何少娴：我们有专门的中小企业研讨会，因为以前我们没有专题在在这方面，我们很多都是面对大型企业的。现在中国还有大型企业我们要做，去年开始陆陆续续开始专注中小企业，我们开展了很多活动。这个研讨会是其中一个专注于中小企业的方面，第一个点是北京、我们有杭州、重庆、青岛还有上海。为什么这样子呢?因为我们希望可以中小企业多一些信息，我们SAP有两个中小企业的认证，其实之前很专注于讲Business One，Business One在小型企业里面，不单单是Business One，还有All-in-one。All-in-one现在我们开这个研讨会也是非常关注这个问题。Business One是小型企业，可能是毛衣的行业，比较小的企业，其实可能他们以前没有用过什么ERP，他们希望从财务，再从物流、从服务，希望用ERP。还有比如有一些公司是中型企业，像菲利普，他是一个很大的集团，但是菲利普在大陆他有很多不同的生产商，可能他们希望找一个系统的时候，他的工厂可能是2000人、3000人比较小，其实以前还是没有满意的ERP，现在他们有一个工厂了，他们希望有一个解决方案帮他们生产，比如说排产什么的，All-in-one跟我们大型企业的方案有没有分别，我们用非常好的业务实践，因为很多中型企业他们的预算没有这么大，他们的IT人员都不多，他的经验不太多，不同大型企业，大型企业IT团队是很多的，大家做很多研究、分析，哪一个解决方案比较合适他。中小企业希望找一些平台，就是比较有信誉的厂商来帮他们做，因为中小企业的经验不太多，我们通过这个平台给他一些经验，我们给他打包一些方案。这个有很小好处呢?就是风险比较低。

　　比如说机械行业，有很多公司已经用过了，这个风险比较低，他们可以去实施，但是实施的方案不是太长，所以我们实施的时间比较短，这个实施费用就比较低。所以风险比较低、成本比较低，实施的时间比较短，就是这样子的。所以All-in-one就是一个包包，我们通过了一个合作伙伴，根据他们的经验，根据每个客户不同的条件去态度，所以我们推出All-in-one这个产品。所以跟桑此我们讲的蛮不一样的，上次讲的比较简单，现在是中型企业，如果他们是生产，我们就可以节效，这个都是可以负担起来的。

　　记者：这块Business One是前期推出的比较多，All-in-one是新打包的一个东西吗?

　　何少娴：以前我们也有推出的。All-in-one不是新推出的。

　　记者：是从什么时候开始?

　　何少娴：我们一直都有，All-in-one一直都是有的。因为我们以前不是在很关注哪一个行业的时候，开始做All-in-one，但是现在我们多一些问题，我们现在有一个策略，不是每一个行业做All-in-one，我们专注几个在中国中小企业可以发展的行业做，我们有机械工业行业的，我们有零售业、我们有消费品这几块另外我们还有汽车业，其实在中国中小企业很多，行业也非常多，我们不可以全部开发完，所以我们选择重点行业，就是我刚刚说的这些行业，第一我们从几个方面来看：第一我们是做生意的，都是要讲利润。另外有一些行业提出，他们不是太接受ERP的。但是有一些企业是接受的。第三个就是我们现在的合作伙伴，因为很多合作伙伴在这几个行业都有经验，就是通过合作伙伴的经验来一起做。所以我们现在17个All-in-one的合作伙伴，跟Business One一样，我们17个合作伙伴里面，每一个合作伙伴都有他在不同行业的长处、经验。所以我们有一些方案，跟他共同探讨。比如说打一个比喻，我们其中一个合作伙伴是海信，就是做电视机、空调什么的，主要做家庭电器的。其实他过去几个月已经成为了我们的合作伙伴，他做我们的合作伙伴，他在零售业是非常强的，我们SAP跟海信一起共同开发一个零售业的目录，所以All-in-one现在从这三个方面来讲，我们现在在这几个行业是第一的，是我们今年和明年非常重视的行业。

　　记者：有70%是根据这个行业来制定的?All-in-one在不同行业之间的差异性是怎么样的?

　　何少娴：我们SAP大概6成是汽车，剩下的是公用的。其实有3诚至4成是跟合作伙伴再改动一下。

　　记者：能不能说一下和海信的合作细节，比如说海信是帮助拓展还是完全定制?

　　何少娴：他是跟我们一起开发一个流程，他的工作是帮我们分销一个渠道。我们All-in-one的合作伙伴，第一他先跟我们一起做一个流程，另外去找客户，去见客户什么的，去分销我们的渠道。所以我们说All-in-one的合作伙伴是一条龙服务，就是这样的。

　　记者：如果跟All-in-one和Business One这两个来比的话，他们各自占多少比例，比如说刚才提到的菲利普的All-in-one，他是有什么样的杠杆?

