两家大企业签约，除了价值不菲的一纸合同外，更重要的是签约本身昭示的一系列市场商机。惠普与通用电气亚洲医疗系统集团（简称GEMSA）在11月13日的签约，就是如此。

　　纪治兴讲解，如何“测量”惠普的外包服务为客户带来的商业价值。

　　根据双方的合同，惠普将为GEMSA在亚太地区的近万名员工，提供7×24小时的“一站式”用户服务及相关IT支持。同时，惠普还担负起GEMSA无线局域网络和地区局域网络中的7000台桌面电脑和300台服务器的日常运营与维护。

　　这样的外包服务方式，也许给更多国内企业指了一条新路。

　　整体外包的新路

　　惠普与GEMSA的外包服务合同有什么与众不同之处？惠普中国区专业与支持服务集团市场战略及联盟事业部总经理孙秀芳的话，最容易解释。她说：“国内企业对外包服务的理解仍然较为混乱，常常是把企业的应用开发或安全等个别项目外包，而较难接受整个IT部门的外包。”这样的做法，颇有些只见树木不见森林的意味。

　　事实上，像GEMSA这样把自己的IT支持全部外包出去，对国外大企业来说，早已不是什么新鲜事。如果把自己的不同项目，分别外包给不同的公司，不但需要逐一沟通，让大家达成统一的认识，而且极可能提高公司的外包成本。

　　拿GEMSA为例，在与惠普签署外包合同之前，GEMSA有很多难以解决的问题。在14个亚洲国家中，GEMSA有40多个不同运营商为其服务。在这种情况下，GEMSA很难控制总体外包价格：既没有统一的外包服务标准，也没有标准的外包服务合同。有时候，不同的运营商对IT应用有不同理解，这也同样给GEMSA带来烦恼。惠普中国区专业与支持服务集团管理服务事业部总经理潘家驰指出，与惠普签约后，由于全部外包服务只有一个出口，操作变得简洁。服务的标准、合同和IT操作都会得到统一，而整体外包的成本同时下降。惠普针对GEMSA在亚洲不同国家的分支机构，提供四种语言的支持。

　　在惠普大厦的17层，记者参观了惠普为GEMSA建立的热线支持中心。热线支持中心挂满了不同国家的国旗，工作人员忙忙碌碌。进行现场讲解的中国惠普有限公司专业与支持服务集团管理服务部高级客户服务经理王谦介绍，每个工作人员都要先进行三种培训：惠普的专业精神培训、服务基础培训和针对不同客户的特殊培训。

　　商业价值如何“测量”

　　在中国市场乃至整个亚洲，惠普在外包服务领域的竞争对手都是国际上最著名的厂商。惠普凭什么赢得客户？对此，惠普中国区专业与支持服务集团总经理、高级副总裁纪治兴解释了惠普的战略。他表示，在外包服务市场，总体看来有两种不同的做法。一种是外包服务从头到尾都由一家厂商负责；另一种则是惠普的做法：与更多厂商合作，力求为客户提供最合适的解决方案。纪治兴举例说，这就像买衣服，很少有顾客希望自己从内衣、衬衫，到西服、皮鞋都选用同一个品牌，现实生活中，每个人的穿着都会是不同品牌的组合。这也就是惠普外包服务的优势。

　　在外包服务市场，惠普更强调为客户带来“可测量”的商业价值。纪治兴表示，这种商业价值主要体现在四个方面：帮助客户节省自身运营成本，提高客户IT支持服务的质量，IT技术支持能力增强、反应时间缩短，帮助客户产生新的商业模式。

　　举一个例子，爱立信公司把自己的桌面系统全部外包给惠普后，根据第三方统计数据，爱立信的客户满意度变得越来越高。设定客户满意度满分是5分，那么在第一年合作时，分数是3.63；第二年分数就上升到3.92；到第三年几乎达到4分。而事实上，惠普第三年给爱立信的外包服务报价反而降低了。客户满意度推高，而价格下降，这就是惠普指出的“可测量的”商业价值。