中小企业信息化似乎是一片满藏金矿的沼泽地，看上去潜力很大，然而推动起来却是举步维艰。在我们努力倡导中小企业信息化的进程中，大家似乎一直没有认真地评估一下中国中小企业的潜力、含金量及其前景，更多的是基于一种模糊的共识在市场上扩展疆土。

　　恰巧，SAP中国公司正厉兵秣马打算进入中小企业市场，准备推出10万元以上的产品，现任SAP大中国区副总裁黄骁俭对国内中小企业市场进行了深入调查。与此同时，国内知名的中小企业管理软件供应商任我行公司却在向上端市场渗透，开发了一系列10万元以下的相应产品，总经理邝宁多年来身处中小企业市场有许多切身感受。这一天，怀揣着各自理想的两位软件企业老总走到一起，畅谈各自对中小企业市场的认识和理解。

　　CCW信息化论坛:SAP属于很大的管理软件供应商，其猎物是大象，但现在却把准星瞄准了野猪;而任我行的猎物是兔子，却又把枪口指向麋鹿。SAP在中小企业市场上封了顶，而任我行封了底。这些都是很不平常的现象。因此想请两位从各自的角度谈谈对中小企业信息化的认识。

　　首先，二位认为是否有必要对中小企业市场进行重估?根据国家统计局的分类定义，中小企业是指营收少于1000万元、员工少于500人的企业。按照这种分法，全国大概有1000万家中小企业。

　　SAP

　　中小企业市场平切三刀

　　黄骁俭:从SAP的角度出发，我们把市场看成三段。第一段是大企业用户市场，是SAP目前专注的;第二个市场，我们称为SMB，实际上就是中小型企业应用;另外一个市场才是真正的小市场。

　　对于中国的市场，我们做了一些很系统的研究。目前，国内对中小企业市场的定义是很模糊的。如果按照国家统计局1999年的统计标准来看，中国所有中小企业的数量大概在2900万家左右，还不是你所说的1000万家。但是，据称其中只有16万家超过500万元的收入，不过这个数字也可能不太准确。

　　从软件公司的角度来讲，我们对中国中低端市场的划分就是5万元人民币、10万元人民币和50万元人民币三个档次。但是，SAP不可能触及最底层。

　　任我行

　　中小企业市场纵分三段

　　邝宁:我的看法不一样，角度完全相反。首先，我们对这个行业的认识基于我就是中小企业的老板，因此我对中小企业管理信息化有切身的体会。

　　在我看来，这个市场从历史上分为三段。第一段是1998年掀起的第一次浪潮。在十五大召开的背景下，中小企业开始兴起，大家如同在沙漠中突然发现一块很大的绿洲。在这个过程中，大家根据当初国家公布的1000万家的数据进行计算，每个人拿1000块钱买的话就是100亿元的市场规模啊!于是，1998年掀起了“中小企业热”(我们认为是投机泡沫)，同时全国突然有了上百家中小企业管理软件开发商。第二段是低谷期。做完两年以后，大家发现实际上这个市场没有想像中的那么大。此时，互联网热潮的来临，更导致中小企业信息化无人喝彩，门庭冷落。直到前年起，即进入第三阶段，大家又发现这个沙漠下面其实还是有石油。

　　我觉得现在可以把中小企业分成三种类型：

　　①商业企业:以经营“商品”为主的商贸型企业，如超市、电脑公司、汽配、药店、服装等;

　　②生产企业:如浙江、广东地区生产灯具、家具、服装、鞋等加工型作坊及小厂;

　　③服务性企业：如餐饮娱乐、照相、广告、媒体、会计、律师、职介、咨询等各种行业。

　　在上述三种企业类型中，对软件管理需求比较强的，只有第一类。这类企业普遍面临解决好进销存财务等基础管理问题，这也是目前所有“中小企业管理软件”都是“进销存财务管理”的原因所在。第二类企业有一定的生产管理需求。但由于这类企业整体素质低，IT应用前景不够乐观，加之对软件供应商而言，做一个生产管理软件，相当于一个小的MRP，开发难度大，因此这块市场前景很不被看好。到目前为止，市场上还没有一个面对生产型中小企业的管理软件。第三类企业，更多的是“管人”和最基础的财务类管理，相对比较简单，给企业压力不大。这类企业在使用管理软件方面，需要慢慢培养，不能急。其实第三类企业素质也不低，比如律师事务所、咨询机构等。

