【IT168 专稿】大约于今年6月份左右，笔者一个当总经理的好朋友告诉笔者，他的同学从国外回来，带来2000万美元的风险投资资金，问笔者有没有好的创意和项目。笔者提供了几个供选择的项目，最后资方选定了笔者现在上海的前主管的一个项目，经过多轮的接洽协商，目前双方进入最后的准备阶段，项目已开始启动。
随着经济的快速发展，国外的风险投资基金风涌进入国内。风投有风投机构和私募资金，资金由一帮专业的风投职业经理人所握有。年轻有活力有创意的中小企业极有可能获得风投的青睐，作为企业的领导者，就有更多的机会接触到风投经理们。如何更好地和风投经理们打交道，而不至于机会来时没有把握好而流失掉？笔者以这五个月来的经历谈谈和风投经理接触后的五个经验，希望对读者的“掘金”有帮助。
①关系网
一个好的人脉有时比技术更重要，技术只能维持一份工作，好的人脉有时却能带来意想不到的收获和惊喜，至少能让风投们会知道你。
做技术出身的人，身上往往有一种书生气，看不起做市场销售的，以为他们靠的就是一张嘴，甚至对那些技术不强却位居领导职位的人员也瞧不起，“什么都不懂，凭啥拿那么多钱，凭啥领导我们！”搞经营的能力也许不像技术强弱那么一清二楚，但并非人人都能做好市场销售，做领导的能力恰恰就在于善于管理、善于领会老板意图、善于部门协调等等。
因此务必培养自己多方面的能力，技术以外的技能是更重要的本事！你只有建立一种名声在外的声誉，风投才有可能找上你，如果每天都躲在公司那被爱情遗忘的角落中，敲打键盘写那些代码，能力再强也不会使风投认识你，就算认识了，也不知道该如何相信你能做好事情，能保证他们的资金能创造更大的利润。
笔者之前所在的公司的技术水平很低，但客户很多，而笔者的一同事工资虽然只有不到五千元，但因为其名声远播，同事和客户都认可他的技术和为人，因此风投愿意对他所在的团队投资。因此，风投经理们做选择时，一定会优先考虑工资不一定高但名声远播的人，而不会优先考虑工资很高但评价一般的技术人员，因为技术在风投经理看来，根本不是问题。
②人的因素
项目只是一个切入点，一切都取决于人的因素。风投资金最后是否真正到位，最终取决于是被投资的这个人，而不是投资的项目。在笔者朋友获得投资的项目谈判中，笔者深刻地感受到最后决定是否注入资金的关键，就在于风投经理对笔者前主管为人的了解与信任，而项目能够带来市场效益则是前提和基础。
这是一个以技术为基础的投资项目，资方对技术都不懂，但看好这市场。今年7月份，在笔者的安排下，笔者的主管和笔者的好友以及风投经理在深圳会面，双方更多谈的是一些生活和工作中的阅历和对某些事情的看法和想法以及一些杂事。然而实际上，这是资方对笔者主管的能力、见识、眼光、性格、为人、思维方式的了解与判断。而在见面之前，项目投资方案书资方已经看过，并通过市场分析和调查，已经认定项目可行。
风投经理们在看到项目可行性的基础上，看到的更多是投资的人是否具有投资的价值，换句话说，风投经理们考虑更多的是投资的这个人，看通过这个人是否能赚到更多的钱。风险投资毕竟是资本运作，被投资者要能让他们相信你能为他们赚到更多的钱，而不仅仅只是这个投资项目，不然就算你有再好的投资项目，风险投资经理们也不一定和你合作。
所以，让自己的好名声远播的同时，自己也要象远播在外的名声中一样实在，有能力，更要有眼光和市场意识和合作意识。让自己给人一种可以合作，可以信任，可以创造更多价值的人，是风投资金是否会放心地投资到你身上的关键因素。
③创意的市场成本和期望价值
创意人人都有，但如何可以以最低的成本产生市场的最高期望价值，应当是你的创业方案书中首先要考虑到的问题。
随着市场的细分，技术的不断更新，传统行业投资的门槛越来越高，主要是因为投资资金的门槛越来越低，无数人无数资金涌入使得竞争加剧的同时，价格直线下滑，要在低回报的行业中赢取利润，只有高成本地投入。所以风投经理们看中的大部分都不是高投入低回报的传统产业，而一般都是朝阳行业，或是传统行业细分市场中的朝阳行业。
