郝登胜 金蝶软件小企业事业本部总经理
在渠道商发展模式上，金蝶软件小企业事业本部总经理郝登胜深入浅出地向与会人员分析了从个体成功模式、群体成功直到必然成功的奥秘，解码了渠道商成功的发展模式，给广大渠道商指出了一条高效、便捷的复制成功之路。
解读个体成功的因素
在个体成功模式中，郝登胜从老板们的行为模式分析开始，分别列举了硬件渠道转型、店面营销模式、连锁经营模式三种转型商的个体成功案例，分析了三种模式下，个体成功的缘由。详细解答了硬件分销商的店面之所以能够达到较高成交量的原因，指出规模运营下管理精细化模式的重要性，分析认为，渠道商因受利润影响进行精细化和转型已经成为必然，更多的SI开始重兵投入IT软件与服务行业。
郝登胜指出，规模化运营下，渠道必须采用管理精细化模式，充分了解厂家的战略，充分利用厂家支持，利用厂家渠道人员的地缘支持优势，由总经理亲自挂帅，成立专门的公司团队，实现模式导入和能力复制，推动策略的有效执行和检查，并借助协同CRM实现管理信息化，来实现管理制度化、业务标准化和人员专业化的三化标准，有效提升员工信息化能力和应用体会，防止商机流失，便于业务追踪和分析，实现从商机到服务的一体化流程管理。
与此同时，他还从渠道商的经营现状与未来发展的趋势出发，详细地分析了渠道商受利润影响进行精细化和转型成为必然的原因。他指出，分销商面临硬件价格日益透明化，利润微薄已是不争的事实，精细化的管理已经成为成功的关键；分销业务在公司营业规模中的比例尚不足6成，激烈的竞争迫使分销商的多元化倾向越来越明显；而对集成商来说，传统的靠搭建硬件设备、拼凑软件系统的集成方案已无法满足客户的高端需求，企业成长面临瓶颈；而资金实力、集成资质、技术和咨询能力、项目规划与操控能力已成为市场竞争的行业门槛，集成商阵营逐步分化，更多的SI开始重兵投入IT软件与服务行业。从零售商来看，连锁模式将在IT零售业居于主导地位，混业经营仍是零售业的重要营销形式；渠道扁平化导致零售商队伍不断壮大，平均利润普遍较低，全国中心城市更甚，地县市场的利润率稍高，地县市场将成为下一个战略竞争重点。而从服务商来看，IT专业服务包括IT教育与培训、IT咨询、运营与管理等,2008年-2010年将达到30％ 的复合增长率，市场需求容量大；由于客户对IT服务的认可度仍然较低、客户需求混乱、服务商整体服务经营能力成为保留和赢得客户并获取利润增长的关键。因此，高速成长的IT软件与服务业成为中国IT渠道商日益关注的焦点，高附加值、高利润回报的IT软件与服务产业将成为众多渠道商选择和转型的战略重点。
复制成功，打造群体成功
而金蝶的渠道伙伴，成功借助金蝶产品领先，伙伴至上的战略，从1993年至今，历经产品经营、管理经营和未来三年即将打造的客户经营，终将打造出中国软件的航母舰队，创造卓越软件服务价值。为孵化出更多的渠道成功伙伴，郝登胜从成功软件渠道的特征和渠道的本质，两方面进行了详尽的分析，他认为，渠道商增长的动力源自好产品、好政策、好生意。
郝总分析了成功软件渠道的特征后，发现成功软件渠道集中体现在以下六个方面，首先，老板有做企业而不是做生意的观念，老板能力和观念决定了公司的水平和命运；其次，选对了有持续发展空间的品牌，关注厂商的渠道战略，并坚定贯彻执行厂商战略；第三，人才是公司的核心竞争力，有适合的人就能击败对手；第四，注重前瞻性管理，内部管理规范，公司持续发展；第五，抓住客户，强调技术和服务，技术改变格局，服务形成差异化优势。最后，伙伴免费服务培养客户群，强调典型客户及客户基数，客户越多，越有利基，典型客户比资金更重要，口碑比广告宣传更有效，拓展蓝海市场。
