ICL的彼特.斯拉维德认为，ASP应该开发广泛的销售链。

    在过去的一两个月里ASP市场的发展速度有一定减缓。但是，信号显示仍是捉摸不定。

    Cahners InStat做的一项调查表明，美国的商业还没有完全对ASP做好准备。Forrester Research的分析家建议说，ASP市场的增长率可能只是原先预计的一半，到2003年ASP市场总额仅为100亿美元左右。而AMR做的另外一项调查则预测到2004年市场总额将达到470亿美元。尽管Corio最近的IPO是一个巨大的胜利，几大ASP的交易额也均高于他们的最低点，但是，这距他们的最高点仍有75%的差距。

    透过现象看本质，我认为其中的问题是可以解决的。问题基本上是过多的供应商(SP)追逐有限的客户，而且渠道也过于狭窄。问题不仅仅是太多的SP，其种类也层出不穷，令客户不知所措，于是就静观其变，先不忙着作决定。

    毕竟，本栏目就是详尽的论述什么是、什么不是ASP。如果连我们自己都不懂，我们怎么可能希望客户们懂得呢？如果你遇到一个自称为ASP的公司，你会发现他出售的是数据中心的空间、网站服务、电子邮件服务或者是大型的ERP应用软件。但客户并不会轻易的购买这些产品。

    令我印象最深的是前些日子为中小型企业市场开发的技术创新，例如小型商务个人电脑和服务器等。刚开始时，软件商们为小型公司制作方案软件包以使其易于操作，但是他们发现这一招并不管用。后来软件商开始建立由当地销售商者和分销商组成的网络，情况才开始好转。事实证明，不管软件商制作的解决方案多么简单易用，中小型企业都不愿意到200乃至2000英里以外去购买此方案。在当地拥有销售人员，并能不时的拜访客户，是无法取代的销售优势。

    那么，ASP的销售网络在哪里呢？

    ----大部分的软件商都有巨大的合作伙伴网络，他们会过来为我提供修补的方案-----硬件厂商也是如此。绝大部分软件商拥有类似的网络。

    ASP购买，情况会怎样呢？到他们的网站匆匆一瞥然后就下订单？不是那么简单。USinternetworking 看起来拥有两个渠道伙伴------Futurelink和Interliant，但是他们并不能提供面对面的技术支持，他们所能做的是邀请我用电子邮件和免费电话与他们联系。而这对于下决心购买是不够的。

    再举一个例子。选择一个城市，通过搜索引擎或当地门户网站进行搜索。我先试了波士顿雅虎，搜索“ASP”得到了两家当地的垂直一体化ASP，以及一些不相关的网站；搜索“应用软件”得到了89家当地的软件公司，都急切的向我推销他们的技术和软件。然后我又试了爱尔兰 雅虎，搜索“ASP”什么也没得到，搜索“应用软件”得到21家软件方案公司。

    现在看起来，ASP的未来可能是基于网络的合同协议，但是我认为现在此路不通。只有当客户群体真正对ASP市场和软件商充满信心时，此路才渐渐可行。ASP群体应该对他们的分销渠道加以认真考虑。同时我认为那些目前拥有强大中小企业市场分销渠道的机构，也应该考虑增加ASP服务的功能。

    ASP群体已经努力去做的是，向特定的目标市场提供具有独特吸引力的技术和商务方案。到目前为止，他们已经吸引住了早期的簇拥者------那些一直关注ASP业并准备尝试新事物的公司（这与大部分ASP客户都是.COM公司不很相符）。

    但是这不是大众市场。如果ASP业要想赢得数以千计的潜在客户公司，就必须更多的考虑怎样接近他们，怎样使他们感到服务就在身边，只有如此，ASP市场才会越拓越大，真正走向成熟。