网游这两年的利润高得惊人，盛大、网易、九城、巨人，季收入都在5亿元以上。于是笔者拿了一个网络游戏的项目和风投经理谈，对方就问：你的项目中的创意是否具有目前网游市场没有的新点子，你的游戏是否能让玩家广为接受？在网游竞争中，这个项目获胜的法宝是什么？面对盛大、九城、网易这样的大品牌，我们的吸引点在哪里？在网游投资门槛逐步提高的同时，我们如何在这缝隙中求生和发展，如何规划和保证风险投资资金的回收和盈利？我们的运营模式是什么，风险有多大？投资门槛这么高，我们的核心竞争力和盈利点在哪里？
看到这些问题了吧？无一不切中最关键的要害，所以在获得和风投经理们一起吃饭的机会前，一定要先准备好自己的创意和市场调查。如果只是目前市场上已经有的模式进行简单的模仿和改进，将很难得到风投经理们的青睐。
笔者的好友举了个例子来说明风投经理们的投资意向：在风扇市场上，一开始出现的是吊扇，之后开始生产台扇、然后是立扇以及床上用的小台扇和小挂扇，叶片从多叶到三叶，这些都有一定的客户群，但因为具有可模仿性，能产生利润的只有生产的前期，这是一个量变的过程。而能产生高额市场利润的就是一个质变，就是投资生产空调，虽然空调的原理也属于风扇理论的演变，但整个制冷的效果却完全两样，风投经理们则会想尽一切办法用其庞大的资金链投资支持空调的研发生产和销售。
④自信且成竹在胸的创业心态
如果你的心态只是用资方的钱来验证自己项目的可行性，那你将很快被淘汰出局，一分钱的风投资金都拿不到。当风投经理们有实际的诚意和你进行合作时，他们的第一句话就是，“如果我们这个项目能够启动的话，你准备投入多少资金？”如果你还没有等到这句问话，就说明你和风投经理们进行的谈话还只是处于项目可行性的调研阶段，远未到有真正合作意向乃至股权分配的时候。所以，有创意有项目的你，在风险投资经理们找上你之前，请先预备好这个答案。
如果在双方的谈话中，风投经理们问你这问题时，恭喜你，你的风险投资项目已转入有实质性的谈判阶段了，换句话说，双方经过相互的了解和考虑，终于开始了对双方都有利的项目真正开始合作的时候了。
风投经理找上你合作项目时，看中的不是你自有资金的多少，而是你创业的心态。因为如果你有足够的资金，哪里还有他们发挥的机会和场合呢？但只要你工作了，你所出的投资资金的多少，则证明你是否愿意将这项目当作自己的事业来做。试问，如果风险资金一旦注入，而你又不能全心全力为其打拼，风投经理们那大把大把的资金岂不是肉包子打狗——一去不回头了？
所以，创业前请准备好你的积蓄和力气。因为如果你真的觉得这项目将会带来非常大的利润，而且你又全身心地投入时，将你的积蓄投入这项目，只会带来更多的回报。风险投资经理们并不会在意你出资的总金额多少，他们看中的是你出的资金占你积蓄的比例。绝大部分钱他们会出，只是你一定也要出资，这是个创业的心态和底线。
⑤资方的心态
当你的项目进入合作或启动时，你这个人的唯一不可替代性就非常重要了。如果你光有一个好的创意和点子，但这个创意和点子在不需要你的时候就可以执行，试问，风投经理们为何还要将钱分给你呢？
风投经理们并不是慈善家，如果在项目启动后，市场获得了丰厚的回报，而你却可以被替换掉也不会影响利润，或者说你不会再为风投经理们带来利润的时候，风投经理们会毫不犹豫地将你替换掉，所以，请想好你在项目中的不可替代性后再坐下来和风投经理们谈话。
资本市场的无情和残酷并不是做技术人员所能想象的，因为风投经理们首先考虑的是他们投资出去的钱什么时候能收回来，会获得多少的市盈率，其他的问题都在他们考虑之后了。知己知彼才能让自己有机会在和这帮大腕合作时，不会被淘汰出局。
因此也只有当你具备了不可替代的强大优势时，你才有可能和风投经理们面对面地坐下来商谈，双方才有了真正合作的诚意，而不是各怀鬼胎地搞内耗。如果你太弱，风投经理们认为项目有市场但你赚钱能力弱，他们的资金如何肯交给一个不能赢利的人来打理呢？在风投经理们找上你之前，请准备好自己的跑鞋！
