诺和诺德公司是一家全球领先的生物制药公司，是糖尿病治疗领域的领导性制药商，生产广泛的糖尿病治疗产品，其中包括先进的胰导素给药系统产品。该公司涉及的医疗领域还包括止血管理、生长保健激素以及激素替代疗法等。诺和诺德公司的总部位于丹麦首都哥本哈根，在全球近 70 个国家设有分支机构， 6 个国家设有生产厂，员工总数超过 22 ,000 名，销售遍及 179 个国家。 1 994 年初，诺和诺德公司在北京建立了诺和诺德(中国)制药有限公司和生物技术研究发展中心。目前，诺和诺德(中国)制药有限公司在中国设有 6 个办事处，生产厂位于天津市。诺和诺德中国拥有约 1 ， 000 名员工，其中包括 700 多名市场和销售人员，销售网络遍布全国。

　　行业环境：

　　中国医药行业已经进入了完全竞争时代。在行业整体年增长率保持在 15% 的同时，中国药品价格也在多方作用下逐渐下降。越来越多的制药企业生产的相互竞争性的产品，同时在中国面市的速度在加快。此外，随着互联网应用的不断深入，新的商业模型和技术也使得医药企业的销售遇到了许多新的运营难题。

　　对于中国医药企业而言，这是一个竞争与潜力并重的时代。面对日益加剧的竞争，如何能够继续在市场中制胜，源于尽可能完美实现每一次具体的销售活动。但是要尽可能地完美实现销售活动，前提之一是需要医药企业能够整合并合理利用公司内部的各种信息，而使这些信息得到充分整合并利用的基础是企业的信息化管理系统。面对前所未遇的客户维系以及其他运营难题的挑战，越来越多的医药企业开始认识到：利用信息技术、通过实施销售管理解决方案支持企业的销售、营销及服务流程，是维持客户忠诚度，提高销售业绩、降低销售成本的基础和前提。通过部署销售管理解决方案，不仅可以提高企业销售收入并缩短销售周期，增加每个销售阶段的价值，同时还可以建立长期客户关系，将企业的发展战略与业务流程很好地结合，全面提高企业的市场竞争能力。

　　需求背景

　　随着中国人口架构和生活方式的变化，糖尿病治疗产品的消耗在迅速增加，与此同时，中国作为全球最具发展潜力的糖尿病治疗产品消费市场，正在有越来越多的国内外企业加入了糖尿病治疗领域的竞争，而中国是有超过 4 ， 000 万的糖尿病患者，对诺和诺德公司来说，是的潜在的也是重要的战略市场。目前，中国糖尿病人的就诊率和接受胰岛素治疗的比率还不及发达国家的 10 分之一，有着巨大的市场机会。面对空前的发展机遇和激烈的市场竞争带来的双重挑战，诺和诺德(中国)制药有限公司(以下简称诺和诺德中国)认识到，加强企业的信息整合是增强企业核心竞争力的必由之路。在这样背景下，诺和诺德中国开始了其电子化区域销售管理系统的建设。

　　诺和诺德(中国)以北京、天津、上海、广州、沈阳、武汉、济南等城市为中心建立了遍布全国的销售网络，共有 500 名销售人员，预计到 2008 年，增加到 800 人，其中有 30% 的销售人员拥有笔记本电脑。诺和诺德(中国)希望通过电子化区域销售管理系统的建设，详细掌握并有效管理全国范围内的销售人员的日常工作，因此要求所实施的销售管理解决方案不仅能够提供诸如建立企业目标客户名单库、向销售代表提供目标客户名单、记录与目标客户访谈情况以及实现销售工作监督等通用的销售管理功能，还必须满足诺和诺德(中国)在客户访问管理、试用品申请、支出报表和工时报表等方面的特殊需求。此外，诺和诺德(中国)以 PDA 作为用户终端设备配备给销售代表使用 ， 需要 PDA 能够不通过电脑户直接与服务器通信。

　　解决之道：

　　诺和诺德(中国)选择 Oracle 公司的 Siebel Pharma 解决方案部署其电子化区域销售管理系统。在 Oracle 全球合作伙伴 IBM 顾问咨询部的帮助下，诺和诺德(中国)在全国范围内成功实施了 Siebel Pharma 解决方案。诺和诺德(中国)电子化区域销售管理系统涉及 400 个销售代表和 60 个销售主管，销售代表使用 PDA ，销售主管使用个人电脑。 PDA 可以直接与服务器同步数据，同步过程平均在 4 分钟内即可完成。

　　通过实施 Siebel Pharma 解决方案，诺和诺德(中国)电子化区域销售管理系统重点实现了以下功能：

　　实现了诺和诺德(中国)在客户访问管理、试用品申请、支出报表和工时报表的等方面的精细化管理。管理人员能够实时、全面地获得销售代表针对哪些客户开展了工作、销售代表的工作内容和工作量等方面的信息，销售人员的日常工作得到了有效地监控和管理，从而使公司业务策略得到了有效贯彻，销售效率实现了显著提高;

　　提供了完整和实时的客户信息视图，使诺和诺德(中国)可以有效改善公司的销售区域管理和客户服务;

　　加强了和诺德(中国)的企业信息整合，不仅使公司能够取得更好的决策依据，同时也促进了销售管理与渠道、市场营销、售后服务等方面的合作与协调。

　　用户评价：

　　诺和诺德(中国)在实施 Siebel Pharma 解决方案后，进行了一项调查，从反馈结果看，超过 85% 的销售人员认为该系统非常方便，并表示已经非常适应 PDA Siebel 解决方案，以下是不同岗位的员工对于 Siebel Pharma 解决方案的评价：

　　IT 部门： 在实施 Siebel Pharma 解决方案过程中，我们对销售代表、销售主管和销售经理进行了 2 天培训，之后他们就能够处理日常工作并能并能在现场使用该系统。

　　地区经理和高层管理人员： 利用 Siebel Pharma 解决方案所产生的详尽报告能够很好地支持公司业务策略的贯彻和销售效率的提高。

　　业务经理： Siebel Pharma 解决方案提供的在线审批申请、成本、计划、试用品申请等功能非常有用。

　　销售经理和销售主管： Siebel Pharma 解决方案对于减少销售报表编制时间和减轻客户数据管理工作所起的作用非常明显，使我们用处理数据的时间大幅度减少了。

　　销售代表： Siebel Pharma 解决方案可将所有现场销售所需的数据纪录到移动设备，其直观的用户界面，随时随地处理日常工作的特性非常有助于销售拜访效率的提高。