联想：咨询、方案、实施、运营四步骤

联想针对教育行业提供的服务包括咨询、方案、实施、运营四个步骤。 

咨询服务主要是指两方面的工作：为教育客户提供经常性的知识普及、信息化咨询与培训工作，像“风帆之旅”、“教育信息化中国行”等活动。

在实际项目的运作中，联想及其专业的教育营销服务中心，将为客户提供教育业务的咨询服务。全面了解用户的项目期望、现有应用情况，根据教学、管理中存在的具体问题，帮助用户理清自身的需求，并进行业务梳理和流程设计。

联想将与客户共同探讨切实可行的方案，进行项目的总体设计，并根据每个学校的个性化需求，在方案基础平台之上做二次开发，以保证方案的适用性。

系统搭建与实施将严格按照联想方案服务中项目管理的规范来运作。联想的每一家教育营销服务中心都是拥有4名以上、经过联想统一认证培训的技术工程师，能够保证按照方案的设计思想实施网络布线、硬件调试、软件安装、系统测试等一系列工作，保证项目的质量和进度要求。

在售后的培训、运营服务中，遍布全国的联想渠道将为用户提供长期、及时、贴身的服务。联想完善的渠道体系和管理能力，一方面会使联想的技术知识源源不断地输入其中，又可能使客户端点滴的问题反映上来，使联想总部的技术支持队伍快速响应客户的需求。

联想以及合作伙伴在教育行业，将特别提供对学校教师和管理人员的IT基础知识、应用技能培训，对系统管理员还将提供技术培训，满足教育用户对IT技术的不断充电的需求，使他们真正成为校园网络的主人。

联想在教育产品的研发上，已经建立了三级研发体系。这三级体系首先包括权威的专家队伍；

第二级是专业研究机构，包括中央电教馆、北师大教育技术研究所、全国中小学计算机教育研究中心等。第三级是联想软件设计中心，通过了CMM3和ISO9001认证的联想软件研发队伍中，有百余名是专门针对教育行业、进行应用开发的技术人员。

长城：率先实施买方信贷
所谓买方信贷即学校向银行贷款，银行向学校放贷，长城提供担保的模式。为解决教育行业信息化资金匮乏的问题，长城率先与建设银行深圳分行合作，在2002年下半年实施买方信贷模式。

长城计算机深圳股份有限公司电脑事业部大客户部项目经理倪伟对这种买方信贷模式进行了进一步解释：银行与学校签订贷款合同，学校分期向银行还贷；长城与学校签订工程合同，学校用贷款一次性支付全部货款；长城与集成商签订集成及售后服务协议，集成商负责集成及售后服务，长城分期向集成商付款。

长城网络教育工程买方信贷实施方案是根据教育系统信息技术教育建设的需要而建立的，它为教育行业提供从信息技术教育建设整体规划、提供投资并进行实施，到包括设备维护、教师培训、软件支持及增值服务为内容的售后服务于一体的系统工程。

长城计算机深圳股份有限公司下设长教工程部专门负责长城网络教育工程在全国的推广与实施。省级办事处、大区负责人、长教工程人员及合作方为项目组成员。通过长城自身强大的技术实力和售后服务网络提供专业的系统集成和完善的售后服务。

倪伟介绍说，引入银行作买方信贷可以降低供应商回款风险，同时引入银行的资金监理职能。目前长城教育行业合作伙伴都在配合长城在全国范围推广买方信贷模式。据了解，TCL和拓普等公司也在开展相关业务。

惠普：不架空渠道
惠普在教育行业扮演的角色并不是面面俱到，在教育行业项目中，惠普把一些网络搭建、软件开发、培训等与合作伙伴配合在一起做。惠普只是成为一个平台，渠道合作伙伴则在惠普这个平台上大展身手，为教育行业用户更加丰富的资源。所有与合作在教育行业合作的渠道伙伴，都没有被冲击，或者将来被替代的感觉。

惠普教育行业的做法主要是配合ISV为用户提供一个全面的解决方案，并由惠普行业人员配合ISV在教育行业进行推广活动。
 
外包服务新动向
随着教育信息化的逐步推进，随着学校硬件、软件的进一步完善，服务成了随之而来的新问题，如果不未雨绸缪，今后几年中服务很可能取代资金问题，成为制约教育信息化建设的最大瓶颈。 

