今天的主题是“最适合中国企业的SaaS软件”。

　　今天主要从技术方面分享我们公司800CRM在三年实践过程当中积累的经验。

　　首先评价一下ASP和SaaS，实际上是同一种商业模式，但是SaaS早期是一种早期平台，早期的时候有两类，一种是通过浏览器访问服务器，另外是通过远程桌面，比如说虚拟的客户端访问服务器。通常是一种客户自己购买软件或者是数据库。而SaaS是2003年以后出现的新名词，这也是8000CRM最早介绍到中国来的。它有什么特点呢？基于GNTE或者是.NET的技术，在讨论ASP和SaaS的时候经常忽略一个背景，为什么早期的ASP没有成功，还是有技术的问题。在早期没有一个成熟的技术，比如说GNTE，或者是微软的.NET的技术。最近看到一篇国外的文章，涉及到SOA的发展，可以把自己的服务放到互联网上和大家共享。还有一个在线查询平台，用户不需要技术就可以在线进行开发应用。

　　中小企业的特点，评价一下为什么中国的企业需要SaaS的技术。

　　中国企业很多是人治，管理弹性非常大，公司的政策经常变化，管理流程、业务变化非常大，发展也非常快，一个公司今年是10个人，明年是100个人，后年可能是1000人，管理机制、方法是经常变化的状态，对软件的要求非常非常大。另外一个特点，同一个行业的两个企业卖的产品是一样的，但是管理方式、方法、流程很多都不一样。SaaS1.0在2000年左右的时候，一套软件、数据库可以支持多家公司的技术，维护一套软件对SaaS非常重要，有些公司维护多个版本的软件，很难建立成本，提高产品的灵活性。

　　SaaS一个是多重租赁开始，可以快速实施，有很多模块，客户管理模块、供应链，配置的参数比较少，可以做一些简单的配置，简单地导入、导出，增加了很多大型企业管理的特点，比如说工作流、业务流程的制定、审批流，有很强的自定制的功能。客户需要自己改一些东西，以前是“随心应变”，到底这个软件是不是能够随心应变，客户自己改这个软件，还是软件商必须帮着客户去改？软件技术方面是非常高的，可能有的时候觉得SaaS软件的技术含量很高吗，运营就行了，需要SaaS软件商很高的技术吗？SaaS2.0的概念需要非常强的技术背景，不是每一家公司想进来就能做的。

　　自定制功能，比如说自定制报表、表单，是不是根据自己的东西制定一些单，制定一些试图、统计图，以前的然间可能给你几张、十几张，自己看就完了。800CRM国外的公司自制能力非常强，我们有很多的客户是深圳梅辰保险代理公司，它自己定制了50个模块，公司200多个人，最早只用了几个简单的模块，发现了我们的平台以后定制了大量的模块去做。SaaS2.0公司有非常非常强的自制的东西，没有什么规律可循。所以软件一定要结合自身特点，让它自己去定制。

　　SaaS软件服务商的标杆，打着某某公司的名义做的测评报告，成了很多的测评SaaS的软件报告，这些报告有一个特点，数这些软件有什么模块，客户管理、简单的财务都有，这个软件好。这种软件是不是真正地好呢？从800CRM在国外做了三年多的摸爬滚打，最主要是自定制。中国的SaaS不是谁想进来就进来了，门槛是很高了。技术门槛已经很高了，软件能不能自定制，软件个性化的问题。在中国这样的环境下软件的自定制的能力或者是更新化的问题是最重要的问题，你的企业在成长过程中，从五个人涨到100人的时候，你的需求是不断变化的。比如说审批流程、工作流程，你自己能不能去做。中国的软件也需要这样做，一定要强调自定制的能力，这样客户才能得到最大的投资汇报率。我们的客户经常是买了软件以后，他只用其中的几个模块，他定制了很多的模块。

