【IT168 信息化】“在中国，你每打一个电话，使用一次银行卡，都会享受到BEA公司的服务。因为中国所有电信运营商和银行都是BEA的客户。”BEA公司董事会主席庄思浩在BEA World论坛上表示。这家公司正在努力成为中国市场上首选的中间件软件供应商。

　　1999 年到 2001 年，6年间BEA的收入翻了两番，成为有史以来以最短时间收入达到 10 亿美元的软件公司。不过，2005年似乎并未完成30亿美元的预定目标。

　　未完成的任务

　　1995 年，庄思浩和两个朋友比尔·科尔曼和爱德·斯考特用各自英文名字的第一个字母命名新创立的公司，BEA在中间件领域的迅速发展，让三位创始人都成了亿万富翁。不过从2001年以来，财富的增加速度不尽如人意。

　　2001 年，BEA收入达到 10 亿美元。随后，BEA基本保持每年3亿美金的现金收入，年收入徘徊在10亿美元左右。原定2005年达到30亿美元的目标没有实现。

　　究竟什么时候能实现30亿美元的目标?

　　“我希望我知道这个答案，但我并不知道。目前的市场发展非常缓慢，但是我们也看到了一些曙光，有更多的新客户在市场上部署新的系统。”庄思浩称他不确定要过多长时间才能回到2000年时的美好时光。

　　这位40多岁的软件工程师，曾是业余赛车手，在他拥有50多辆车中大部分是法拉利，而且都经过了他和专职技师的改装。据说，为了不让他在“同时接听两部手提电话、按收音机的按钮并用膝盖开车”的时候送命，公司在合同中明确要求他必须乘坐配备司机的专车上下班。而这位从未失去激情的“赛车手”有两次甚至还购买法拉利跑车奖励表现出色的销售经理。

　　不久前加盟BEA，担任公司高级副总裁和首席市场官的玛吉·芭亚说：“我最后决定加入BEA也是因为Alfred(庄思浩的英文名)。” 之前，她已在SUN公司工作了二十多年。玛吉·芭亚认为，庄思浩的领导风格是安静而强有力的，“他告诉我这个公司有非常巨大的机会和IBM、微软竞争。”

　　自1998年，BEA以平均每年并购5-6 家公司的速度共收购了30家公司，其中包括著名的WebLogic。这个中间件领域最知名的技术成为BEA快速成长的载体。为了保持在中间件领域的优势， BEA在对SOA(Service-Oriented Architecture面向服务的架构)的支持上，一直“不遗余力”。2004年初，BEA推出支持SOA的产品和解决方案，以及开发、部署SOA的非常好的平台——BEA WebLogic。

　　2005年6月9日，BEA建立了全新的品牌——Think Liquid(流体思维)，希望使更多用户接受基于SOA的“高度灵活”的理念。发布后，公司的LOGO、网站都全新改版，同时推出了新的“服务基础架构”系列产品Aqualogic。

　　计世资讯分析师王书贵认为：“Think Liquid品牌和Aqualogic的推出拓宽了BEA的产品线和市场领域，使潜在的市场规模几乎翻了一番。” 截止到2005年10月31日的第三财季，收入与去年同比增加了17%，连续三个季度实现两位数字的增长。

　　与大象竞争

　　不过，对于庄思浩来说，现在根本不是松口气的时候。BEA的对手IBM在中间件市场野心显然更大。

　　2000年，IBM将自己定位为一个“大中间件厂商”，提供专业化的咨询服务。据IBM今年第二季度业绩报告显示，IBM软件部门的收入为38 亿美元，其中中间件品牌包括WebSphere、DB2、Tivoli、Lotus 和Rational等产品的收入提高了11%，达到30亿美元。IBM全球高级副总裁兼软件集团全球总经理Steve Mills这样告诉记者，“在IBM，中间件的发展速度要超过操作系统。” 12月16日，IBM正式发布了其代号为“Hannover”的战略计划，它作为下一版本Lotus Notes客户机的代号，将着重延伸Notes客户机的功能。IBM的中间件介于BEA的“纯中间件”产品和套装软件之间，用户很容易接受IBM包含咨询、产品、集成等全套流程在内的中间件平台和解决方。

　　“IBM一直是我们最大的竞争对手，但BEA也不断从IBM那里抢到更多的客户。”庄思浩认为，IBM剥离PC业务后BEA将获得更多机会， “IBM有高端服务器产品，这是优势也是劣势，在高端硬件领域的厂商都会和IBM产生竞争关系。因此这些厂商都愿意与BEA合作，以便用BEA的核心技术与IBM竞争。”

　　据IDC预测， 2005年，全球中间件市场规模可以达570亿美元，全球IT市场达到年销售额10亿美元的软件企业中，除IBM外，微软、Oracle、SUN等企业也对中间件市场进行布局。这些强大对手与BEA的短兵相接无疑将使竞争变得更加激烈。Oracle通过购买瑞典IronFlare公司的Orion Application Server产品集成到自己的Oracle9iAS中;曾将BEA列入收购名单的微软，在投入数十亿美元的巨资开发.Net平台后，2005年11月正式发布了整合了数据库、操作系统和中间件的“新一代企业级应用平台”;SUN公司也开始独立开发基于J2EE的应用服务器产品。

　　但庄思浩希望，BEA可以乘对手忙于应付收购或忙于整合的时机，加快技术创新。他说，“真正的技术还是掌握在BEA公司手里。”他认为， “Oracle的并购不知道短时间能够为它带来什么，微软的新的业务也还没带来业务的增长。相比之下，BEA在中间件市场的专注会带来新的机会，决不会让其他厂商走到前面。”

　　其实，BEA公司要解决的问题，不光在技术上创新，还要从销售方式和市场营销上找到与其他公司竞争的办法，特别是进入一些新的行业领域，比如电信领域时，给客户提供差异化的产品。

　　一位国内中间件企业的老总告诉本报记者：“在同一个项目打单的时候，遇到IBM的机会比遇到BEA的机会多，并且IBM的销售几乎是每单必争，而BEA的除非是在他们有优势的行业，一般都会浅尝辄止。”在中国市场，中间件产品的价格大多在20-30万左右，BEA的产品比IBM的稍贵。

　　难道BEA不介意在某些领域被IBM“打败”?

　　庄思浩回答：“任何一家公司在资源方面都是有一定限制的，不可能打赢所有的仗，因此BEA必须选择自己有优势的领域。”在他看来，IBM在 BEA诞生之前就已经获得了某些行业的客户，比如电信，但随着移动等新技术的发展，BEA在中国市场上还有很多机会。12月份，庄思浩特意拜访了包括中国邮政总局和中国移动、中国电信在内的很多电信大客户。

　　对庄思浩来说，中国市场意味着独特的机会，“除了美国市场之外，中国是惟一的一个经济发展最快的国家，针对中国市场的销售足以使任何公司变得非常强大。如果我们不能够抓住这个市场，就会失去非常大的机会。”