　　何少娴：菲利普没有All-in-one，其实有很多的大型企业，希望他的合作伙伴都用SAP，我们打一个比喻，菲利普他自己用SAP，他希望他外面的生产商也用SAP，但是有很多企业是不能用SAP的。

　　记者：那如果不能用SAP的话，他是不是用All-in-one还是Business One?

　　何少娴：这个要看规模什么的来定，Business One专注比较小，他是没有生产，他是只有贸易的那种。Business One我觉得比较合适，如果是很大的，他希望解决生产的，可能要用All-in-one，以后Business One没有生产的。

　　记者：上次提到SAP推出的分期付款的方式是针对All-in-one的合乎做的?

　　何少娴：SAP融资计划不单单是All-in-one、Business One，其实每一个大中小的方案，我们都可以用的。所以比如说All-in-one，我们都可以用，所以我今天在会场上用10分钟介绍SAP融资。

　　记者：有一些All-in-one，比如说高科技行业，像刚才说的海信，有一些合作伙伴原来都是客户，然后发展成合作伙伴。

　　何少娴：其实这部分有这个例子，还不是全部，只是小部分。我刚刚提出就是这种方式。

　　记者：您觉得这样的合作模式，比起原来直接跟分销是或者是做实施这样的专业的厂商比有什么差别吗?

　　何少娴：差别不多，我觉得因为这些客户，因为它周边有很多不同的合作伙伴，作为他来讲对他非常的有信心。除了这点以外，跟其他的合作伙伴没有太多的分别，因为他们都在外面找生意。

　　记者：其实这样大的客户变成合作伙伴，你们对他的市场目标变成All-in-one的客户。比如说是联想或者是海信，让他们拓展同类大的家电商还是非常困难的。

　　何少娴：他们很多的模式都已经做好了，我觉得他们质量很高，现在我们蛮小的，我们现在就有17个。

　　记者：分期付款的销售方式对合作伙伴有什么影响吗?

　　何少娴：有。因为很多中小企业他们都蛮考虑预算，考虑到很多很多。就是说我们在签单子的时候，很多中小企业有很多的顾虑，现在还有很多顾虑，不代表他们不愿意使用ERP，他们蛮希望用ERP的。而且现在有分期付款的时候，顾虑就比较小了。所以我觉得他们跟客户谈生意的时候就比较快一点、容易一些，代价就小一点。

　　记者：会不会影响到合作伙伴的销售利润?

　　何少娴：不会。合作伙伴听到这个消息都蛮开心的，以前我们的SAP外面的一些产品都有这样的介绍，我们SAP有一个特点，就是差不多我们都可以给你做分期付款。那么做解决方案的时候，不是常常有50个硬体在里面，这个是不等的。所以在外面提供产品的时候，服务费、实施费、维护费，其实维护费是蛮重要的，我们都要算一下。但是现在我们都放在分期付款里面，他们觉得就很好。

　　记者：All-in-one跟Business One这个客户，现在在公司内部大概是多少?你之前提到75%都是中小企业，这个里面有没有All-in-one的客户?

　　何少娴：应该是Business One比较多吧，以后Business One比较小，我要看一下具体的数据。

　　记者：那么从营业额和数量来分呢?All-in-one和Business One有大致的区别吗?

　　何少娴：现在我们跟渠道管理上来卡，Business One比All-in-one多，这个我都要看的。中小企业肯定是我们越来越重视，现在在我们整个SAP的收入来讲，这个是重要的。2010年的时候我们这块的市场会达到45%，但是我们没有分的这么多，我们是不是按产品的，我们是按照整个来算的。

　　记者：这个45%是中国区?

　　何少娴：就是中小企业，可能我记得2010年，我们中小企业要占一半。这个是远景目标，亚太地区的目标等于是每一个地区的目标。

　　记者：中小企业是从去年成立的?

　　何少娴：我们早已经成立了，这个成立很久了。

　　记者：SAP在中小企业里面有一个界定，怎么界定的?

　　何少娴：因为我们现在才在做，我们现在在给它一个数字，我们以前是51%、52%是中小企业，现在我们有一些改动，我们现在还没有发布，我觉得应该是51%这个界限，我们已经定好了，但是现在还在改动，所以不好说。

　　记者：那么现在是怎么发展的?

　　何少娴：我们不单单看外面的人，而且我们也看内部的配合。我们现在合作伙伴不多，如果我们放很多在中小企业，可能我们做不过来，所以我们要配合渠道的发展，所以我们现在有一些改动。

　　记者：您是负责香港和台湾地区的市场的，那现在到大陆时间也不长，能不能谈谈对大陆市场中小企业的一些看法?

