思爱普公司(SAP)最近做出了两项大胆的举动，包括推出基于软件即服务(SaaS)的按需应用软件——外界认为可能影响SAP软件许可的销售，以及巨资购并商业智能解决方案提供商博奥杰公司(Business Objects)。这一切都发生在年中的高层变动之后。

　　今年4月初，SAP原执行董事会成员、首席执行官(CEO)候选人夏嘉曦(Shai Agassi)宣布离职，从而引发了一系列高层变动。中国市场的高层也经历了一次大换血，新加坡人李文俐接替德国人西曼(Klaus Zimmer)担任SAP大中华区总裁兼CEO。突如其来的人事变动既让外界惊讶，也预示着SAP已经下定决心进行某种改变。

　　出击SaaS

　　SAP目前面临的最大挑战在于提升市场份额。公司的主要业务是向大型企业出售软件，但现在几乎所有的大公司都已经拥有了业务自动化的基础架构，其中包括企业资源计划(ERP)软件，在他们身上取得突破的机会正变得渺茫。因此SAP正在寻找业务模式的平衡点：向中小企业以SaaS模式销售产品以帮助他们节约成本，而不是在他们身上抢食传统软件许可证的销售潜力。

　　9月中旬，SAP发布了基于SaaS的按需软件服务——Business ByDesign，CEO孔翰宁(Henning Kagermann)称其开启了SAP的“新纪元”。“我在这个公司25年了，我敢说这是我职业生涯里最重要的发布。” 孔翰宁说。Business ByDesign原来的代号是A1S，它能帮助客户自动化管理从供应商、客户关系管理到预算、计划等业务流程，每个用户每个月只需花费149美元就可以使用这一软件。据透露，该服务将在2008年面向客户大规模推出。

　　Business ByDesign的目标是从未使用过SAP软件，并且规模在100-500名员工的中小企业。其目标客户规模低于Business All-In-One——为2,500人以下企业准备的套件;但高于Business One——为100人以下的企业准备的套件。“这不是大企业的解决方案。”孔翰宁表示，“这不是为需要垂直行业解决方案的高要求的中型企业准备的。”

　　SAP的策略是通过在如此狭窄的市场中投入该产品，帮助企业应对技术和财务的双重挑战。SAP提供了一个关于Business ByDesign的令人印象深刻的演示，在示范的案例中，商业用户能够用简单的拖拉和下拉菜单定制化服务。但对用户来说，可定制的选项相对有限。

　　将目标市场限制在狭窄的细分市场，有利于SAP保护已有的软件许可证的收入，这也有助于维持与合作伙伴的关系，这些合作伙伴从大型软件销售中获得了好处。该按需软件按月购买，如提供给大企业或已有客户的话意味着损害SAP现在的财务利益。

　　尽管如此，新产品将从目标客户群中获得稳定的收益和健康的定单。尽管SAP将目标市场称为中型市场，但实际上是大多数公司定义的中型市场的最低层。SAP表示，它预计在德国和美国还有6万家符合ByDesin要求的公司还没有购买综合业务软件套件，相对于300亿美元的使用SAP业务套件的大型用户市场，Business ByDesign的潜在市场有150亿美元。

　　负责领导开发工作的SAP执行董事会成员曾彼得(Peter Zencke)表示，新产品是包括1,000名员工4年开发的结晶。“它不像目前已有软件那样预设服务菜单和功能，而是把服务事项和服务使用作为设计解决方案的基础原则。”他表示，“从没人做到我们这样的程度。”

　　随着推出新产品，SAP将加入与Workday公司、Netsuite公司、Salesforce.com公司和其他提供细分按需软件应用公司之间的竞争，但公司在ERP软件领域的经验将赋予其他公司所没有的竞争优势。Compass Pharma服务有限公司是Business ByDesign的早期用户，其CEO 凯文•弗拉纳根(Kevin Flanagan)表示，他选择该产品是由于当知道其是SAP出品时“令人感觉很欣慰”。

　　中小企业的挑战

　　汉斯•彼得•克莱伊(Hans-Peter Klaey)今年年初从亚太区调到美国负责SAP的中小企业业务部门，他透露，SAP的目标是到2010年将他们的客户基数从3.9万提升到10万，而增长部分的绝大部门将来自中小企业。现在，中小企业每年花费大约10亿美元购买SAP软件许可证，占到SAP全部许可收入的30%。克莱伊的目标是到2010年将这一比例提升到40%。

