【IT168 信息化】

    Salesforce.com在CRM领域的成功证明了SaaS的良好发展前景，由此也引来了众多追随者，甚至PeopleSoft公司的创始人Dave Duffield也创立了一个名为Workday的SaaS企业，提供SaaS版的ERP。

    毫无疑问，SaaS（ Software as a Service )正在赢得越来越多企业的关注，成功案例也频频被报道，一切看起来都在向好的方向发展。不过，对于IT服务商们和系统集成商们来说，SaaS这种新的交付模式却带给他们很大的压力。目前，尽管还不会把IT服务商们从产业链条中淘汰，但是，服务商必须调整它们的经营方式和资源配置，必须尽快找到自己在SaaS时代的新定位。

    了解SaaS的

    适用范围

    在明确新定位之前，IT服务商和系统集成商首先必须准确了解SaaS的适用范围。很多业内人士认为SaaS仅仅适用于中小企业，因为这些企业资金普遍不足，它们如果要自己购买软件，自己安装，从资金上来说根本承担不了，从人力资源上来说，也缺乏专门的人才来保证软件的上线和正常运行。也有不少人认为，即使SaaS能用于大企业，也仅能用于解决那些非关键性的业务问题，比如协作或者办公等。

    事实上，来自众多咨询机构的调查研究表明，上述看法是错误的。各种机构的调查显示，现在几乎每种类型的企业都有使用或者评估SaaS解决方案的经历，这些方案涉及企业各种各样的应用。2007年，麦肯锡在调研北美地区销售额在10亿美元以上的大公司时发现，有61%在未来一年内将会或者已经部署一到多种SaaS应用，而2005年这个比例为38%。其他的研究机构发现，在中小企业中SaaS的部署比例也差不多。据统计，目前在美国SaaS服务供应商已经有超过600家，这600家服务提供商提供2500种以上的SaaS应用，涉及领域达到80多种。

    然而，SaaS市场的繁荣并不能减少增值服务提供商（VAR）和系统集成商们的担心，它们担心自己在SaaS产业链上没有了自己的位置。因为SaaS应用通过网络直接营销和交付，它们担心自己将没有存在的必要了。从目前来看，事情也许还没有那么严重，但是，对于增值服务提供商和系统集成商而言，为了找到自己的定位，必须重新评估一下自己的经营方式和自己的资源。
 

    从关注功能特色

    到突出投资回报

    从操作层面来说，SaaS将从根本上改变服务供应商开发、交付、实施和维护软件的方式。因为SaaS最大的特点就是所有的用户都使用同一套源代码，很少或者几乎不会因为某个用户的需求而对这组源代码进行修改。这就意味着，采用SaaS交付模式时SaaS软件提供商和服务提供商的关注重点都不再是开发出新的代码，而是基于SaaS源代码开发出行业专有的解决方案，比如针对某个行业进行特殊的配置。

    从交付的层面来说，SaaS要求软件供应商确保应用的可用性和性能，而过去这些都由用户自己负责。因此，增值服务商和系统集成商必须和SaaS软件供应商密切协作共同负责对应用进行管理，而不像以前一样往往是事后根据用户的需求修改。

    事实上，目前大多数SaaS供应商的SaaS应用本身已经具有了较高的可用性和性能，因此，留给服务提供商的重点工作将从为客户提供技术支持转变为，通过培训和改变管理流程来保证SaaS解决方案价值的最大化。

    销售SaaS解决方案也需要服务提供商采用不同的策略。SaaS时代，营销的重点是向客户演示如何充分用好应用，而不是简单地让应用运行起来。这就意味着，过去一直习惯于向企业的IT部门和应用开发人员推销软件特色功能的软件销售人员，必须进行改变，将推销重点放在说服业务部门的决策者，SaaS应用能够满足它们的需求。

    服务提供商的开发人员、支持人员和销售人员还必须接受一个事实: 与传统软件一般每18个月到24个月更新一次不同，SaaS解决方案必须根据客户的反馈不断进行修改和完善。这就意味着，开发人员和支持人员必须时刻牢记，代码每时每刻都可能改变。而从另一个角度来说，这也意味着，它们可以把意见反馈给SaaS软件供应商，让他们很快对软件进行修改。

    SaaS销售时，其销售提成制度也与销售传统软件时很不同。SaaS解决方案的销售价格很低，因此，销售人员的提成不高，换句话说，服务提供商和它们的销售人员必须签订更多的合同才能获得和以前一样的收入。这就要求，销售人员必须面对更多的客户、签订更多的订单，以量来弥补每个订单提成少的问题。对过去通常有较长的销售周期、靠咨询服务来赢得较高提成的销售人员而言，这种改变也是一个不小的挑战。

    正是由于上面这些原因，对于那些想在SaaS市场有所收获的服务提供商来说，它们必须从思想上进行一次彻底的改变，而那些不能适应这种改变的员工只能被淘汰出局。业内人士普遍认为，作为一个群体，增值服务商完全可以在SaaS的应用中扮演一个重要的角色，就是帮助客户最大程度地从SaaS应用上获得回报。这其中最为重要的是要充分理解用户的真正需求，充分认识到，客户的成功才是自己的成功。

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    SaaS增值服务商需要考虑的问题

    作为SaaS软件的增值服务商，以下这些问题是客户在评估和决定订购SaaS服务时常问到的，增值服务商有必要有所准备:

    ●  订购SaaS应用最主要的业务目标是什么？如: 是通过改进业务功能增加收入，还是通过改善业务流程的效率节约成本？

    ●  如何考核实际效果？是用每个销售人员的销售额来考核，还是用每个订单的成本来考核，或者每项IT服务的成本来考核？

    ●  如果订购SaaS应用能达到什么样的效果（具体来说，以上述的指标来考核的话，能达到什么样的数值），以及最保守的效果是什么样的？要注意的是，重点应该是通过部署SaaS应用提高业务绩效，而不是降低成本。明确这一点很重要，很多SaaS公司最常犯的错误就是过于强调降低IT成本，而没有看到，客户最在意的是创造价值。

    ●  在保证达到上述业务目标的前提下，订购SaaS一年的成本是多少？这个总体成本应该包括所有成本，比如服务中断时的损失或者替代手段的成本以及切换到其他服务供应商时的成本。

    ●  SaaS服务供应商中谁具体负责与客户联系，以保证达到每个主要的业务目标 ？

    ●  是否还有其他的评估指标负责人可以用来识别和解决一些不可避免的问题，例如，每个市场活动中符合一定条件的市场机会数或者在每个流程中完成每个关键步骤所用的时间？

    ●  除了标准化的实现和技术支持外，增值服务商还能如何帮助用户最大程度地改善经营效果（如能提供面向业务的培训、非常好的实践、模板、活跃的社区等）？

    ●  是否有与客户需求类似的成功案例，如果有的话，它们用了哪些指标、有哪些报告？

    ●  SaaS应用如何跟踪和改善经营效果（如报表、仪表盘的分析能力）？