服务将成为瓶颈
北京八中是北京市首家“信息化教育合作校”，是校园网建设的一个典范，拥有一个包括300个信息点、33个多媒体教室、网络备课室、网络学习中心、电子阅览室和电子图书馆在内的校园网系统。但就是这样一个庞大复杂的系统，网管（维护人员）却只有一人，还是非专业人员，是从原有教师队伍中抽调并培养的。

北京八中教学处的仲军说，从外面聘请一个专业的网管大约需要5000元左右，学校不可能拿出这笔费用，而以一个普通教师的工资水平又不可能吸引来这样的人才，学校就只能自己解决了。但校园网的维护肯定需要专业人员来完成，否则，隐患随时都存在。

其实，像这样的例子在全国俯拾皆是。一个非专业的网管维护管理着一个集中了几乎全部现有IT高端技术的庞大复杂的校园网系统，在各学校是很平常的事。采访中谈到这个问题，我们看到的都是校长们满脸的无奈。

有分析人士指出，2001年到2002年是教育市场的启动阶段，2003年和2004年则会是一个大的集中的采购阶段。那么2005年呢？东软教育行业事业部总经理贾彦生前瞻性地指出，2005年将是教育行业市场服务需求极度膨胀的一年，而外包服务将成为主流。

无论校园网建设的程度如何，从硬件平台搭建好的那一刻起用户就需要持续的服务，主要就是解决使用和维护两个问题，也就是对教师的培训和系统的整体维护。对于学校来说，继续投资信息化所面临的主要问题一是资金，二就是服务。

在人们都把注意力集中在资金问题上时，“缺乏服务”的隐患正逐渐显露出来。让我们不得不去正视。长春电子信息技术学校校长宋卫东认为，由于校园网的损耗率高，售后服务很关键，服务方应该能够及时、快速地解决问题。

服务问题之所以成为仅次于资金问题的一个主要“瓶颈”，原因是多方面的，也极为复杂。一是因为学校缺乏维护校园网所应该具备的IT技术人员。而从外面聘用这样的技术人员所需的费用也不是学校所能承担的，这又涉及到了第二个原因，也就是资金问题。

此外，由于校园网是一个涉及多种产品、多家厂商的复杂系统，在维护上，学校是以一对多，关系复杂，整个系统的协调维护上也会出问题。牛栏山一中电教馆负责人陈建超说，他们学校现在安装了多个软件平台，软件之间的兼容性差，经常出错，因为是几家产品的兼容问题，所以很难协调解决。

而校园网建得越完善，系统越庞大，这样的问题就越明显。对于用户来说，希望得到的是完善的服务。首都经贸大学网络中心主任李龙认为，现在厂商提供的服务很单一，而且价格不透明，费用高，希望能有很好的全程系统维护这样的外包服务。在缺资金、少技术、系统复杂等几重压力之下，外包服务也许就是最经济、最有效的解决方式。

服务外包是趋势
外包服务是否经济、有效，我们算笔帐就知道了。一个建立得比较完善的校园网，其维护大约需要5人。以每人每月5000元的薪金计算，学校每月在校园网系统维护上支出的费用是2.5万，一年就是30万。这还不包括人员福利等隐性支出和工具、配件等支出所产生的费用。但是如果学校肯拿出10万元将这样的工作外包出去，相信会有厂商愿意做成这笔买卖。而将校园网维护的工作外包出去，不仅可以解决学校缺资金、少技术、系统复杂维护难的问题，也免除了IT厂商和渠道的后顾之忧，同时还给IT业带来了新的市场机会。

但是，询问许多厂商，虽然都看好外包服务，却都没有行动起来。东软教育行业事业部总经理贾彦生认为，目前教育行业外包服务的市场需求还不够大，市场无法启动。随着明后两年教育行业市场采购量的急剧加大，服务市场将随之而发展起来。

