搞企业的人都懂得，销售是企业经营过程的龙头，销售人员的业绩状况决定着企业再生产和价值创造的效果和效率。但用什么方法来评价销售员的业绩，促使他们再创佳绩呢？

李显君：优秀的的企业均是销售出色的组织。目前国内的许多企业，对销售员的绩效评价过于简单，考核指标一般一般是两个：销量和费用。这两个指标的确是衡量销售结果的重要指标，但不是全部指标。

假设一个销售人员去年销量是1000万元，但如果他去年失去了80%的客户，在没有新增客户的情况下，今年的销售业绩肯定下降。企业如果针对这个销售员1000万元（计划任务800万元）给予过分奖励，是不恰当的。因为企业销售的要本来源是客户的占有，老客户的丢失是企业最大损失。因此，销售和费用指标最大弊端在于忽略了对客户资源维持和发展的评价。
公司如何建立对销售员的绩效的科学评价体系呢？

一、要明确评价的目的和宗旨

企业对销售员的纯净评价的目的和宗旨青表现在四个方面：

1、衡度销售结果。体现在对销售量和费用的评价，企业的销售就是要创造更多的利润。

2、衡度客户资源的占有和发展。客户一般分为老客户和潜在客户。国内外绩优公司都十分注重老客户的维持、拓展老客户的新需求。因为开发老客户的新需求是开发新客户费用的1/5到1/10。美国微软公司认为老客户是微软最大的财富，它要求销售员将80%的时间和精力投放在老客户身上。国外公司一般规定老客户丢失率不能高于25%。但一个企业不能百分之百地保持老客户不丢失，所以还必须不断地发展潜在客户。以客户为中心的企业十分重视销售员对潜在客户走访和记录，如日本丰四公司要求一个新销售人员头一个月卖一辆车，第二个月卖两辆车，但每个月必须走访100个新客户（包括电话访问）。所以，销售员的绩效评价指标中必须包括对客户资源维持和拓展的指标，一般用老客户的回访率、老客户的丢失率和潜在客户拓展率三项指标衡量。

3、衡度销售员保持企业示来经营的能力，即保持企业稳定、健康、持续经营的能力。一个企业最关心的是两件事：今天的利润和明天的利润。今天的利润再大，明天没有利润仍是不健康的经营。

4、衡度销售伦理。如果一个销售员同客户勾结或出于自私自利，实现了销量却不能保证资金的及时回笼，说明其销售伦理不健康，这在国内一些企业中表现得非常突出。因此，科学的销售评价体系中必须有这一指标，能常用客户满意度和资金回笼率来表示。

二、销售员绩效评价体系设计的原则

包括销售结果的贡献原则、客户原则、未来原则、伦理原则、监督原则（销售与监督分开，建立各种销售记录及报告制度等）、全面原则（科学的指标体系）。

三、销售员绩效评价指标体系

包括定期销量、销售费用、单位销量利润率（用于销售员的横向评价）、客户满意度、老客户保持率（或丢失率）、新增客户数、老客户访问数、平均每次销售访问的时间、每次销售访问的费用、销售客户的记录完善程度、定期销售报告质量（考核销售员业务素质和结果的重要依据之一）、销售资金的回款率。