　　何少娴：其实都很像的，而且大陆中小企业的公司，我觉得他们的压力很大。压力是什么呢?因为现在外面的改变很多、很快。他们做很多生意，做的蛮好的，但是外面的改变很多、政策很多。所以他们很伤脑筋，就是怎么在这么强的竞争当中，他们要做的比较好，比如说成本的控制、比如说怎么跟客户的关系搞的特别好，可能有一些中小企业生存是他们的目标，有一些是企业的目标是全球化，这个都不一样，他们的希望不一样。为什么今天这么多人买?就是我们帮助他们达到他们的目标。

　　记者：这一点跟台湾香港的企业不一样吗?

　　何少娴：不一样，台湾很早的时候ERP就已经很成熟了。

　　记者：大陆的这个是相当于台湾、香港几年前的水平?

　　何少娴：对ERP的概念台湾是最早的，台湾很早很早，他们有的科技园很早就开发ERP。香港因为本身是一个中小企业的国家，他们比较开放一些，就是接受比较早。但是大陆在过去十年飞跃的很快，中小企业成长的很快，所以我觉得他们现在可能多一点外面的问题，去教育自己我要达到什么目标，所以每一个国家对ERP的概念都不一样，承受度都不一样。台湾是第一、香港是第二，现在大陆因为经济的关系，所以大陆现在是起飞的，台湾中小企业已经蛮成熟了，香港也很成熟了，但是大陆是起飞的阶段。

　　记者：你觉得大陆市场要经过多长时间能赶上台湾市场?

　　何少娴：我觉得第二季度跟去年比，我们有84%的增长，其中一个原因就是很多中小企业，很多客户希望很快可以拿到ERP来帮他们，从这个数字之中，我觉得这个是蛮大的。

　　记者：虽然市场有这么大的需求，但是SAP在做大陆市场的时候，有没有觉得哪一点是难度比较大，或者是有一些困难的地方?

　　何少娴：因为我们SAP有35年，我们开头的25年只是做单一的企业，很多公司都知道SAP这个品牌，他们把SAP的品牌跟大型企业连在一起，所以现在你跟他们说，我们要做中小企业了，他们有一些觉得是不是真的，这个感觉。所以我们要在外面要费很多的劲，我们投入了很多的精力在中小企业，所以我们要再努力努力，不需要再给外面一个感觉，就是我们只做大型企业。他们以为我们SAP很贵，所以小型企业需要的时候，可能不打电话给我们，觉得我们很贵，其实现在不贵了，现在我们9.8万一个包包。

　　记者：这个完全可以跟国产比较?

　　何少娴：对。

　　记者：国产这个品牌还是占了很大的份额，SAP会采取什么样的策略，跟国内的品牌竞争?

　　何少娴：我觉得每一个品牌都有自己的市场，我们的挑战不是竞争对手，我们挑战是怎么做好中小企业。我们SAP因为做了35年了，我们有很多的经验，所以我们竞争对手不是做外面，是我们先弄好我们自己。

　　记者：内部的转型现在是最重要的?

　　何少娴：对。内部的转型转了很久，问题是我们希望可以做的更加好，去改变外面对我们的看法。

　　记者：我觉得对于中小企业来说，实施IT系统比较关注的一点就是投资，因为中小企业的资金不多，所以SAP推的这个叫融资租赁或者是分期支付的方式，还是比较适合中小企业的。我不知道这个融资租赁有没有一个钱的额度限制，就是从多少钱开始可以分期付款。

　　何少娴：我们9.8万就开始可以了。

　　记者：我看上午的演讲里面有介绍说，是最长可以达到7年付清。

　　何少娴：分期分多少，不是我们SAP去解决的，是银行跟我们的西门子决定的。有一些跟我们去银行借贷一样，就是要看你是不是稳定的薪水，才批你多少月，这个跟融资方案都一样，这个都是一样的。但是不是每一家都是7年什么的，这个是要看信用度的，灵活性肯定是有的。

　　记者：客户要为分期付款支付利息，这个利息是支付给银行的是吗?

　　何少娴：对。

　　记者：SAP没有这方面的收入?

　　何少娴：没有。我们应该是这样的，我们SAP、西门子，西门子是全球的合作伙伴，西门子欧洲比较多，所以西门子在每一个不同的国家找一些代表过来，代表他去做融资方案。

　　记者：不知道这个融资方案对SAP有什么好处?