另外，由于系统复杂，涉及PC、软件、网络、服务器等多种产品和技术，多数只拥有一种或几种产品和技术的厂商对此还显得力不从心，需要进一步进行全面技术力量的储备。

在国内，我们还没有看到某个学校将校园网的服务外包出去的例子。不过，在国外，外包服务已经盛行。不久前，美国惠普就与Dallas ISD学校签署了6年的IT外包服务合同，价值数百万美元。根据合同，惠普将为DallasSD的计算机需求管理提供全面的外包服务。而这只是惠普近期获得的一系列外包服务合同（其中包括Katy ISD、休斯顿ISD、Agere系统公司、微软、Espoo、Sonera公司、Tata钢铁公司、詹森控制、蓝色十字架密西根州公司和GE航空动力公司等等）中的一个。

惠普公众企业组织副总裁兼总经理Jim Weynand先生说：“目前，越来越多的校区正集中于它们最擅长的工作—教育学生，同时留下他们的技术系统给IT专家管理，而这恰好是惠普的专长。”

惠普专业与支持服务集团公众部门副总裁Ralph Lipizzi先生表示：“教育业对外包服务的需求反映出商业用户已经较早地开始接受外包服务的趋势。客户在从IT投资获益的同时，也希望减少IT投资的风险和成本。而惠普则在创新精神、产业领导技术与服务能力相结合方面，起着重要的推动作用。我们的服务业务除包括管理服务、客户支持、咨询与集成外，还包括向客户提供全生命周期的解决方案，正如我们正在为达拉斯校区所做的。”

SI是受益者
目前，国内这对教育行业的服务市场已经启动，市场商机已经开始显现。在华东和华南等部分地区，已经形成了一种专门针对学校IT设备维修服务的合作模式—由当地教委牵头，与当地一到三家具有一定实力的系统集成商合作，以外包形式解决部分学校的网络管理和维修问题。这种做法的一个明显的好处是可以将目前教育行业普遍存在的服务问题集中解决，既可以节省成本，又可以省掉许多不必要的麻烦。而对于那些资金实力比较雄厚的私立学校，他们会单独与有实力的SI进行网络管理和维护的合作。

学校之所以乐于选择当地的SI，主要是因为这些系统集成商在此有着天生的优势。与SI合作的供应商多种多样，他们对于各个品牌的产品均比较熟悉，这与IT设备龙蛇混杂的学校不谋而合。同时，这些根植于地方的SI对当地市场非常熟悉，与学校等客户有着非常好的合作关系，而且这些SI一般就是校园网络的实施方，对网络结构比较熟悉。

从这个角度看，未来的教育市场的外包服务很有可能是地区性系统集成商的天下。

教育行业面临八大问题
教育行业市场前景无限，但是目前也存在着一些问题，成为市场进一步发展的瓶颈。试列举如下，供读者参考。 

市场问题1：资金不足
资金不足是目前制约教育行业信息化的最大的瓶颈。因为教育行业目前还属于“困难户”。重点地区重点院校有国家的拨款支持，但是在一般地区，尤其是中西部偏远地区，教育信息化没有国家拨款，信息化往往为自筹资金，总量不足，发展不平衡。另一方面，很多学校在技术浪潮的引导下，忽视了加强自身的信息化建设的规划工作，系统选型缺乏前瞻性，出现重复购买、网络建设滞后等现象，或是花费大量的资金，而设备利用效率低下，系统兼容性、扩展性差，这无疑又是一种浪费。回款慢，利润低就成了随之而来的问题。

目前供应商往往通过买方信贷、融资和城域网搭建的形式来解决（对“买方信贷”的阐释见后文）。

市场问题2：标准缺乏
教育行业目前还没有出台行业标准，导致进入的门槛太低，竞争无序。以短期赢利为目的的公司大打价格战，把利润水平打下来了，不利于行业的长期发展。诸多学校自主建设的小型网络或是校园网，由于理解的不同、需求层次的千差万别，由于应用技术标准的不统一，这些网络建成后，无法形成互联互通，无法达成资源共享、信息交互的目的。

