取信客户

　　企业用户对是否应用Saas尚存在一定顾虑，他们担心服务提供商的系统可靠性、数据安全性等。据高德纳公司(Gartner)的调查显示，45%的中小企业中表示他们不放心把资料交给诸如SaaS服务提供的第三方。只有7%的中小企业坚信SaaS适合他们的企业，还有17%表示他们愿意考虑SaaS，但持观望态度的企业尤为普遍。

　　因此，Saas服务提供商首先要做的就是取信于企业用户。阿里软件的做法是向用户强调自己的技术实力，“我们现在所有的数据都是双机备份；服务的可用性是电信级的可用性，一年不可用的时间少于48分钟；机房有防黑客攻击、垃圾邮件的设备。在用户端提供数字认证硬件，用户不需要担心安全问题。”王涛说。他认为，Saas需要借助互联网提供服务，需要服务商具备大规模互联网运维能力；同时，Saas需要服务商具备很强的安全、存储等IT管理能力。“阿里软件从事Saas服务具有自己的优势，这些优势都不是传统的软件企业所具备的。”

　　另一方面，成本因素也是阿里软件希望企业用户注意到的。“企业自己买软件，服务器的价格非常昂贵，如果集中起来，服务器的利用率就会很高，既节约了社会能源，企业的成本也会比较低。”王涛表示。阿里软件目前已开发了可大规模定制的在线服务平台，可以允许上百万家公司在平台上并行计算、共享资源。

　　在国内，阿里软件的竞争对手还并不多，其中最有实力的中国电信集团公司(下称中国电信)旗下的中小企业软件租赁品牌“商务领航”。中国电信遍布全国的基础设施是其最大的核心竞争力，不过，王涛认为，中国电信做深层次的企业应用并不合适，“他们应该把自己核心的电信业务做好，想全部通吃是不可能的。”

　　既然Saas的关键是要取得用户的信任，因此也并非任何企业能轻易涉足。早在2000年前后，就有企业提供与Saas十分类似的应用服务提供商(Application Service Provider，ASP)服务，但ASP最终并没有发展壮大起来，这和用户信任、有无实力关系很大。“阿里巴巴、微软都拥有强大的资金实力，不是没有积累的企业可比的。”王涛表示并不担心目前该市场出现太多的竞争对手。

　　相反，面对一个几乎空白的市场，王涛希望看到更多的公司一起来参与推广Saas，“不管是竞争还是合作。一条街上开一家餐馆不热闹”。