　　我们的发展规划是，5年以内锁定客户50万，其中前3年为20万，市场目标主要锁定在第一类。假如平均每个客户投入1800元(指代理的终端销售)，总市场规模将为9亿元。黄总刚才讲的16万家，数据肯定不准确，如果那样我们就不用干了。

　　黄骁俭:16万的数字的确有问题，可能针对的只是制造类企业，没有考虑大量服务类和流通类企业。因为在国家统计局统计年报的企业分类里，流通类企业不知道放在哪里。另外，我们现在谈的是中小企业市场，实际上中国还有一个更大的市场，SAP不管它叫中小企业市场，而是叫中小应用市场。还有很大的一块就是政府，这是一个巨额的市场规模。我查了一下，光是中国乡镇一级的政府单位市场，就差不多上亿元了。

　　五大中小企业信息化特点

　　CCW信息化论坛:在SAP眼里，中国的小企业可能就是国外微型企业的概念。与国外规模相比，在中国真正能够称为大企业的，数得过来的也就是十几二十家。不过，除了二位所在的公司，微软、用友、金蝶、联想等都瞄准了中小企业市场。

　　可是，中小企业往往并不清楚自己的需求。二位认为中小企业选择自己的信息化合作伙伴，应该从什么角度出发?如何判别什么是最适合自己的?无论是小型管理软件还是大型管理软件，其中包含的管理思想都是最重要的，而软件技术却在其次。二位都有相关开发经验，都是对企业管理有独到见解的专家，请二位谈谈自己的看法。 中小企业信息化特点之一

　　生存第一，发展其次

　　黄骁俭:中小企业最重要的问题是生存问题，每天眼睛一睁开就会考虑，今天这几个人能不能养活，这个月会有多少钱进来，会有多少钱出去。所以对他们来讲，是不是用软件来做管理并不是最紧迫的。

　　CCW信息化论坛:从外经贸部的统计来看，中小企业能实现信息化的不到5%，还有95%是可以开发的、有潜力的。

　　邝宁:按照我们的体验，中国大多数中小企业的信息化水平还停留在“独立的邮件系统+局域网共享”这样的原始阶段。

　　中小企业信息化特点之二

　　管账第一，管理其次

　　邝宁:美国市场也有类似于管家婆(任我行公司的前身)这样的软件，放在零售店里五六百美元就可以买到，而且需求量非常大。当然，按照SAP的分类，会把它称为微型企业。整个微型企业市场在全球要占到差不多30%的管理软件份额。

　　但在中国市场，我们的感受是，我们的客户买管家婆软件最大的动力居然是公司怕账务有漏洞。企业老板总是担心入账的钱好像少了一点，每个月账都报不过来，这种心理压力非常大。因此我们在推销时就抓住这个心理——50%的老板的心态都是这样，疑神疑鬼地开公司。对他们而言，管好账是第一位的。

　　黄骁俭:我也有这样的体验。你要跟他讲管理理念、管理思想，他会觉得纳闷——我站在公司里叫一声谁都能听见，还要什么管理理念、管理思想?我有一个朋友自己开一家很小的公司，做瓷器生意，他让我帮他搞套软件，需求很简单，就是把仓库管起来。

　　中小企业信息化特点之三

　　开支第一，需求其次

　　CCW信息化论坛:我看到一篇报道说，韩国的信息部长来到中国，认为中国的中小企业信息链比韩国落后3年，比美国落后10年。其实，国内中小企业的落后是管理的落后，就好像麻袋，你不要考虑怎么在上面绣花，因为它当前最需要的是一根扎紧口的绳子。中小企业应用与大企业的出发点根本不同。

　　黄骁俭:中小企业首先在购买方式上就不一样。大型企业以需求为引导，满足其需求就可以谈了;但是中小企业以开支为先导，就是我准备花多少钱，然后再倒过去看我想买什么样的产品，这是截然不同的。中小企业不会在功能上有很多考虑，反正要买一个财务软件，金蝶、用友都差不多，就看谁便宜。

　　邝宁:对，我们做软件和SAP有很大的差别，就是说在几千元或几万元软件的框框里，就看如何尽量多地满足客户需求。由于任我行本身是中小企业，我们的功能都是产品的功能，来源于自己的体验和合作伙伴的体验，因此在这一点上我们有优势。

　　中小企业信息化特点之四

　　省心第一，方案样板化

　　CCW信息化论坛:现在，一些中小企业的应用需求五花八门，既希望按照需求定制一个软件，又不希望改变企业的运作流程。这是一个矛盾:如果提供通用产品，就不能满足其复杂需求;如果总是量身定制，对于产品而言又很困难。这个矛盾怎么解决?