　　另外本地化的开发团队，很多的国外的厂商进入中国，技术优势或者是国内很多的运营商不需要开发软件，找其他的开发公司帮我们做软件，这是非常聪明的。做软件的SaaS一定要有自己的代码，要迅速地作出反映。有一家客户是很大的公司，以前用的是SAP、ERP，在选型的时候跟800CRM就说了，需要和我们集成，能不能做到。我说没问题，代码都是我们自己做的，随时可以改。所以这样根据客户的需求随时做二次开发。而且国内的企业，你买了以后，他又告诉你不做二次开发了。这也是SaaS服务商的一个标杆，能不能给客户做二次开发，而且马上更新。改完了以后第二天就可以用了。SaaS像一些技术比较先进的公司都能够统一版面，像800CRM可以更快地给客户做升级服务，对一个客户的升级同时可以传播到很多的地方去。同一个客户提出问题，解决之后，其他的客户已经感受到这个升级了，而且开发、测试完以后马上可以传到系统上去享受服务。刚才谈到平台的问题，软件可以打包，比如说我现在在深圳做一个生意，突然在成都那边做了一个分公司，也要买软件，软件是不是需要流程，以前自制的系统，以前的SaaS软件把它的审批流程、数直接移植到另外的系统去，这个能不能做到。这也是非常重要的技术，在线平台和在线共享软件包的问题。

　　SAP为什么很多人愿意花钱买它的软件，它的软件真正那么强大吗？不一定，很多公司买的是经验，这个行业有什么经验。SaaS有没有这些经验，有没有这些成功的案例，这也是非常重要的衡量一个厂商的指标。一套软件数据库能够支持多家公司，这对稳定性非常重要。

　　运营历史，很多用户担心这个问题，运营商是不是有多年德运营的经验，是不是有口碑，运行几年了，可靠性怎么样，以前有没有宕机的历史，能不能卖给客户，让客户相信你。实际上SaaS也是一个很高的门槛。

　　可扩充，能力，突然同10个客户商到100个客户，访问的速度能不能跟得上，那上反映出来，搜索出来，速度是不是同样保持以前的速度，以前的全线管理是不是一定要严密。服务器能不能传送压力。这是需要很多的运营经验。800CRM不仅做软件开发，还做软件运营，而且有一些合作伙伴也是卖产品和用OEM版。能不能承受大规模的用户的快速增加也是运营指标。

　　国内服务商的合作模式，国外实际只有一种，就是专业的SaaS的服务商。我们公司也是第一种，跟国外的公司很相象，从运营、服务、实施全部是自己做我们已经有很多的客户，在国内的情况下并不是说这种方式是最好的。其他的厂商的模式也有可取之处，也有合作的可能性。从不同的角度诠释SaaS理念，像奥林公司这种运营商，软件运营商都有很强的能力，从SaaS专业的服务商来看，可以做供应链、人事管理、项目管理，国外很多的专业的SaaS公司只做一部分，很多的公司只做一个立体市场，我们只做CRM，大家联合到一起，给客户提供更好的服务。SOA架构也是支持的商业模式。国内的厂家之间经常谈到商业模式的问题，怎么分成，今天来的很多公司都谈过这个事情，谈容易，但是合作起来难。大家都是心存戒心，不愿意往一起走。这是一个多家技术联盟的公司，做一个软件有很好的开放性，很好的把产品集成在一起，给客户提供很好的服务，为什么不能做呢？而且公司还提供OEM版，如果不希望用我们公司的标，我们也可以提供OEM，我们做底层，你们做贴牌。

　　感谢我们的老客户，非常感谢大家对800CRM的支持，这三年我们做得非常苦，确实也得到了很多客户的支持。前一段时间猛然发现三年的摸爬滚打得到的一个成果，我们公司是全球自制能力最强的软件。为什么会有这样的特点？全球最强的自定制工程，中国的客户需要自定制，我们下了很多的工夫，客户可以去对比一下国外的很多公司，对比国外的厂家，看一看谁是自定制最强的公司。我们的合作伙伴，很多公司可以用OEM版来销售，自定制也是非常强的。再次感谢这些老客户。