如地铁、广播、楼宇、公交，“四位一体的轰炸，我们的关键词投放价下降了20%”。

    记者通过比较一款西门子滚筒洗衣机，京东商城的价格比实体店低了200元左右。“与买IT产品只需看一些关键参数不同，消费者买家电时，更注重购物体验，这是京东商城无法弥补的。”

    3C网购之惑

    京东商城售卖数码产品的成功经验，为运营大宗家电的网购提供了经验。然而，家电售卖需要更多的购物体验。

    因为缺少购物体验，看似完美的3C电子商务面临着缺憾。现在苏宁电器的网上购物正在对此做一些尝试。在苏宁电器的网上购物店，一些商品除了提供图片外，还有三维和视频的展示。中关村在线的一些手机频道，在线视频中主持人将手机的各个功能进行展示和详细讲解。

    帕勒咨询有限公司的董事罗清启认为，发展3C网购的关键就是改变消费者的购物习惯。毕竟，国美、苏宁的大卖场模式已经成熟，而3C网购处于萌芽状态。

    但是3C网购也并非一无是处，如在传统卖场中，中国的消费者不太喜欢对产品做评价，而到了网上，讨论相对活跃一些。“客服中心可以直观地得到消费者对于产品的意见，这点是非常重要的。”刘强东说道。此外，这些热衷于网上讨论的人们，会将自己的购物体验发表在网上，夸奖也罢，谩骂也好，影响到即将购买同类产品的人的价值评判。京东商城在转型做电子商务之初，正是靠着用户的评价而产生口口相传的效应。

    此外，3C网购通过一套电子商务平台，“所有的交易都是可以纳入到一个系统里面去，所有的系统数据都可以详细的保留在系统里”，刘强东说道。这就为分析系统数据提供了实时的便捷，如采购库存，内部配送，产品预测都是这套体系的构成部分，这样准确地把握库存周转率，并且能控制一个非常高效的范围。“这是传统渠道目前还没有解决的。”

                                                                                                                                                      原文来自中国信息化杂志