【编者按】金伟灿博士是《蓝海战略》作者之一，在“IBM论坛2006”大会上，金博士与大家分享了蓝海战略的观点和如何发现蓝海并在竞争中制胜的方法。

什么叫蓝海战略呢？

    “让我们设想一百年前问自己这样一个问题，如果在1900年的时候问自己，那时候有没有电脑业呢？有没有航空业呢？有没有汽车也呢？回答是否定的，那么谁开创了那个产业，谁创造了这样的利润、财富，IBM就是开创了电脑业，IBM后面被人们常为记忆，即使它以前有过一些错误，开始的行动也使它为人们所记住。人们还记得福特汽车公司，因为开创了T型车，蓝海是企业很早之前开创蓝海，索尼随身听当时也是一个蓝海，索尼最近的业绩表现不让人印象很深刻，但是当时它开创的蓝海，使得它具有强有力的品牌效应，因此顾客就长久记住了它，因此它就是为顾客记住的某种先驱。如果在30年前问问自己，在1970年的时候那时候有没有移动电话的产业？有没有共同基金，燃气热电业呢、生化业呢？谁开创了这些产业，谁赚到了钱，我们总是有蓝海开创者的，现在让我们想想2020年的时候，那时将有多少产业存在是今天我们没有看到的，如果过去的经验可以作为对未来的一个指示，那我的答案是将有很多很多的新产业。”

蓝海和红海的区别 

    “红海和蓝海这两个战略，红海是关于在已知市场空间竞争，蓝海是关于开创，蓝海是关于使竞争变得无关紧要，都是使得传统的产业竞争变得无关紧要，这不是一个非常高深的高科技，这是一种新的创意想法，不过把这想法结合起来就开创了新的业务在红海战略中总是想要不然就是差异化，要不就是低成本，实际上你以差异化和低成本同时追求，以低成本提供差异化高价值的服务。在红海中总是谈到竞争的优势，实际上当我们谈到竞争优势的时候就是与别人竞标比超。即使比别人做得好也永远是小步改善。只要你在知识上有一个优势，否则你永远是二流的，所以你要做的就是开创新的知识，新的创意，在传统红海战略是采取细分现有市场，而在蓝海战略中是吸引非顾客。”

如何发现蓝海 

    “吸引非顾客很重要的……顾客的问卷，顾客的满意度，关注顾客不要这样做，那只会小步改善你的业绩表现，但是不能开创蓝海，你必须要调查非顾客，从他们的想法中获得启发，他们是非常恨你的人，非常不喜欢你的人，你要知道他们为什么恨你，为什么不喜欢你的产品服务。” 

    “实际上蓝海是新的想法新的概念……蓝海战略不是像红海一样利用现有的需求，而是开创新的需求，红海战略要么差异化要么低成本，蓝海战略是同时追求差异化和低成本。通常在战略规划中有产业分析，所有各个指标进行产业的分析，这是传统的战略规划的方法，这是我们所需要做的。 

    我们认为红海是一种结构主义，结构主义就是产业结构是给定的、外在的……（蓝海）重新改变这个结构，来打破原有产业的情况。我先展示一些统计数据，当我们推出新业务项目的时候，实际上80%都是红海业务，20%是蓝海业务，但是他们在收入影响以及利润影响中是非常不平衡的，蓝海战略占了大部分收入和利润的影响。”

如何实现价值创新 

    “当我们谈价值创新的时候……不一定要开发新技术，很多价值创新者并不是最早的技术发明者，因此我们所谓的创新是要以价值为基准的……因此，我们所谈到的价值创新是很重要的，两个词一方面是价值，一方面是创新。因此，我们所谓以价值为基准进行创新。 

    当你把蓝海战略运用到组织中的时候，首先你是一种组合，也就是你的产品业务或产业的组合，也可以用到流程中，同时也可以用到人员的区域中……在产品之外还有流程，流程是如何制造这些产品的必备步骤，最核心的还有人，人是决定着过程的因素。因此，这三个方面必须要结合起来，不仅仅是一个产品或者流程或者人员单独的因素。比如在中国的针灸技术，你必须要把所有的顺序做对，先把人员和流程和整个的组合，如何把它的顺序搞对，是非常重要的。”