　　何少娴：对于我们没有什么好处，为什么?如果我们真要赚中小企业的钱，第一我们要了解中小企业，我们了解中小企业是他们的预算其实这个也不是很容易，所以我们之前做出一个融资方案出来。

　　记者：实际上就是为客户提供一些方面?

　　何少娴：对。

　　记者：中小企业非常关注价格，其次是功能。那功能都差不多，不管是Business One还是金蝶的产品或者是用友产品，功能上差别不会特别大。

　　何少娴：我觉得是这样的，你讲的对，他们要看价钱，他们是从什么角度，他们的投资是有价值的，可能很便宜，他们一两年不用，因为每一个公司老板都要考虑到投资里面的回报。以前外面有很多公司是托管的，但是后来就不行了，就是因为用了两年以后，这个公司增长了，升级没有用了，他又找到原来那个公司让他帮他们升级，但是这个费用是很高的，比如说你要找一个人过来，我要怎么怎么着的，这个成本非常高，因为过去两年了，他们找不到这个人了或者是怎么着了。所以客户要投入的时候，他要从一个回报来看，不是单单看是多少钱，我们SAP有什么好处呢?比如说你今年用SAP，你看我们的客户可能跟我们的SAP有很多的联系，他今年用SAP，过去公司成长的很好，公司的业务很好，我们可以给他升级、扩展。所以对他来讲只是回报比较好，比如说两年之后你不用这个旧的，你用另外一个系统可能很费时间，然后你找IT的人研究这个方案，这个时间和成本就非常高了，所以现在客户很聪明，他要看价钱，而且要看价钱背后带来的回报是什么，他也有他的选择，跟以前不一样，不是单单的便宜就可以了。

　　记者：一方面客户要求比较复杂，一方面是中国市场竞争的情况，现在这个市场竞争到什么程度了，因为我知道用友金蝶，他们在中小企业里面有一定的影响力。您怎么分析这个市场的竞争情况?

　　何少娴：我觉得每一个解决方案都有他们自己的特点，他们的特点在每一个行业都不一样，你看我们刚才讲了，我们SAP的All-in-one，我们自己和我们的合作伙伴都有丰富的经验，我觉得每一个收费都有他们自己的特点，这个要看每一个客户的需要。有一些觉得本地的好，有一些客户希望跟他海外的公司做生意，他买软件的时候，其中一个方面就是解决方案的公司可以解决这些问题，因为每一个国家都不一样了。所以要看他们选择的需要是什么，如果他要全球化，他要选择一些国际性的软件，才符合他的要求，这个就是这样的，所以要看行业性，要看他们自己的特点要从不同的角度去选择。另外行业性是哪一个比较强，这个又是一个比较。因为我觉得可能每一家公司都有比较强的行业的研发团队，这个就是这样的。

　　记者：因为大家的目标都是一致的就是都是中小企业，SAP有什么区别于他们的一些优势呢?

　　何少娴：有一些公司的行业性跟我们有一点点不一样，其实我们主要是单靠我们自己。

　　记者：您以前是做培训的?

　　何少娴：对。

　　记者：我看到SAP未来在中国你要花很大的力量去培训?

　　何少娴：对。因为我们现在有很多中小企业的客户，我们的数量比较多，这样我们背后的顾问就要多，所以我们要做一个培训，没有培训不行所以我们要做很多事情，去配合我们这个中小企业的发展。

　　记者：您是做个人顾问解决方案的培训?

　　何少娴：对。

　　记者：您过来是不是因为看重这方面的经验?

　　何少娴：都有。我现在跟培训经理交流，就是更快一点去培训很多个人顾问出来，现在我们要关注一个群体，这个对我们整个生态系统是很重要的。

　　记者：2007年在客户数量的扩展上面有什么计划吗?

　　何少娴：这个要问培训经理。我不好代表他说。

　　记者：现在SAP的中小企业是集中在比较大的城市，比如说一二级城市，有没有对三四级城市考虑?

　　何少娴：有。现在我们常常说中小企业的发展，不应该单单放在第一线，所以未来很多不同活动，都可以放在二三线城市，所以下一个阶段的访问可能不在北京，可能在第二线城市。比如说重庆应该算第二线，还有青岛，我们有一些代理人，就是慢慢慢慢来，我不可以全部把人都放在这里，这个是我们的风格。

　　记者：比如说四川、成都、西安这种内陆城市呢?

　　何少娴：西安应该没有。在天津有很多科技园，杭州也是。

　　记者：可能还是主要在珠三角沿海比较多一些?

　　何少娴：对。

　　记者：您现在很大的精力是跟合作伙伴谈一些策略是吗?他们有什么需求?

