去年的SAP分析师峰会上的疑问主要围绕着该公司的一项关于正在为中小企业开发一种按需定制（on-demand）的产品的声明。在最近，SAP更新了众所周知的SAP Business ByDesign的进展情况。

　　九月19号，SAP在美国在纽约发布了其全新开发的针对中小型企业(SME)的商务套件Business ByDesign(原名为“A1S”)。它同Business One以及Business All-in-One一起构成了SAP在中小市场的投资组合。SAP到2010年是否能够达到100,000 个用户将在很大程度上依赖于该投资组合。

　　在美国波士顿举办的第五届最具影响力者峰会上，Business ByDesign吸引了绝大部分的注意力。 在这次会议上，了解到了五个关于Business ByDesign和中小型市场战略的重要问题。

　　这五个问题是分别如下。

　　1.什么是“超级租赁”（mega-tenancy）？

　　曾经有一部分人猜测，SAP的Business ByDesign是采用多租户（multi-tenancy）还是单租户（isolated-tenancy）发布模型。

　　多租户SaaS允许多个用户使用了同一个操作环境，这是供应商发布SaaS的最符合成本效益的方式，成本最低。另一方面，单租户方式使每个服务器的每项应用只能对应一个用户。虽然这种方法使得用户可以具有一些额外的灵活性，但对于供应商来说，它是效率最低的方式。

　　SAP表示，Business ByDesign将基于一种“超级租赁”（Mega-tenancy）的交付模式。SAP的SMB（中小企业市场）部门经理Klaey说，“超级租赁”结合了多租户和单租户两种模型。

　　Klaey说：“我们的‘超级租赁’的模式利用了多租户模式的所有的可扩展性和TCO标准 ，当然，对我们来说，为每个用户创建一个单独的数据实例是很有意义的，因此，我们认为，技术术语并不重要，重要的是：你是否满足客户需要？”

　　2.Business ByDesign如何参与竞争？

　　在中小型企业市场上，并不缺乏商业应用软件厂商，比如NetSuite，Salesforce.com 和Intuit，它们都有自己的SaaS产品。

　　Klaey 说：“没有人能像我们这样有一个全面的解决方案，我认为，如果你只提供CRM---一个很小的功能---这是不足以给与用户充分的竞争优势。用户需要不同的解决方案，而我们有一个完整的平台。”

　　Klaey补充说，很多用户表示，其它产品为了能够提供Business ByDesign的一部分功能，甚至需要安装大量的附加软件。

　　“中小型企业用户，希望能避免为了实现一体化而在IT人员上投资，他们当然希望有人提供了一个包含此功能的产品。”

　　一些早期的用户同意上述观点。

　　总部位于美国宾夕法尼亚州的Judge Consulting Group公司，其SAP产品执行总监Harry Hirsch说：“我们希望有一个整合的解决方案，从定价的角度看……如果我们拼凑一个解决方案的话，它的成本要比149美元（每个用户使用Business ByDesign每月需交纳的费用）要多得多。”

　　不过，许多分析师认为，虽然Business ByDesign是对现有的SAP产品的重大改进，它的可用性与其它一开始就将自己的产品建立在SaaS上生产商，比如Netsuite，Workday 和Salesforce.com的产品是不同的。

　　当Business ByDesign发布时，市场研究机构Forrester首席分析师Ray Wang说：“SAP要比目前的预制型（on-premise）厂商更有竞争力，但是同其它的竞争者---一些纯粹的SaaS竞争者--- SAP可能有这种层次的功能，但却不具备可用性。”

　　3. Business ByDesign将会与All-in-One 和Business One竞争吗？

　　Business ByDesign面临的另一个主要问题是，它是否会同SAP的其它产品竞争。SAP坚定的表示，这种情况是不会发生的。

　　据Klaey 表示，Business ByDesign的目标是从未使用过SAP软件，并且规模在100-500名员工的中小企业。其目标客户规模低于Business All-In-One——为2,500人以下企业准备的套件;但高于Business One——为100人以下的企业准备的套件。

　　Klaey和首席执行官孔翰宁着重指出，对于那些寻找一个更加可定制化的软件的公司应把目光转向All-in-One，而Business ByDesign更适合那些对开箱即用（out-of-box）功能更感兴趣的公司。

　　Klaey 说：“我们看到了不同的购买倾向，不同的布署偏好，不同的需要，总之，不同规模的公司对不同的产品感兴趣。”

　　Kagermann表示，目前还没有发现Business ByDesign影像All-in-One销售的情况。

　　不过，早期的一些客户似乎认为情况并不是这样的。总部位于旧金山的Pooch公司是SAP Business One的一个忠实客户，但其创始人兼首席执行官Marjorie Scholtz很想知道公司是否能从现有的SAP SMB产品移植到Business ByDesign上。

　　Scholtz 说：“如果有一个托管的，基于网络的系统，我们绝对使用Business ByDesign。”

　　此外，在Business ByDesign的发布会上， Judge Consulting Group （Business ByDesign的第一批客户之一）的Hirsch表示，经过比较，Judge最终选择了Business ByDesign 而不是All-in-One。

　　4.在后续的产品推广过程中，Business ByDesign将如何应对？

　　在9月份举行的Business ByDesign发布会上，SAP公司宣布了40个试点和20个用户。当问及近3个月后，SAP将会拥有多少个Business ByDesign用户，Klaey回答说：“将会有更多。”

　　但似乎并没有太多的用户增加的势头，但SAP称，它“正在逐渐扩大” ，Klaey表示，有三个独立的因素需要考虑：新的ByDesign产品、新的按需定制布署模型、不同的向市场推广的策略。

　　“所以SAP想要确信在将Business ByDesign在市场上向更多的用户推广时，我们对上述三个领域都有充分的了解并最优化产品模型。”Klaey说。

　　Klaey表示，在合作伙伴方面，SAP已取得阶段性进展。 SAP目前已经有22个Business ByDesign合作伙伴，自从Business ByDesign发布以后，Business ByDesign合作伙伴门户网站已经被15,000名不同的用户访问。

　　Klaey说：“我们才刚开始为Business ByDesign建立合作伙伴渠道，我们更侧重于代理合作伙伴，因为它是一个不同的模式。”

　　当该计划成熟时， Klaey希望能有1,000个 Business ByDesign合作伙伴。

　　5.SAP在中下型市场上将如何应对？

　　虽然使用Business ByDesign的用户势头还没有到来，但SAP透露了在中小企业市场上其它领域的可观的收入。

　　“SAP最大的秘密就是我们仍然是中小企业市场的领头羊。” Klaey说。

　　SAP拥有31,000个中小企业用户，这大约占了其用户基础的70％。打破了按产品， 根据SAP的报告，Business One有超过16,000个用户，All-in-One有超过10,500个用户。Klaey表示， SAP在每年中小企业市场上的软件销售收入超过了1亿欧元，并且SAP在2007年的前9个月内又增加了4,800个中小企业用户。

　　“我们已经声明我们的目标是到2010年，使用户数目达到100,000。Business One是实现这一目标的一个很重要的因素，” Klaey说。

　　根据Klaey的介绍，如果SAP能达到这一目标， 50,000个用户将使用Business One。