近日，由美国权威渠道媒体举办的渠道产品评选已经揭晓。这个年度性评选主要针对的是产品在渠道中的表现。在此次评选中，IBM和思科延续了上届的辉煌，仍是最大的赢家。本专题介绍了目前市场上一些重要产品线的获奖情况。

　　2006年渠道产品评选有数百家方案商参与，对分布在26个产品类别里的100多家供应商进行了打分。方案商打分的依据是对供应商产品的满意度，以及其渠道政策的满意度等。

　　在评选过程中，方案商会就若干子项给供应商一定的评分，这些子项包括产品可靠性、性价比、可扩展性、透明度、教育及培训、延续性、渠道冲突、利润和返利等。

　　商业软件套件:微软独占鳌头

　　在商业软件套件类别的评选中，微软以明显优势领先。在本类别里，微软获得80.2分，比第二的Oracle领先4.7分。紧跟其后的是SAP和Sage Software，分别获得74.3分和72.3分。

　　Rose Business Solutions是微软的一家合作伙伴，该公司总裁Linda Rose说:“微软非常稳定，是很好的合作对象。我对双方的合作很满意。”

　　这也是许多合作伙伴的看法。微软的Microsoft Dynamics套件，原名为Microsoft Business Suites，包含了Great Plains、Axapta、Solomon、Navision和CRM等软件。该套件在技术方面的4个子项里都取得了最高分，综合得分超出Oracle 5分。

　　其中，在集成专业服务的容易度、增加功能的容易度和性价比等3个子项上，微软充分体现了优势。在产品质量及可靠度上，微软只是微弱领先Oracle。

　　渠道政策满意度方面，微软同样取得了最高分。在其中的供应商支持和技术培训子项上，微软分别领先Oracle 8.6分和7.1分。在服务业务的收入机会、信息传达的及时性和核心产品销售难度等子项上，微软也保持领先。

　　Merit Solutions是微软的ISV合作伙伴，该公司总裁Bill Burke说:“微软的渠道政策相当不错，因为我们能成功地借助该渠道供应软件。如果没有这个渠道，我们也不会取得成功。”

　　在方案商眼里，微软的弱项是对方案商反馈的回应和减少渠道冲突。在对方案商反馈的回应这一子项上，微软的得分与SAP 和Oracle持平;在减少渠道冲突子项上，微软的得分与SAP持平。

　　在以往的评选中，微软在渠道冲突方面的形象一般。公司面临着整合产品线和渠道政策的难题。但现在看来，各方案商认为微软在对产品重新命名后，已在开拓中小企业市场方面占据了优势地位。

　　入门级服务器:Sun稍胜一筹

　　尽管只是入门级服务器领域里的新人，但Sun还是凭借自身努力获得了方案商的认可，在本类别中业内知名。

　　Sun的总体得分是76.2分，分别领先IBM、惠普和Gateway 2.1分、4.3分和9.5分。

　　Sun只用一年即获此佳绩。Sun主要采用AMD的单核和双核处理器，以图扩大出货量。在入门级服务器领域里，Sun的主打产品有Sun Fire X2100、X4100和X4200。

　　Nouveau Systems是Sun的一家合作伙伴，公司总裁兼CEO Philip Gust说:“就我所看到的，Sun确实做得很不错。渠道运营工作具有相当的难度。”

　　在技术方面，Sun在性价比和可扩展性两个子项上超出IBM，在管理功能和升级能力两个子项上与IBM持平，在质量及可靠性和服务能力两个子项上不及IBM。最终的综合得分是，Sun领先IBM仅0.2分。

　　但在渠道政策满意度方面，Sun的领先优势较明显，在所有9个子项上都有较高分数，综合得分领先IBM 3.3分。其中，在技术培训和减少渠道冲突两个子项上，Sun分别超出IBM 7.2分和4.3分。