　　黄骁俭:中小型企业从应用角度看有自己的特点：第一，越简单越好;第二，容易维护、成本低，因为中小型企业不太可能自己配很多计算机人员;第三，部门级应用是中小型企业的重点。中小型企业的应用是部门性的，这也就是今天一些厂商能够赚钱的主要道理。他们赚钱就是赚部门级应用，并不是真正能够提供整体方案。

　　邝宁:我们就是卖方案，很样板化、标准化，就是解决一个问题，没有什么复杂的要求。

　　中小企业信息化特点之五

　　想与大企业互通，又不想受制

　　黄骁俭:中小型企业实际上处于整个经济生态环境的末端。要么是最原始的资源提供者，要么是最后端的零售行业，处于经济边缘地带，其利润本来就很低。这种企业要想发展的话，需要和大企业进行有效的信息互通，因为国内很多中小型企业都是依靠大企业活着。但是，这里面比较大的难点在于:小企业既要和大企业互通，又不想受制于大企业。我记得在1999年，SAP一直在说做ASP，但这个思路至少在中国不现实，因为SAP毕竟是一家企业。

　　寻找中小企业信息化出路

　　中小企业信息化策略之一

　　用20%的精力满足80%的需求

　　CCW信息化论坛:事实上，许多中小企业无法对信息系统提出准确的要求，可能只知道自己的问题出在哪里，却不可能花很多时间去了解这些问题。

　　邝宁：为什么与管家婆同时代的好多小公司都消失了，管家婆还一直在发展，因为管家婆最重要的一点就是做不了的坚决不开发。如果一味地去承诺，只要10家、20家小企业，就会把软件公司拖进泥潭。

　　黄骁俭：我们也分析过客户，对于80%的功能需求，一般软件都能满足，在服务上花费的时间只占总服务的20%;另外20%的功能需要去定制，而在这上面花费的服务时间是总服务的80%。对用户而言，毕竟只是花10万块钱买了一个富康，却想让它达到奔驰的水平，是不现实的。

　　中小企业信息化策略之二

　　注重渠道合作

　　CCW信息化论坛:中小企业市场已经造就了金蝶、用友、浪潮这些公司。从目前来看，中小企业信息化的难度大概还不在软件本身，而是在于软件服务怎么做。中小企业应用层次很低，又没有自己的服务人员，一有问题就给厂商打电话，过去一看可能只是机器没装好或哪个插头松了。这些要求很麻烦，但只卖软件、不考虑后面的服务肯定行不通。另外请问黄总，SAP这样雄心勃勃地要进入中小企业市场，那么邝总是不是以后就要没饭吃了?

　　黄骁俭:中低端产品最大的特点肯定是分销，完全靠直销是不现实的。我们讲的中小企业确实在运行上、营销模式上跟大企业完全不一样。说实话，SAP现在做这件事情几乎是重构一家公司。金蝶也好，用友也好，当它们的直属分公司开到10家以上，负担是很沉重的，而且怎样来保证其忠诚度也很重要。开分公司，短期业绩能提高，但是成本也随之上去了。

　　邝宁：进入中小企业市场对SAP这样的大公司而言应该是一种挑战。

　　黄骁俭:对，的确很有挑战性，因为做中低端不可能靠直销。

　　邝宁：可以感觉到，你刚才讲的SAP下端的客户确实在找我们解决系统集成的问题。我顺便泼点冷水，对于中小企业，我觉得产品一定要做到大众化，这很关键。我们做了那么多，对这个渠道很了解，所以能够把握。可是SAP以前没有做过，也许真正做进来的时候会有一些困难。比如说你以前善于做高档衣服，但按照西服的样子改装成的童装一定会出问题。比如某些厂商除了做SAP定义的中小企业之外，还曾推出过小企业应用的软件产品，但接连失败。因为它总是不能改变做大企业的思路，更没有做小企业应用的团队，对市场的判断就很难准确。

