记者：作为一间身处华东的管理软件提供商，您认为华东地区的制造业信息化应用呈现出怎样的特点？
苏凯：制造业其实是一个比较笼统的概念，它涵盖很多行业，每个行业都有其不同的特点，从制造业的大概念来讲，我们认为华东地区的制造业信息化呈现出两个重要特点，第一个是个性化，很多公司、很多行业从原来仅仅要求一些通用型产品，到现在开始要求符合自身特殊需求的解决方案。第二个是企业的信息化应用正在从初级阶段向中高级阶段发展，之前，很多企业觉得网络建一建、财务软件买一买就是信息化了，而现在大家越来越地把信息化和业务流程、和公司的管理需求结合起来。基础数据收集起来以后，许多更高级的应用也加入进来了。比如说，以前很多公司做人力资源，觉得把一个几千人、上万人的工厂的工资、考勤管理好，就算是人力资源信息化作得很到位了，但现在大家除了要求对这些人事数据作处理外，还更多地要求把一些高级应用，比如工作绩效部分、培加部分加进来，特别是今年，我们感觉到，很多大企业、特别是行业标杆企业，突然不约而同地开始格外重视起知识流、知识管理的重要性。
记者：华东地区的制造业企业在选择信息系统时有没有一些独特的特点？
苏凯：总结起来，三类企业的制造业信息化作得比较有特点。
一类是国企改制公司，这类企业南京非常多。它们的信息化重点是组织内部管理，重视把企业的绩效评估体系做好，非常需要一套好的绩效评估体系作为其企业分配机制的基础，这类企业在改革没有进行到一定程度，很多东西没有搞清楚以前，暂时不会上ERP这类大型制造系统。
第二类是效益非常好的上市公司，它们往往会用国际品牌和国内供应商的产品组合成一个适合自身发展需求的综合解决方案，比如它会选SAP的ERP、同时选明基逐鹿的人力资源系统。这是一个非常有趣的现象。这类公司信息系统的主体会选用大供应商的世界级产品，因为它们的目标是参与国际竞争，但是诸如人员管理、物流管理、供应链管理，具有很强的中国特色，国外软件可能就不太适合了。所以你会发现这类公司的供应商一般都很多，IT结构也都很复杂。
第三类就是浙商，现在整个中国经济圈都在谈论的、浙江的一批极其务实的民营企业。典型的浙商走的是个人创业模式，很多都是从家庭手工作坊成长起来的，这些商人选择信息产品的特点是，他们重视的不仅仅是你有什么高端的产品，而是你的产品能够帮助它解决什么问题，是一分钱投进去能否产生两分钱的效果，换句话说，他们看重的不仅仅是这个产品本身好与不好。
浙商看问题会很现实，所以很难有所谓品牌迷失，因此，对于这群人来讲，系统实施的效益分析和知识转移就特别重要，你要证明你所提供的产品的成功经验能够成功复制到他们的公司来。
记者：那么，你们是怎样根据企业应用的特点为其提供解决方案的？
苏凯：首先，我们会针对不同行业和特定客户群的需求，帮助其规划和设计解决方案。针对一些企业的特殊需求，我们可以为其打造量身定制的贴身服务，就像这个公司有一个IT部门放在明基逐鹿上班一样。
此外，为了应对企业的个性化需求，我们除了提供产品之外，还提供相应的咨询和实施辅导以及培训，把这些整个打包成一个整体的应用导向的解决方案，并且，针对不同的需求心理提供不同的服务模式，使每一个客户都觉得自己是VIP。
另一方面，针对客户应用从低端向中高端发展，我们也采取了相应的措施。当用户需求处于初级阶段时，这种需求和市面上的产品是可以有一一对应的关系的。当用户需求向高端发展以后，遇到的一个最典型的问题就是客户需求变得复杂，往往很难用一个非常具体的产品作为对应，比如客户告诉你，ERP我有了，我就是觉得和供应商之间协调不好，生产线总是因为缺料停产，这种客户很可能讲不出他到底需要什么产品。这个时候，需求的分析、方案的设计以及辅导的过程就变得非常重要。你要告诉他，他的问题的产生可能一方面是因为需要某类产品的帮助，另一方面可能是某些岗位的人员在信息系统实际应用中存在问题，必须对这些人进行培训和辅导，再有一方面可能是企业的业务流程仍不太合理，需要进行调整。
我觉得，现在很多企业在选择供应商的时候，除了要评估你目前的成绩好不好，更重要的还是看你今后的发展思路如何，特别是像ERP或者HRMS这样的产品，现在市场上活跃着的供应商都能够做得比较成熟，用户更需要考虑的是两年以后他产生新需求的时候你是不是能够跟得上，还是到时候需要找另外一家供应商和你的系统作整合。对于客户来讲，是很讨厌经常更换供应商的。
现在，明基逐鹿的产品主要分成两大块：第一块是企业e化服务事业部，主要提供以ERP、供应链和车间管理为核心的产品群，帮助企业处理物流和资金流的管理；另一块是管理增值与创建事业部，以人力资源管理和知识管理为核心产品，主要帮助企业管理人才流和知识流。
记者：华东制造业市场对明基逐鹿的重要程度如何，华东地区的营业额在公司整体业务中的比重怎样？
苏凯：比重很大，大约占到80%，主要是因为我们的华北、华南业务去年才刚开辟出来，我觉得随着各地业务的均衡，比较合理的比例应该在60%左右。