　　Sun的高级市场经理John Sampson表示，公司一直很注意不在特定地理区域里设置过多的经销商。他还表示，公司在今后几年内还会推出针对合作伙伴的共同业务经营计划和交易登记计划，“现在经销商能在一些关键机会上发挥重要的影响”。

　　Gust则表示，Sun在与渠道合作伙伴互动方面付出了超额的努力。“Sun在沟通方面做得很出色。该公司组织了许多与合作伙伴有关的活动，我对此很满意。”

　　笔记本电脑:东芝险胜

　　东芝美国信息系统公司(以下简称东芝)依靠其技术实力，战胜惠普，在竞争异常激烈的笔记本电脑类别里成为渠道之冠。

　　在技术方面的8个子项中，东芝获得了7个第一名或并列第一名，综合得分超出第二名2.8分。合作伙伴很喜欢东芝Tecra和Satellite笔记本的各项功能。

　　东芝的总体得分为74.2分，比惠普的73.7 分高0.5分。紧随其后的是联想、索尼和Acer，分数分别为72.4分、69.4分和67.6分。

　　方案商DSR的副总裁Dan Hogan说:“东芝是笔记本电脑设计和功能方面的领导者。”他补充道，东芝能及时向合作伙伴提供配件，这使得其产品的服务可靠性表现很好。

　　本类别里，渠道政策满意度方面的竞争很激烈，东芝和惠普最终打了个平手。方案商JDM的CEO John Marks说:“从来没人质疑过东芝的产品质量，也没人质疑过该公司在研发方面的投入。但该公司在控制渠道冲突方面存在问题，且缺少对渠道的关注。”

　　在渠道政策满意度方面，东芝在客户总体投资回报和对方案商反馈的回应两个子项上取得第一，但在供应商支持子项上落后于惠普和联想，在技术培训子项上落后于惠普。

　　东芝和惠普在渠道政策满意度方面持平，这也促使公司做出些许改变。今年4月，东芝重整了Preferred Partner渠道合作项目。公司新上任的渠道负责人、商业渠道销售副总裁Jerry Lumpkin，对消除渠道冲突作出了承诺。

　　Marks在今年3月底曾见过Lumpkin，他表示东芝将推出新的渠道举措，并且Lumpkin还承诺在有渠道合作伙伴介入的情况下，东芝绝不会让直销人员参与竞争。Marks说:“Lumpkin有一套完整的计划，以提升东芝的渠道友好度。”

　　存储管理软件:惠普抢先撞线

　　凭借技术上的优势，惠普成为存储管理软件类别里的渠道领袖。

　　方案商对惠普新的Storage Essentials软件，以及该软件与公司去年收购的AppIQ存储资源管理软件的整合都感到很满意。也正因为此，惠普在性价比子项和多平台支持子项上取得突出优势。

　　惠普合作伙伴Lilien Systems的执行副总裁Dhruv Gulati说:“惠普比其它供应商更开放。将服务器和存储管理整合到一个范畴内，是个不错的理念。”

　　惠普合作伙伴Select的高级客户经理Kathie Shenton则表示，随着惠普继续整合AppIQ的技术，Storage Essentials软件已同时涉及到存储和服务器基础设施两大领域。她说:“合二为一后，能够对两大领域统一管理，且能更方便地看到两者间存在的问题。”

　　不过，在产品可靠性子项上，方案商对惠普的评分要落后于EMC和赛门铁克。Gulati表示，产品可靠性问题源于AppIQ和Storage Essentials的整合，这只是暂时现象。他打了一个比方:“在竞赛的中途换马后，惠普在长期会有更好的表现。”

　　在渠道政策满意度方面的九个子项中，惠普取得了六项第一或并列第一，在降低渠道冲突子项上以5.7分大幅领先对手。最终，惠普的渠道政策满意度综合得分低于IBM，与赛门铁克并列第二。

　　Gulati表示，惠普需要弥补Hard Deck项目的漏洞。按照该项目的原则，除了少数大客户外，惠普直销部门需要避让合作伙伴。他说:“理论上讲，惠普不能直接接触合作伙伴已切入的客户，但实际上在这方面有许多文章可做。”