　　黄骁俭:从SAP的角度来讲，和邝总谈的市场还是有一定的差异。我们的重点是在中小企业的中段，就是10万元到200万元之间投入的企业。而且从渠道建设的角度看，像速达、管家婆这样的软件可以放在联邦的零售店里卖，我们是不可以上柜台的。目前，已经有那么多大企业在用SAP的应用，而大企业外围有很多小企业要和母系统连接。例如，海尔用了SAP，很多海尔周边的中小型企业也要上，买SAP软件不现实，但是如果SAP提供一体化的方案，将是十分有竞争力的。

　　邝宁：我觉得您的市场幅度够大的，10万元到200万元之间?

　　黄骁俭:我们提供的不是一个产品，这中间至少会提供两个产品出来。

　　中小企业信息化策略之三

　　从上渗透和从下渗透

　　CCW信息化论坛:请二位谈谈，作为SAP和任我行这样位于中小企业两极的管理软件提供商，帮助中小企业实现信息化的解决思路。

　　黄骁俭：SAP从前做过的很多项目，如康佳、长虹、联想等，在它们周边都有大量小企业靠着大企业生存。这些小企业如果想上一个新的系统，必须要和母系统连接，广义上是一个大的平台。

　　CCW信息化论坛:类似于SAP以前提出的“协同商务”概念。

　　黄骁俭:对。举个简单的例子，康佳买了SAP软件，康佳在全国各地的几十家营销公司只要把财务、库存管好，后来它们买了另外的系统，但没法和SAP实现集成。SAP首先会集中解决这个层面上的应用。

　　CCW信息化论坛:任我行原先做“管家婆”，今年又推出了“销售不败”，还有“网络分销管理软件”及医药系统等应用。这是基于什么样的考虑?

　　邝宁:以前我们定位的客户是平均花2000元左右买一个软件，这块市场的绝对数量很大。然而，用户渐渐有了越来越复杂的需求，而且越来越看重服务。在这种情况下，我们也会随着用户的成长，开始向偏中低端的企业应用升级。

　　这类中小企业原来的经销财务应用很容易通用化，但是再往上走，就必须有一定的差异性:一是行业的差异，比如满街都有药店经销，因此我们需要有一些分化;二是我们以前做2万元以下的产品，而且绝大部分集中于经销财务管理，需要不断进行丰富。

　　中小企业软件市场格局变化

　　CCW信息化论坛:现在，中小企业市场的特点可以打个比方，原来产药的(管理软件供应商)继续做医生;而吃过中药的(实施过信息系统的IT厂商)自己也成了医生。现在微软也要涉足这块市场了，SAP推出的方案是不是针对微软而来?

　　黄骁俭:微软进入这块市场绝对是它的战略，它一直想进入管理软件市场。因为这个市场最容易赚钱的在上端，而上端现在几乎被SAP和Oracle占据了，所以微软只能从中低端下手。

　　现在，SAP要做中低端的原因是:第一，高端市场的增量未来会越来越少;第二，这些高端企业本身提出了低端的需求——其第二级、第三级应用希望由SAP搞定。对于这块市场的做法，SAP现在提供的核心产品、核心技术全部由SAP中国本地研发中心控制。SAP会提供大量API接口，让合作伙伴去开发。另外，低端也是大家很看好的市场，现在还处于战国纷争时代。

　　我觉得微软的做法确实对SAP有很大威胁。平心而论，低端市场都习惯应用微软的平台;而且微软收购的两家公司都是比较领先的企业。但是，SAP的优势是拥有开放性平台。SAP产品最有价值的地方就是其“非常好的业务实践”，从大客户大量的应用里面总结出了每一个行业的非常好的业务模式。另外，SAP的3万家客户比起微软来好像差得很远，但是你要看这3万家客户的辐射力有多么大!一个可口可乐可以辐射多少企业?一个柯达可以辐射多少企业?一个联想可以辐射多少企业?由此看来，SAP在中低端市场还是有自己独特的优势。