IT技术门槛低，但真正有效应用的门槛实际很高。需要教育专家队伍，需要长期经验积累，需要全方位的产品与技术支持，需要全方位的服务。

据相关人士介绍说，明年国家将出台部分信息化的标准，对规范行业会起到一定的作用。

市场问题3：市场化程度不高
教育信息化是以国家引导的方式推进的，过程中一定会有政府的干预，政府的参与让市场化程度降低。例如，采用代收费募集资金的方式的项目，虽然有很多学校，但最后收费会集中到教委。因此，多数渠道商是参与不到该项目的，因为付款的是教委。

市场化程度不高的另一个结果，就是形成了地域上的垄断，完全脱离了竞争。这种垄断对打破整个区域的“信息孤岛”有作用，但是对工程质量、合理化竞争，行业的健康发展等都非常不利。尤其在中心城市，垄断尤为严重，甚至有些供应商不得不退出教育行业，“我们曾经做的很大，但是这两年基本上放弃了。我们无能为力”，一个退出教育行业的供应商无可奈何地说，只能“做一个旁观者继续关注这个市场。”

客户问题4：重硬轻软
目前IT建设的相当一部分，仍然是停留在单纯IT设施建设的层面，而没有考虑与教学、管理具体应用的有机结合。即所说的“重硬轻软”。某学校投资4000万进行信息化建设，其中1500万进行楼宇布线，购买设备P4台式机400台，P3笔记本400台，投影仪200台，按理说投入力度很大，但是用在软件上的费用却不足10万元！ 

联想把教育信息化的过程基本分为单机、小型网络、校园网、城域网、远程教育网这几个阶段。由于IT飞速的发展，大家现在更关注的已不是简单的硬件采购、系统的建设，而是希望解决教学业务和管理上的问题；不仅需要好的硬件产品、软件产品，更关注如何通过搭建一体化的网络环境，把它们用起来，真正服务于教学改革、教务管理。

客户问题5：师资培训工作一直被忽视
作为教育信息化中的一个关键群体，提升教师的信息化应用能力，使之在教育改革中充分运用信息化技术是至关重要的一个问题。目前绝大多数的教师已具备一定的基础，进一步加强、加深其产品应用和软件再开发能力，将大大推动教育信息化的应用水平。

供应商问题6：服务意识薄弱
来教育信息化过程中普遍缺乏整体服务，供应商的服务尚未能够充分满足教育产业长期规划发展的需求。厂商与学校用户的关系基本停留在买卖双方的层面，由于教育分布区域广阔，单一项目的金额相对较小，而持续发展性强、升级换代频繁，一般IT厂商的服务体系很难做到全面的给予支撑和响应。这本身也影响了教育用户对信息化系统的使用。

另一方面就是教育产业长期发展的趋势也未得到应有的关注，教育主管部门的规划与IT技术的发展未能充分、深入地结合起来，厂商没有起到配合主管部门对有需求的学校提供咨询、方案、实施、运营的一揽子服务，帮助学校真正把系统用起来。

供应商问题7：利润太低
很多的方案供应商表示目前教育行业的项目利润比较低。这一方面是因为教育行业的应用还不成熟，硬件环境的搭建远大于软件的应用。一方案提供商说目前软件占总销售额的不到10%，以至于他叹息说：“便宜都让设备供应商占去了。”

行业的低门槛造成恶性竞争，客户对软件的认可度低等都是造成低利润的原因。

技术问题8：城域网中的问题
城域网的建设中存在一些潜在问题。

1、由于并非基于该系统而特别设计，所以系统性能脆弱，在系统使用过程中会出现缺乏开放性、兼容性和稳定性等问题。 2、安全性不够。对于教育用户来说最宝贵的资源库的安全得不到保障。 3、可运营性和管理性弱。

小结
虽然教育信息化的过程中存在以上诸多问题，但今年以来，“校校通工程”真正开始落到实处，教育信息化的大政方针日臻成熟与明确，越来越多以省、以区县为单位的大规划开始启动。总的来说，教育信息化不单是教育设备、教育手段的改变，更重要的是教育思想、教育观念和教学结构、教学模式的转变。同样，教育信息网络的建设，也不仅是网络系统建设的过程，而是教育信息化整体推进的过程。

现在教育城域网越来越受到大家的关注，城域网的建设贯彻了整体规划的思想，保证了系统建设标准的统一，并在最大限度上实现资源共享，节约投资。