　　这使得本类别的竞争相当激烈。惠普的最终得分为76.4分，比赛门铁克多0.4分。IBM和EMC并列第三，获得75.5分，CA获得70.1分。

　　大企业级网络硬件:思科一支独秀

　　由于在扩展性和产品可靠性等技术子项上以大比分领先，思科成为大企业级网络硬件类别里当之无愧的冠军。

　　思科总体得分是79.5，比排名第二的惠普ProCurve网络部门领先3.9分。前五名的还有3Com、北电网络和Juniper，相应得分分别是73.5、70.1和65.6。

　　各方案商表示，思科在技术上具备优势，其Catalyst交换机、7000系列路由器和Integrated Services Routers在大企业网络硬件领域里所向披靡。

　　Logos Communications是思科的合作伙伴，该公司总裁兼CEO Christopher Tjotjos说:“思科的路由器和交换机很有杀伤力。我们在销售过程中根本遇不到竞争，除非碰到思科其他的合作伙伴。”

　　在技术方面的5个子项里，思科都超过惠普位居第一，技术综合得分超出惠普8.1分。其中，在扩展性和产品可靠性子项上，思科更是分别超过惠普11.4分和10分。

　　思科的模块技术可使安全或VoIP等功能很方便地加入到路由器和交换机当中，这很受各合作伙伴的欢迎。方案商Skyline Advanced Technology Services的COO Mike Zanotto说:“思科的产品全都模块化了，能很方便地追加功能，不需要采购额外的硬件。”

　　在渠道政策方面，竞争更为激烈一些。在技术培训子项上，思科的优势最明显，领先惠普和3Com 5.7分。思科在透明度和渠道政策延续性等子项上也有较大优势。

　　不过，方案商认为，思科在总体投资回报、减少渠道冲突、利润率和返利等子项上尚需改进。思科负责路由器和交换机的全球渠道高级经理John Growdon指出，公司正推出交易登记和交换等项目，以试图减缓渠道冲突，同时提升合作伙伴的盈利能力。

　　彩色激光打印机:惠普仅领先半个身位

　　在网络彩色激光打印机类别里，惠普再次获得本年度的头名。只不过，惠普的领先优势相对去年已大幅缩水。

　　去年，惠普的总体得分以8.3分遥遥领先于施乐，今年仅取得77分的总分，高出施乐0.5分。紧随其后的是三星、OKI和利盟，分别取得70分、69.2分和68.8分。

　　更出人意外的是，在渠道政策满意度方面，惠普的综合得分为69.4分，弱于施乐的70分。在利润率、渠道政策延续性和减少渠道冲突等子项上，施乐均占据一定优势。

　　但是在技术方面，惠普击败了施乐。其中在服务能力和管理两个子项上，惠普分别领先施乐7.1分和2.8分。

　　惠普合作伙伴ProTech Computer Systems的总经理Bob Cloutier表示，惠普网络彩色打印机的质量更高，相对竞争对手而言更符合商业用户的需求，且兼容产品更多。他说:“开发软件的第三方也会首先考虑惠普，因为其市场占有率更高。”

　　惠普在渠道政策满意度方面与施乐的接近，这首先应归功于施乐的进步，而非惠普的滑坡。在投资回报、供应商支持、透明度和服务业务收入等子项上，惠普依然保持领先。

　　惠普合作伙伴Laser Life的商业发展项目经理Marge Mortenson说:“我们与多家供应商有过合作。在我们看来，惠普的渠道合作项目依然是首选。”

　　Mortenson对惠普的总体支持很满意，她说:“当我们的生意出现问题时，惠普会给予支持来帮助我们及时跟上市场节奏。同时，只要惠普推出新产品，也会给经销商一定的支持。”

　　Cloutier也表示，惠普提供的免费培训和研讨会很有价值。他说:“我个人认为，惠普能够信守对渠道的承诺。”