由于没有任何单个解决方案提供商有资源来提供全套的最终解决方案，厂商们必须依靠以解决方案为中心的生态系统来扩展其产品组合，填补解决方案路线图中的空白，同时扩大其执行团队。

　　解决方案提供商针对中小企业ERP市场的策略各异

　　随着知名厂商、软件巨人和SaaS(软件即服务)提供商进入这一日益增长的市场，中小企业面临着许多选择，各类厂商在其市场策略和创新重点上互不相同。

　　知名厂商构建更深入的行业功能

　　对现有SMB厂商，其目标集中在最终解决方案中IP技术的发展。应该采用像BEA Weblogic、IBM WebSphere、Microsoft Visual Studio .NET、Oracle Fusion Middleware和SAP NetWeaver这样的中间件平台，解放出17-20%的研发预算用于新投资而不是将27-33%的开发成本用于工具和技术。Forrester预期在这些中间件平台上将有重要的市场整合，尤其是在建立于Microsoft Visual Studio .NET上的解决方案中。

　　软件巨人重点是通过收购来满足SMB需求

　　年总收入在10亿美元以上的厂商分为两个阵营：那些通过收获得以发展的SMB市场的传统厂商如Infor、Intuit和Sage Group;以及那些最近通过收购进入这一市场的厂商，如Microsoft、Oracle和SAP。这一市场的成功需要强大的以解决方案为中心的生态系统，该系统能深入市场并提供协同的合作伙伴发展以实现行业细分。除了Intuit，大多数软件巨人都缺乏真正的多租户SaaS产品而只是提供托管或单租户的按需解决方案。属于此类的关键SMB ERP厂商包括：

　　Intuit:其QuickBooks Enterprise Solutions针对员工数量在50至500人之间的中小型企业，它拥有38000名客户。7.0版提供了新的功能如改进的雇员或承包商时间跟踪、在线备份服务、薪金中心以及与TrueCommerce EDI的集成。Intuit在会计、金融和其他中小企业职业服务机构中有广泛的合作伙伴生态系统。

　　Infor: Infor收购了大量厂商，这些厂商有超过30个ERP品牌如Baan、BPCS、BRAIN、Infinium Software、Lily Software Associates、MAPICS和System21团结在Infor旗下共同发展。拥有超过7万名客户，Infor的规模经济为中型市场客户提供了除SAP或Oracle之外的过程和离散制造、物流和供应链解决方案的选择。其SMB市场的主要产品包括Infor ERP Visual、Infor ERP SyteLine和Infor ERP LN。

　　Microsoft: Microsoft通过2001年以11亿美元收获Great Plains以及随后在2002年收购Navision进入了SMB ERP市场。Microsoft在全球拥有10万名客户和超过9千个合作伙伴，它依靠其合作伙伴来完成销售、实施和其他行业细分功能。其关键产品包括Dynamics AX、Dynamics NAV、Dynamics SL和Dynamics GP。尽管每个Dynamics ERP产品都有自身的定制工具，Microsoft仍能通过提供基于其最新技术之上的标准化定制工具并使这些工具在整个产品组合中保持一致来改进其产品。

　　Oracle：在SMB市场上，Oracle是一家沉默但重要的厂商，其Oracle E-Business套件(EBS)、PeopleSoft Enterprise和JD Edwards产品拥有超过1万9千名SMB客户。正如Fusion Middleware代表了Oracle的集成战略，Oracle Accelerate则代表着其走向市场的SMB战略的核心。新的定价模型、解决方案目录、协同市场活动、介绍费和合作伙伴忠诚计划提供了这一SMB项目的支持基础架构。其解决方案目录确定了跨越4个产品线(即Oracle EBS、JD Edwards、PeopleSoft和Siebel)的70个目标行业部门和72个区域/本地化方案以提供超过2万种可能的解决方案。快速实施工具Accelerators被包括在这些产品之中。

　　SAP：SAP 2002年收购TopManage Financial Systems公司以及随后对SAP Business One的品牌再造为其提供了一个支持SMB终端市场的产品和合作伙伴网络。通过新的SAP All-in-One解决方案，SAP现在通过2400名合作伙伴得到了约2万5千名客户。其新的基于SAP ERP 6.0的SAP All-in-One解决方案提供了开盒即用的非常好的方法、新的UI和NetWeaver 2004对行业增强产品的支持。在开发中的新产品包括代号为A1S的项目，该产品被设计为SaaS。被视为合作伙伴项目发展的领导者，SAP通过其PartnerEdge项目建立了强大的以解决方案为中心的生态系统。长远来看，合作伙伴和客户都希望SAP将Enterprise SOA的service enablement功能扩展到SAP Business One的未来版本中。另外，SAP在为NetWeaver提供更好的工具方面面临着短期和中期挑战。

　　The Sage Group：拥有着全球最大的客户基础，Sage Group为北美的280万客户和全球的540万客户提供解决方案。大量的收购获得的产品支持会计、ERP、运营、人力资源和时间跟踪。Sage Group继续着其收购特定国家的解决方案的积极战略。公司的MAS和Accpac ERP产品线是其在北美的主要ERP应用软件;Adonix则作为其主要的ERP产品在法国销售同时在其他西欧国家也是市场领导者。其他行业性收购集中在建筑、物流、卫生保健、制造业、非赢利组织和房地产行业。Sage Group的成功源自其强大的合作伙伴和分销商网络。

　　建议：

　　将对厂商的选择建立对业务需求和厂商生态系统的力量的考虑上。

　　设计长期的应用程序战略。在提交项目预算前设计自顶向下的应用程序战略视图。包括关键领域如长期分销商战略和管理、升级战略、业务动力、维护和支持优化以及定制开发需求。

　　基于业务需求选择厂商。从绘制关键业务流程、识别流程缝隙和确定产品灵活性开始。决定流程缝隙能否通过厂商的以解决方案为中心的生态系统中的合作伙伴来填补或通过其他非常好的解决方案来完成。分解易用性需求和部署选项如内部部署、托管、BPO、管理服务和SaaS。

　　评估应用程序架构需求(Applicstructure。编者按：Applicstructure是指企业应用程序和架构技术的结合)。将应用程序架构的功能和灵活性与同陈旧系统和非常好的产品的集成及连接其他利益相关者(如客户、供应商、合作伙伴和雇员)的需求进行比较。确定内部可以支持的应用程序架构平台的数量。

　　评估TEI。单是成本不足以说明软件投资的合理性。将收益、风险和灵活性分摊在10年的时间内以充分考虑其影响。在某些情况下，用户可能会得到其付出的回报。

　　在合同谈判中采用企业软件许可证权利书(Enterprise Software Licensee Bill of Rights)。用户至少必须在一个软件拥有生命周期中(即7-10年)承受任何软件采购的错误。在谈判中要考虑选择、实施、使用、维护和报废时可能出现的业务场景。重点在于尽可能地避免在应用程序架构平台上的厂商锁定。