科尔尼公司副总裁/Graeme K. Deans 科尔尼柏林办公室副总裁/ Fritz Kroeger

科尔尼对29,000家公司的短期和长期增长进行了考察后发现，半数以上的公司没有发挥出完全的潜力来达到股东合意的长期增长水平。事实上，增长机会贯穿整个价值链的各个环节。

业绩显赫的CEO们成功的关键在于，清楚如何为整个公司制定和执行有效的规划，以实现长期增长目标，具体分为4个步骤：

整顿营运，打破障碍

增长之路的第一阶段即全面整顿营运，主要的目标是确保企业成为低成本的竞争者并在产品和服务质量上保持领先。这是公司增长最基本的先决条件，也是最容易施行的，应加以关注的核心领域包括：采购及供应商管理、产品和服务质量、新产品开发、及时交货、优质的客户服务、营销效率、定价策略与执行力。

构建稳定高效的组织结构

以营运为基础，接下来要做的是构建出稳定的和高效运行的组织结构。我们可以进行一系列的实践保证公司实现改革：

消除摩擦

CEO们应该不仅要发现并消除部门间、领导间现有的摩擦点或瓶颈，还要创造出一种激发潜力和培育成功的机制。

打破增长障碍

矩阵组织、职责导向、“全球商业单位”都是近年来流行的组织概念，企业高层管理者应该意识到每一种理论都不是最理想方式，而是必须发展补充的或以切线程序来切入或穿透僵化的组织结构。

改进决策过程

在潜在风险和债务日益增加的商务环境中，企业高层自然趋向于中央掌握决策。但是汇丰和高盛的实践已经证明：只有授权给职工，才能使公司可以迅速、轻松地做出重大决策。

连结报酬和增长

许多公司已经改革报酬系统，直接将其与经济附加值或股本回报相联系。然而，这样的规划只能在短期或中期发挥作用。令人警醒的是，对利润和削减成本的过分关注已经使许多公司的增长前景不容乐观。因此，强调报酬系统的平衡是至关重要的。

策略：拉动增长的杠杆

大多数公司都已经处于正确的策略路线上，与其寻求奇迹般的突破，不如用更全面的观点看待自身的策略，并在其内部积极寻求增长机会。

究竟什么才是你的公司最优的策略呢？最好的答案通常来自于最好的问题：
你究竟在什么行业？研究行业的整个价值链会帮助我们发现增长机会的所在并了解如何好好利用。

你的顾客增长策略怎样？多花一些时间与顾客沟通，了解他们的需求以及他们如何使用各异的产品和服务，你就如同挖到了关于增长良机的信息金矿。顾客，应该是任何一家公司增长策略的中心。

怎样的供应渠道助燃最优增长？公司通常拥有比他们可以意识到更多的供应渠道选择。事实上，采用一些新方法就可以更好地和渠道伙伴合作。

应该进入哪个国家竞争？选择正确的国家进行竞争是重要的战略决策，考虑的因素包括：公司拥有多少可以用于扩张的资本，产生成果的时间框架，在国际市场实现增长的经验和路径等。

最优的产品结构如何？在决定引进或推动何种产品和服务时，公司应更多地考虑：如何调整产品结构来更好地适应顾客的需求？企业里各种产品会不会在市场上互相竞争？应该如何发展和引进新产品？这些战略性的产品结构问题都会带来增长。

应否并购？很多文章已经提到并购如何在创造股东价值上惨败，提到许多公司过于依赖并购来达到增长。尽管如此，并购仍然在增长中扮演极其重要的角色，特别是对于正处在整合行业的公司。

在扩展增长中寻求突破

第4个步骤是扩展增长阶段，需要更多的创造性和大胆创新来实现突破性增长和改革业务的潜力。

你可以审视你提供的产品和服务，是否还有机会扩展顾客群、客服水平、便利和个性定制水平。你可以扩展价值链或业务模型、地域、合作关系和风险分担机制来促进增长。你可以通过渠道或品牌策略来扩展进入市场。你可以引进新技术来扩展整个公司。或者你可以同时从不同的方向完成扩展，并找到最理想的集合点，使公司的绩效达到新的水平。