一旦ASP们真的出动，上层的解决方案提供商将会崩溃------- Gartner的Ben Pring解释其中的原因。

    经常会有一本商务书籍，看起来好像掌握了时代的旋律，并对许多人们已经感觉到但不能清楚表达的动态下一个定义。

    Clayton Christensen的《创新者的两难困境》就是这样一本书。副标题为“何时新技术将会使大公司倒闭”，此书考察了竞争的本质以及它是如何随着技术的创新而变动的。J.P.摩根公司最近将这本书作为假期必读的书目之一推荐给员工，以吸取其中的精华和优秀之处。Christensen不经意的提出了一个模型，它非常符合ASP浪潮的变动趋势。

    在本书非常值得一读的250页中，Christensen考察了一系列的案例，他研究为什么那些由最敏锐的管理者经营的公司仍然经常受到变动的困扰；即使他们按照教科书上所有的指示去应付这些变动，情况仍没有改善。

    ASP浪潮所引起的变动，毫无疑问是基本的。一旦觉察到这一变动，许多领先的首层解决方案提供商就将会遭到报应。而它们的惨败也将会为Christensen在来年更新该书提供有趣的案例。

   《创新者的两难困境》的精髓在于，它区分了用于维持的技术和引起裂变的技术。

    简而言之，维持的技术有助于公司比以往更有效地经营其商务；引起裂变的技术则使公司以全新的方式做全新的事情。

    Christensen勾勒出全新的概念，按照主流市场中主要客户对业绩表现的传统评价，维持的技术能提高生产业绩。

    引起裂变的技术提出了一个与以往所知的完全不同的价值主张。按照这种观点，互联网应是维持的技术，因为它使得公司以更有效率的方式做同样的事情-----通过内部网同员工沟通以及通过B2B商务同提供商沟通。然而当它继续发展，互联网的影响将越来越具有分裂性。基于互联网技术ASP浪潮，基本上是分裂性的；它是以不同的方式做不同的事----为商务服务提供来源。

    分裂的价值

    Christensen指出，引起分裂的技术，在主流市场的原有商品上表现并不尽如人意。然而，它们具有新型边缘顾客认为有价值的特点，它们更便宜、更小型、更简单易用。

    同时，现存的提供商为了维持它们在现存主流市场的领先地位，努力开发具有竞争力的高级产品，但是许多提供商没有认识到，他们正快速进入高档市场，过分满足原有客户的需求，并为了更好的业绩、更高利润的市场而竞争。这样，就产生了低价位市场真空，其竞争者可以通过应用分裂的技术而进入这一真空市场。

    时间一长，主流市场的客户就开始注意到这些边缘市场----它能提供具有吸引力的价格/业绩表现的解决方案，并将其与他们原来使用的昂贵的、安排过度的解决方案进行比较。渐渐的这些客户转往边缘市场，使其突然以指数的速度增长。新提供商突然变得重要，原有提供商不得不艰难地重新安排他们的经营以适应新的商务模式。在分裂技术增长的初期，主要是市场中利润最少的客户采用，因此边缘市场利润很低，对原有提供商没什么吸引力。这样，现存提供商的成本结构完全不适应全新的、快速增长的-----现在是主流的----市场机会。Christensen令人信服的指出，很少提供商可以成功地转型。

    这就是过去五年企业应用程序解决方案市场所发生的情况。这一位于最上层的市场和其下的几千家公司之间的市场真空，正是ASP提供商可以发掘的广阔空间。

    ASP市场从边缘向主流市场的转换点-----将发生在2001年下半年。

    根据Christensen的框架，我们可以得到一些真知灼见，并要求ASP提供商们将其产品定位于：

    客户从IT获取资源的全新的基本途径。

    足够好的解决方案。

    现有削减成本方法的替代方案。

    为已有的上层的解决方案提供商所引起的问题提供解决方案。

    挑战已有的IT解决方案提供商。

    Christensen的书中解释了为什么已有的提供商不得不对ASP浪潮做出反应，为什么“单纯的玩家”应警惕与那些已有的IT解决方案品牌建立过于紧密的关系-----因为它们的真正意图是希望ASP浪潮失败。