Wall St分析家比尔.德林认为，软件销售商(ISV)的品牌正在失去对ASP客户的掌握。

    正如我们大多数所知的，ASP将相关的硬件、网络技术、软件基础设施、实施服务以及管理和提升服务软件，编入一个单一的解决方案，组合成软件应用程序。因此ASP使得客户可以与他们相互作用，这与众多的技术和服务销售商不同。因此，这意味着在许多情况下，ASP将成为与客户接触的主要途径，并将拥有最直接的密切关系。

    许多行业老手（包括CEUT）已经认识到，ASP的品牌将最终变得比他们提供的软件应用程序的品牌或类型更为重要。确实，我们已经认识到，软件应用程序将只是ASP用以向客户提供的商务服务机制的一部分而已。

    然而，因为软件应用程序是ASP技术价值链中最有价值的技术要素，许多人认为，ASP的品牌将永远不会比ISV（软件销售商）的品牌名称更重要----特别是复杂的应用程序如ERP或CRM。这就引起ISV 和ASP品牌意识的争论。

    客户选择软件

    去年，我们的研究表明，大多数ASP客户在选择ASP之前，首先选择某一软件应用程序。客户们一直密切的关注哪一个应用程序更适合本公司需要，然后再选择ASP---或者根据他们事先选择的ISV，恢复到自己的内部IT部门。例如，我们的研究显示，一个ASP客户最近换了一家ASP，原因是原来的ASP不支持它已有的ERP销售商的软件。

    许多大的ERP和CRM销售商的直接销售人员对ASP的抵制，使得事情进一步复杂化。因为众所周知的原因，这些销售人员非常厌恶ASP抢去他们与客户的直接销售关系。因此，他们积极的抵制ASP的发展，这就使得ASP的品牌比一个特定的ISV更重要。

    细微的变动？

    最近，我们开始感觉到那些品牌至关重要的ASP正在发生细微的变动。例如，, Usinternetworking（美国网上工作室）最近宣称，它赢得了几个客户的青睐，他们仅仅需要Usi的人力资源管理方案，而不考虑ISV。有趣的是，一些其他的ASP也有了类似变动的苗头----这显示ASP正在腾飞的假设正在成为现实，至少在一定程度上是这样。

    请记住，软件销售商的品牌将总是十分重要的，但是我们的研究清楚的表明，ASP的品牌价值最终将是最高的，或者至少和ISV 的差不多，而且这也正在变为现实。客户的需求、偏好和类型存在许多死角，对于一些公司类型----特别是财富500强的公司-----ISV品牌将总是重要的，但是对于大多数的中型市场，我们认为ASP的品牌将成为客户决策的首选。

    哪一个ASP品牌最为显著？

    根据美国信息技术协会（ITAA）最近作的一项调查----当人们被问及在购买ASP解决方案时，首先想到的是哪一个ASP。Usinternetworking（美国网上工作室）的品牌认知率排在第二位，Corio紧随其后排在第三，而Oracle则占据榜首。微软和Exodus都名列前六强之中。但是，我们认为Oracle的品牌认知率如此之高更多的是因为其软件产品，而不是因为它的ASP决策----Oracle在线商务。当我们考虑到微软的品牌排在ASP品牌认知率的第四位时，这一结论就更得到证明，因为事实上微软并不是一家ASP，而是向ASP提供它的软件，以帮助他们发送商务解决方案。

    转折点？

    重要的是，最近我们开始看到ASP的品牌意识正变得越来越流行。Agilera, Breakaway 和其他的一些公司已经开始经历同样的现象-----这可能意味着我们正在靠近产业的转折点。

    简而言之，产业的寿命周期由四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。几个月以来，我们一直处于引入期，并不断的问什么时候才会进入成长期，到那时许多ASP会快速发展并突破现在的收入预期，公司股票会因此直线上涨。尽管我们的直觉是我们仍没处于转折点，但是我们相信已经为期不远。我们的研究结果、ITAA的调查、Usi的对品牌意识转型的报告也都证明了这一点。