　　何少娴：跟合作伙伴交流，我希望我们大家可以做一个覆盖度，就是做的好一点。因为现在中国太大了，但是中国不单单是一线的城市，很多合作伙伴都放在第一线，所以我们希望在覆盖度上面跟他们讨论一下，可不可以放多一些覆盖度在二线，现在也形成了一些共识。

　　记者：那么跟合作伙伴谈的时候有没有遇到什么困难?

　　何少娴：我觉得比我想象当中容易，但是难题肯定有了。

　　记者：在哪一点上比较难?

　　何少娴：应该有一点，但是不是大的分歧，因为他们都很专注于SAP，还是有一个问题，但是不是你要跟我这样的，我们合作肯定大家要考虑，就是目标走在哪边，我们应该怎么走。这个是很多不同的方法，很多时候是跟他们沟通，现在分期付款还可以，我觉得他们现在蛮好，比以前要好。其实特别是我在港台带很多中小企业经验过来，台湾跟香港很多都是中小企业，所以我希望我可以个人带很多经验给他们，去跟他们讨论，现在我觉得蛮好，我现在跟他们开很多的会议，全部都放在进去。

　　记者：您刚才说要加大覆盖度，那肯定有很多具体的办法，怎么加大覆盖度。SAP今年主要的目标就是增加中小企业的覆盖面，那对利润有什么要求吗?主要的目标是大力拓展市场覆盖度的话，SAP会不会因此牺牲一些利润?

　　何少娴：应该是不会。

　　记者：应该是双赢的的?

　　何少娴：比如说我叫他们覆盖度，其实应该是从我们SAP带起来，我们不可能让覆盖度扩大了，你跑了。我们希望SAP先带他起来，比如说在青岛，青岛我们以前没有什么活动的，而且我们希望我们的合作伙伴覆盖青岛，所以我们用我们SAP的角度先带起来。我们先带起来，他们做就容易很多了。

　　记者：你们怎么带?就是在青岛做市场的活动。

　　何少娴：对。

　　记者：除此之外还有什么办法?

　　何少娴：没有了，主要是销售了，这个非常难。因为小的城市对SAP不太认可，我们对二线城市做一些ERP的知名度，先做起来，然后再做就比较容易了，如果我们自己不去，他们用自己的名牌去打就比较难，所以我觉得我们现在这样做蛮好的。这个覆盖度不单单是他们去做，是我们跟他们一起去做是这样子的。

　　记者：这个合作伙伴是不是跟以前的渠道代理商、总代理商是一个概念呢?

　　何少娴：这个是一级的。

　　记者：但是也算是代理商的角色吧。

　　何少娴：对。就类似于渠道分销。

　　记者：这种直销的方式和分销的方式是怎么考虑的，现在主要是以分销为主吗?

　　何少娴：在中小企业我们在分开，小部分是直销的，大部分是分销的。因为中国很大，SAP不可能用我们自己的力量去做，我们要跟我们经销商合作。

　　记者：All-in-one里面也有直销?

　　何少娴：All-in-one主要是渠道去带。

　　记者：All-in-one、Business One基本上是指渠道。

　　何少娴：对。

　　记者：中小企业这边基本上不做直销了?

　　何少娴：对。

　　记者：直销主要还是在高端?

　　何少娴：对。其实我们分开的，中小企业分三块，最高的是直销的，很小一部分。其他全部都是分销商去做。

　　记者：高端的中小企业都是怎么划分的。

　　何少娴：现在在改，现在我现在不好公布。

　　记者：不是绝对的All-in-one、Business One，不完全是一家直销都没有，也有个别的要直销。

　　何少娴：对。每一个行业都不一样。而且也要看合作伙伴的经验。

　　记者：有些行业的客户量太少了也只能做直销?

　　何少娴：对。可能另外一个角度是很小的，我们可能找一个合作伙伴，全部是他负责是这样子的，这个都可以，现在我们计划是这样的。

　　记者：以城市为核心，不是以行业为核心?

　　何少娴：对。

　　记者：以城市来做的话，基本上我看大多数是销售的Business One?

　　何少娴：不一样。我们现在太多了，这个我要拿出来看一下。

　　记者：这17家合作伙伴都是什么时候签的?

　　何少娴：有一些最久的是5年。

　　记者：大规模发展只能是今年了?

　　何少娴：这个就是循序渐进的。

　　记者：今年还会再发展吗?

　　何少娴：这个是很重点的，中小企业是我们的重点。其实你看我们的活动，以前没有这么多的活动去搞中小企业，你看这几个月，应该跟以前很不一样了。

　　主持人：好了，时间也差不多了，今天的专访就到此结束了。

　　何少娴：谢谢大家!