　　SAP在中小企业市场谋求增长的最大突破点在中国。中国是全球中小企业最多的国家之一，但在中国的中小企业市场，SAP一直没有取得像在大型企业那样的优秀表现。尽管最近两年SAP在中国中小企业市场竭力推广其Business One产品，但成绩并未让业界信服。

　　SAP中国研究院院长芮祥麟在8月份的一次采访中对记者承认，SAP在中小企业市场确认存在一些问题，并坦承客户对部署的产品有一些不满。他将产生问题的原因归结于SAP与合作伙伴在开发上的协调问题。他认为，与很多企业软件一样，SAP向合作伙伴开放了系统开发接口平台，而合作伙伴的开发水平参差不齐，就可能导致其提供给客户的SAP软件出现问题，导致客户的不满，而客户最后都会把问题归结到SAP身上。芮祥麟表示，目前SAP中国研究院正在提高合作伙伴的质量，加强合作伙伴的培训，规范合作伙伴的开发行为，以减少此类问题。

　　SAP高层对中国中小企业市场保持着高度的重视。前不久SAP全球离散行业总经理科尔斯汀•盖革( Kerstin Geiger)访问中国，离散行业解决方案的收入约占SAP收入的四分之一，而在SAP的离散行业客户中，中小企业已经超过一半以上，在某些离散行业，中小企业客户占据了绝对优势。“中小企业资源有限，因此要求快速部署、低出错率、低成本运作。他们要求我们能够提供综合性强、高度整合、能够体现行业非常好的实践、适应未来高速发展的解决方案。”盖革这样总结中小企业客户的需求。作为关注中国这一战略性市场的体现，SAP在上海成立了离散行业中心，中心雇佣那些至少在行业内有5年以上工作经验的咨询专家，和中国的客户进行直接接触，了解他们对SAP的要求。“我们提供给中小企业的方案是预先配置，融合了行业非常好的实践的方案。可以快速部署，运行的成本也比较低。”

　　SAP的风格改变了吗

　　SAP最近宣布以67亿美元收购商业智能软件提供商博奥杰公司，以抗衡其竞争对手甲骨文公司(Oracle)购并海波龙公司(Hyperion)的行动。

　　数据显示，去年秋天SAP的客户达到3.5万家，到2010家有望达到10万家。博奥杰公司网站的资料显示，该全球商业智能专业厂商拥有4.3万家客户，收购将使SAP的客户立即达到7.8万家。

　　孔翰宁暗示道，交易将加快驱动SAP的产品策略。“购并将有益于公司的有机增长策略成功，SAP将加速商业用户的增长。”他在一份声明中表示，“随着第一个业务流程平台的应用，服务导向架构(SOA)平台NetWeaver的快速部署，以及为中小企业服务的第一个完全按需业务解决方案Business ByDesign的成功发布，SAP现在能够抓住行业下一次高速成长的机遇，加速和提高我们在商业用户中的影响。”

　　这次购并也是SAP近年来少有的大规模购并行动。有评论认为，SAP一改以往风格的举动是对竞争对手Oracle购并策略的认同。对此，SAP中国副总裁张雪峰在日前接受《信息周刊》采访时表示，SAP坚持的理念最终目标是增加客户的价值。SAP在过去也有过一些购并，只不过不像这次的规模这么大而已，“这并不是风格的变化。”他认为，从全球市场来看，此次购并更有利于客户，符合SAP一贯的理念。

　　对于SAP的企业风格是否发生变化，盖革倒有一番说辞。“我们深信商业伦理的重要性、可靠性信赖度以及如何兑现我们的承诺，不管是美国文化还是德国文化。” 盖革在SAP已经工作了10年，在谈到最近SAP高层变动对公司带来的影响时，她认为，SAP确实在过去几年内从原本的一家德国企业逐渐成长为一家全球化企业，但SAP的企业文化并未发生根本性的改变。

　　至于高层变动的影响，芮祥麟提醒说，实际情况并不像外界猜测的那样糟糕。“正常的人事变动不会让SAP偏离预定的轨道。”他表示。

　　用户对SAP的信赖也并没有改变。从事电力等能源业务的申能股份有限公司刚部署了SAP电力行业解决方案以加强集团化管理，该公司总会计师、信息化负责人宋雪枫认为，软件系统并不仅仅是满足眼前的利益。最初选择 SAP，是因为看中SAP是“全球先进的品牌，应用系统绝对没问题”，因此尽管SAP系统在中国发电厂中部署的并不多，但仍然对SAP的软件有信心。