他表示，复制成功不仅是方法论，也是价值观，并详细分析了为什么要进行成功复制，而金蝶给合作伙伴和客户输出的不仅仅是产品和政策，更重要的是可以成功复制的管理模式。
揭开必然成功的奥秘
在破解必然成功的奥秘中，郝登胜则从抓战略要抓方向和抓主动权的高度展开了深入地阐述，他表示，抓公司使命和目标与抓盈利模式、竞争优势至关重要，并详细地分析了渠道伙伴该如何选择管理软件厂商，了解管理软件的发展方向以及竞争优势和盈利模式。
他认为，选择管理软件厂商应该从优秀的企业品牌、成熟的产品线、强大的技术后盾、双赢的渠道政策、灵活的厂商支持等方面着手。他指出，优秀的厂商品牌能为渠道伙伴有效降低市场推广成本并缩短产品销售周期，能确保快速签单和快速盈利；成熟的产品线， 产品定位明确，能满足用户大部分(60%--80%)需求；产品线丰富，且性能稳定；渠道伙伴经过适度培训就可以进行销售和实施，既有一定门槛，又能保证双方利润；强大的技术后盾，拥有强大的产品研发与技术服务队伍，既能确保产品功能不断创新和发展，又能确保对老用户的产品进行有效升级和扩展；双赢的渠道政策，厂商能恪守“及时、专业、规范”的服务宗旨，以客户为中心，以渠道为支柱，通过打造全方位产业服务链，使渠道伙伴、客户的投资获得最大的增值，并以渠道伙伴的成长作为厂商成长的前提，全力帮助伙伴成功，最终创造双赢的合作格局；灵活的厂商支持，优秀的软件厂商必然建立有完善的渠道支持体系，能针对渠道伙伴在不同成长阶段的能力要求，提供全方位、持续性的培训和辅导；同时，为帮助渠道商快速建立战略竞争优势，提供多纬度/多层次的产品、市场、销售、价格、实施与服务支持等。
而抓方向则是要明确管理软件的发展方向，从最初的财务软件到管理软件再到未来的电子商务，其应用也从最初的部门级应用、企业级应用将发展到产业链的应用。而金蝶未来三年战略目标，则是打造中国软件航母舰队，创造卓越软件服务价值，实现产品型公司向服务型公司转型，建立管理专家的形象。因此，在未来的三年路线图中，金蝶将每年实现一个突破，即渠道突破-选好航空母舰配套伙伴；产品突破-打造航空母舰发动机；服务突破-有效占领每一寸土地。他从金蝶的竞争优势和盈利模式着眼，分析了其在市场竞争中的主动权优势，明确表示，金蝶的短期目标是2010年矢志成为亚太地区中小企业ERP市场的领导者；长期目标则是跻身世界企业应用软件十强，发展成为受人敬仰的公司。
而金蝶KIS渠道伙伴成功保障计划（KSPP）则是面向伙伴全生命周期，旨在帮助伙伴提升伙伴盈利及公司运营能力的发展计划。KSPP涵盖伙伴运营的管理、人事、销售、市场、商务、服务6个板块，通过持续的、全面的总结，将成功伙伴经验系统化地复制给所有伙伴，帮助伙伴不断提高整体经营管理水平，最终实现伙伴生态链共同持续成长。据悉，KSPP宗旨是让复杂的业务简单化，让简单的业务标准化，让标准的业务流程化，让流程的业务信息化；同时，郝总还宣布了2008年KSPP的推广策略，即要在全国筛选50家标杆伙伴（TOP50)，解码成功运营和管理模式，形成优秀伙伴案例；在渠道内开展KSPP培训计划（伙伴分角色、分等级参与）、Open-Day计划，复制和输入优秀业务模式、管理模式，实现渠道标准化运作，帮助伙伴快速做强做大。
